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下期【豹料】专访的主角丹尼尔晚期创办的3C国际品牌已连续十多年冲进亚洲地区数家B2C网络平台店面销售量Top100排行榜，随著亚洲地区B2C市场竞争激化，销售业务存量碰到困局，天马行空从项目组中挑兵大列佩季哈区拓展崭新的贸易结算B2C股。历经2年多天数的磨练，丹尼尔在亚洲地区B2C、贸易结算网络平台B2C、分立站二者间显得得心应手，最后同时实现营业额数十亿美金！一同看一看他是怎样加码的？
受调查者丨丹尼尔
编采丨东哥、颖子
亚洲地区B2C不自主运动激增，股权投资贸易结算B2C分摊信用风险
2020年禽流感刮起亚洲地区，阻塞了实体店买卖，但也转化成了线上成交量，贸易结算B2C因而迎了秋天。丹尼尔便是在这个秋天进场贸易结算B2C。假如你常去近几年贸易结算网络平台的店家首脑会议，会辨认出两个很有意思的现像：不少贸易结算B2C的新玩家，便是亚洲地区B2C的老玩家。
1、起步于网络平台，专研于分立站
亚洲地区B2C出身的丹尼尔深谙天猫、拼多多等网络平台的运营之道，随著近几年亚洲地区B2C越来越卷，花式上涨的广告费始终没能换来利润的上涨，丹尼尔在发展相对成熟项目组中内部孵化了两个专门做贸易结算B2C的项目组，先以Shopee、Wish网络平台B2C为主，Shopee 主打东南亚，Wish 试水欧美。
分立站销售业务在亚洲地区禽流感爆发初期起步，有1年多的天数都处于高速增长阶段。虽然近期受网络平台政策影响出现了不小的波动，但丹尼尔始终认为自主性更高的分立站要比网络平台B2C更有希望，因而2021年底到现在，整个公司的重心仍然投入在分立站的布局上，整体营业额早已千亿美金左右。公司整体营收也呈现出多边形态，原本发展成熟的亚洲地区B2C长期稳中向好，持续加码的贸易结算B2C营收反而占到了公司总营收的大头（60%以上），其中网络平台和分立站各占一半。
2、分立站出海，远没有想象中容易
尽管对亚洲地区市场的选品、店面装修、物流运输和运营推广等工作早已烂熟于心，但分立站的第一步，并没有想象中的那么容易，为了尽快打通海外零售市场，丹尼尔也下了一番功夫。
在税务方面，需要符合各国不同政策要求，这完全需要专业的项目组来管理；在选品方面，海外消费者的审美跟亚洲地区完全不同，比如欧美喜欢深色外观的电子产品，而亚洲地区会比较喜欢银色外观；物流方面也与亚洲地区差别巨大，国际物流对货物的要求非常严格，特殊产品需要多种资料证明才能出去。原本在亚洲地区B2C生态系统下可以轻松搞定的部分，在贸易结算B2C的链条上显得格外艰难。
唯一感到轻松的是，贸易结算B2C似乎更考验卖家的运营策略和流量玩法，而非钱包的厚度。
3、初识二类B2C，打开了通往新世界的大门
丹尼尔的整个公司都在厦门，但经常去深圳见合作物流商，一次交谈中丹尼尔第一次了解到深圳当地很多贸易结算卖家在做分立的产品网站，通过一切可以引流的渠道，进行推广、产生订单，而且单品爆款率很高，不受各种B2C网络平台规则的限制，这就是俗称的二类B2C，而应用最为广泛的就是 Facebook 、TikTok 等亚洲地区性的社交娱乐网络平台。这次交谈让贸易结算B2C圈子初来乍到的丹尼尔仿佛看到了通往新世界的大门。接收到打开流量密码信号的丹尼尔回到厦门，召集几个学习能力较强的搭档，在技术方面研究了两个月后，决定正式进场站外引流！如今回想起刚进场时的顺滑经历，丹尼尔索性将其归纳为幸运，刚好赶在 Facebook 风控近乎严苛之前进场。虽然去年下半年 Facebook 风控开始显得严格，但好在赶上过网络平台红利的末班车，只要网络平台引流能力还在线，丹尼尔只需尽快适应网络平台政策调整，销售业务照样正常进行。
投流实战心得：师傅领进门，升级打怪靠个人！
当企业进入两个崭新市场，必然面临这样那样的问题，这一点对始终奔跑在创业一线的丹尼尔来讲并不陌生。进行必要的销售业务培训、积极主动学习新市场、新知识的能力是基本功，最重要还是先和项目组一同，建立起对新事物的认知。对于分立站的广告投放和引流推广，丹尼尔带领项目组到合作过的服务商那里听免费的线上课程，同时找了一家靠谱的培训机构来帮自己划分清楚不同模块的运作方式，把站外引流这件事摸清楚，对于像丹尼尔一样完全没有贸易结算基因的项目组来说是非常有必要的。
1、一只脚先迈进海外广告圈
刚开始做 TikTok 网络平台时，丹尼尔迈出的第一步就是建立对 TikTok 的认知。通过同行推荐，丹尼尔找到了一家位于浙江省、只有十几人的培训公司，跟大多数进培训班的卖家不太一样的是，丹尼尔对培训机构的定位并非要求他们给自己建立一套完整的运营体系，而是给出可以直接上手的实战手法。之所以选择这家机构是因为他们自己有做实际的测试，并在半年之后有了单量，每天能出两三千票。这便是丹尼尔最看重的实战经验。丹尼尔认定，能出来做培训的项目组，他们一定是已经把这个网络平台吃透了才摸索出了行之有效的方法，而这套方法可能在五六个月之后就会失效，因为网络平台规则在变，市场环境在变。所以五六月之内同时实现用这套方法赚钱是这个阶段的丹尼尔给自己定的OKR。至于五六个月之后的方法升级，还是得靠自己！丹尼尔说到。
2、规避系统性信用风险，尽早布局跨网络平台
无论是 Facebook 还是 TikTok 网络平台，风控只会显得越来越严格，很多品越来越不好投，本质上不是因为该品类不好卖，而是这种品类的投放显得艰难，即便有账号能投上去，很快会辨认出消耗上不去。这就释放了两个信号：网络平台政策在收紧，受影响的是所有在投的广告主。个人卖家根本无法左右，丹尼尔认为这些表象归根结底为信用风险评估问题。在碰到任何网络平台政策收紧时，尽量不要把鸡蛋放在同两个篮子里，减少网络平台系统性信用风险对卖家自身的冲击。这也是丹尼尔很早就想通的一点：倘若我们把控不了系统性的信用风险，那就去做存量。公司还需要生存，需要依靠网络平台拓流量，这也是我们现阶段要做 TikTok 小店的两个重要原因。
贸易结算生存公式：老板决策+项目组认知+新知识获取=破圈成长
在市场环境好的时候，也许100个卖家都可以过得很好，市场环境变严峻时可能淘汰掉一半卖家，谁都希望自己是在那剩下的百分之五十里。能决定这一点的就是老板决策+项目组认知+新知识获取。丹尼尔身边很多创业家朋友都有两个共性，即贸易结算生存公式中的任一因素拆开来看，他们绝对不是最强的，但他们一定会向最强的人/项目组学习！每当有同行来与丹尼尔交流，他都会适当的输出、相互帮助，哪怕彼此交流的点很小，也很有可能会成为让对方活下去的那根救命稻草。从丹尼尔做亚洲地区外B2C的经验看来，亚洲地区B2C比贸易结算B2C的氛围要更开放一些。贸易结算的圈子里很多人并不是很愿意主动交流，但深圳是个例外，因为很多深圳的老板或者负责人们都非常清楚该在哪个层面交流，例如市场方向和技术上的问题，这部分拿出来交流就完全可以，很多在深圳认识的创业老板都从生意变成了朋友。但对公司有损害的部分，大家绝口不谈。
1、垂直站是大方向，目前缺的是相关人才
丹尼尔始终有个未来能去深圳成立公司的想法。一方面深圳有着贸易结算B2C先天基因的绝对优势，另一方面是被当地优秀的操盘项目组和超前的认知所吸引，这些在厦门似乎很难建立起来。毕竟一直在当地闷声做事得不到长远发展，整个项目组的成长需要有新的知识和新的体系进入。这样一来既能够辅助现有项目组，又能探索启用新的人才，带大家一同找补目前认知不全的部分。虽然厦门的贸易结算B2C发展在近几年也取得了不错的成绩，但无奈思维仍然有局限，很多中小卖家只知道起步，不知道到底应该往哪走。而深圳已经有很多公司在垂直站和国际品牌站领域做深耕，贸易结算的种子根植于深圳让丹尼尔觉得破圈的希望更大。丹尼尔曾短期做过望远镜的国际品牌站，前期投入很大，也做好了短期内不会回本的心里准备，对于前期是走中小模式、养网站模式，还是养影迷页模式，丹尼尔一时摸不到头绪，假如没有专业的人才来掌舵，导致一开始的方向不对，中间又没有及时调整，最后一定输得很彻底。毕竟理论知识和实际操作很多时候是两码事。
2、内外部齐加码，争取脱胎换骨！
把 TikTok 小店经营起来、去深圳获取新知识和人才来刺激我们项目组是丹尼尔近1年的目标。外部来看，尽管之前 TikTok 的短视频引流的成交量概率并不高，但好在也在盈利，目前 TikTok 小黄车已经放出，在免费流量就能够月出千单的情况下，TikTok 小黄车功能上线会让客户的下单速度更快，这个时候的签单量可能会达到上万，利润直接飙涨，这是才是深耕的效果！内部来说，在厦门本地的项目组中，丹尼尔更希望始终跟着自己的人能有更好的发展，但发展就要脱胎换骨，他为项目组找到脱胎换骨的方式就是走出去+带回来。这个过程中也将有两个更好的人才培养模式产生，是我们乐于见到的知识人才的良性循环。
