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最近几年视频可以说是风生水起，不论是国内的各大视频网站，短视频平台，以及各种视频号，还是国外的主流视频平台网络YouTube，短视频TikTok，活跃用户可以说是越来越多。

有一组数据表明，预计今年全球有82%的用户网络流量都会来自视频浏览，也就是说，我们每个人几乎有82%的上网时间都花在了视频上，由此可见视频对于现在网络用户的重要性了。因此，我们今天就来聊一聊对于我们B2B企业来说也很重要的内容-视频。

一、为什么视频对于跨境营销推广如此重要?

1. 用户习惯在发生改变

现在网络上的内容越来越丰富多彩，因此作为用户的我们可以选择的内容就越来越多了。这么多的内容，我们肯定是会去找最感兴趣的，不感兴趣的内容则会一扫而过。

内容众多，想看的也多，所以就导致我们变得越来越没有耐心了。比如之前我们需要花半个小时才能获得的内容，现在恨不得在几分钟甚至几十秒的时间就可以了解完。综合上边所说的吸引力以及效率问题，视频就应运而生了。

2. 视频已成为B2B移动内容增长最快的部分之一

大家肯定能够亲身体会到，我们使用手机的时间变得越来越长，浏览的内容也越来越多。之前我们会觉得在购买零售商品的时候，才会使用手机端购物，但是其实现在B2B买家也早已经转变了浏览方式，转到了移动端。

而视频已经成为了B2B移动内容增长最快的部分之一。根据谷歌的数据调研报告表明，全球已经有一半左右的B2B企业CEO会通过视频类内容来查询行业产品相关信息了。并且鉴于移动端的重要性，B2B企业也已经早早的采取了移动端的优化行动，使自己的视频内容可以有更好的移动端浏览体验。

3. 视频对采购决策有重要影响

有数据表明70%的B2B采购人员会在调研过程中观看相关行业的视频内容，进而辅助他们采取决策。其中51%的采购人员会关注描述产品或者服务特点的视频；46%的会观看专业的评论；32%会关注用户的分享和评论，64%会观看用户的购买倾向影响。由此可以看出视频对B2B采购企业已经有了很大的影响。

二、视频应用场景有哪些

视频对B2B企业来说重要性已经日益凸显，视频的应用场景也已经和我们日常的工作息息相关。比如线上来说，网站的内容体现，社媒的日常动态分享，平时与海外客户的沟通，还有我们参展的时候，展会上的视频播放，当然更可以用于广告的投放。那了解了应用场景，接下来我就来分享一下具体的应用方法。

1. 视频应用场景-网站

网站是企业的门面，而且我们的流量都是引到了网站上，所以首先我们要把视频放到网站上来提供给客户观看。

【公司介绍】把视频放到公司介绍中，客户便可以企业宣传片，全方位多角度的看到我们公司的实景，更有说服力。

【产品介绍】产品的生产过程，或者产品的外观、使用场景展示等方面，这样可以让客户更直观的了解我们的产品。

【服务案例】国外客户很注重服务案例，我们就可以和我们已经合作的客户沟通，把他们使用我们产品后的好评拍摄成一段短视频，然后放到我们的网站上。

【FAQ视频】更直观的解答客户问题，更具吸引力。

具体可以有两种方式来实现，各有利弊。

直接把视频放到网站上：优点-点击即可观看；缺点-影响网页加载速度。

通过YouTube频道观看：优点-不影响网页加载速度；缺点-涉及网页跳转，需要跳转到YouTube频道界面。

采用YouTube频道实现视频播放的具体做法：网站上放视频的缩略图，在图片上加入视频链接。还可以在网站上加一个YouTube的小图标，直接链接到我们的频道首页，客户点击进去就可以浏览我们所有的视频内容，公司宣传、产品介绍、服务费案例应有尽有。

2. 视频应用场景-客户沟通

在日常沟通中客户难免会找我们企业要一些产品图册、公司介绍这些内容，尤其是疫情原因，很多之前可以实地考察的国外客户也没有办法来到工厂实际查看，这个时候工厂的实景视频就显得尤为重要了，我们可以在沟通过程中，通过YouTube频道的链接就可以直接发至客户，大大提升了我们的沟通效率。

3. 视频应用场景-展会

在参展的时候，我们可以播放事先拍摄好的公司宣传片，更好的吸引参展客户来访。

4. 视频应用场景-社交媒体

视频的效率更高也更有吸引力，帮助我们发掘到更多的潜在客户。而且除了免费的社交媒体运营之外，付费的广告也支持视频类广告的投放了。

有数据表明，采用视频的广告投放，比没有视频的，互动率可以高出30%以上。因此采用视频更是趋势所在。

5. 视频应用场景-YouTube广告

YouTube作为世界上最大的视频网络，每个月有20亿的登陆用户，每天的视频观看量高达10亿个小时，这么大的用户群体，这么多流量，我们更应该去分一杯羹。有研究表明，超过90%的消费者在YouTube上发现了新的品牌和产品，这就说明了YouTube可以作为我们很好的一个扩新量的渠道。

三、如何找准客户群体，降低获客成本

视频的好处这么多，流量又这么大，我们需要做的就是从中筛选属于我们的客户群体，有研究表明，当用户感到视频广告内容和他们的需求相关的时候，会更加投入的观看视频，并且对感兴趣的视频会产生比不感兴趣的视频超过3倍的关注程度。

我们需要通过分析客户群体，就可以来更精准的定位我们的目标受众，将视频推到更有需求的用户面前，这样的话就可以找到更多的高价值用户，增加客户对我们的粘性了。

1. 客户群体我们应该分析什么

分析客户群体时，我们可以首先从一个用户本身的特质来分析，比如她的年龄、性别、受教育程度、收入等等，然后分析她所处的环境，比如所在国家，使用的什么设备等等，最关键的是可以分析用户的兴趣、爱好、访问的网站类型、使用过的应用软件等等。全方面进行了分析之后，就可以更精准的定位我们的用户群体，从而后期投放广告的话，就可以把钱花到刀刃上了。

2. 客户群体分析方式

既然定位好客户群体是很重要的方面，那怎么来找到属于我们的相关客户群体呢？

下面我就来给大家分享三种客户群体的分析方式：第一种是分析对我们产品有需求的客户，第二种是来访过我们网站上的用户，第三种是访问了竞对网站上的用户，每种分析方法都会给大家推荐一款免费的分析工具。

【做好客户群体分析-Find My Audience】

第一种：分析我们的产品需求者都有什么样的特征，这就可以用到一款谷歌的分析工具了：find my audience。它可以帮助我们发现相关的受众，比如他们的兴趣、爱好和购买行为等等，从而帮助找到和我们业务目标相匹配的新客户群体

使用方法：通过谷歌搜索find my audience，点击进入后进行账户登录，可以使用Gmail邮箱。进入页面之后，先选择受众匹配方式：是兴趣相似的受众群体或者是有购买意向的受众，分别指的是兴趣和习惯和咱们的业务相关的人以及那些在积极研究或计划购买和我们一样的产品或服务的人。接着再选择我们的产品类型。

比如他们喜欢观看的视频类型、除了购买我们产品他们还计划购买什么产品，购买了我们这类产品的人也可能会和哪些产品的购买者有交集。那我们了解了他们的喜好之后，就可以知道如何通过他们感兴趣的相关信息来分别吸引他们了。

具体做法可以是在他们感兴趣的频道评论，视频打标签的时候可以加些客户感兴趣的话题等等。而且还可以利用我们的分析结果来定位YouTube广告系列人群，吸引对我们的业务最重要的人，通过定位这些相关的受众人群，还可以发掘出新的受众群体。

【做好客户群体分析-GA】

上边说到的是怎么通过大数据来发现我们的新客户群体，但是不要忘了，我们的网站也是一个很大的流量池，网站访客也可以作为我们的受众分析基数。

提到网站访客分析，就不得不说GA了，也就是我们的谷歌分析，相信大家都听说过这个工具，一般使用它的话，我们常看的数据是网站的跳出率，其实除了查看这个数据，我们也可以捕获一些相关的受众，查看到达我们网站上的客户都有一些什么特征。

我们可以从受众群体报表中分析受众特征和人群的属性及兴趣。比如来我们网站上的用户年龄是多大的，男性多还是女性多，从而分析出我们的产品哪个年龄段更感兴趣，相比较男性，女性对我们产品的感兴趣程度是多还是少。还可以分析出来访问过我们网站的客户，都是对什么事情感兴趣，从而可以针对网站访客感兴趣的内容来准备相关的视频内容。

【做好客户群体分析-Similar Web】

其实有的时候只靠我们分析自己的数据还是不够完整的，这个时候就可以参考我们同行的数据了，通过这些分析结果可以定位到我们所能想到和接触到的以外的人群。

我们可以从中选取4个版块来分析。

第一个：

第一个是引荐流量，它有两部分，分别是热门推荐站点和热门目的地网站。这部分展示的是我们的网站用户从哪个网站来到了我们网站，以及访客离开我们的网站后，去到了哪个网站。

第二个：

展示广告网络也表明了客户光顾的网页有哪些，通过这两项我们就可以了解到客户感兴趣的内容网络是哪些了。

第三个：

受众群体内容，这个部分包含了访客感兴趣的类目，他们访问过的网站和感兴趣的话题。通过这些内容我们就可以了解到相关的用户对什么内容感兴趣，还在关注什么内容，更全面的了解相关用户。我们就可以根据用户感兴趣的话题，撰写视频文案，拍摄相关视频了。

第四个：

3. 做好客户群体分析-YouTube广告受众选择

下边要重点分享一下我们的YouTube广告受众怎么来进行选择。如果我们做了YouTube广告的话，就可以通过我们投放出来的账户数据来进行受众群体的分析。

谷歌呢关于YouTube视频的受众群体解决方案有7种：自定义受众群体、再营销受众列表、类似受众群体、目标客户匹配、兴趣相似的受众群体、详细受众特征、有具体兴趣的受众群体。如果您没有做过YouTube广告的话，可能听到这些名词会有些云里雾里的，所以下面我会简洁说明这七种定位方式具体是怎么来实现人群定位的。

第一种是自定义受众群体：它就是系统会根据我们的客户喜欢什么类型的内容，根据他们的兴趣、习惯、最近搜索的内容，有什么想要购买的东西这些为信号，来进行人群的定位的。

第二种是再营销受众列表：再营销大家都听过，就是之前访问过我们内容的用户，比如访问过我们品牌频道、给我们视频点过赞或者是评论过我们视频的人群，这些都可以定位到。

第三种是类似受众群体：说白了就是之前访问过咱们网站上的访客他们的兴趣是什么，那我们定位了之后，系统就可以找到与他们兴趣相类似的新用户了。

第四种是目标客户匹配：它是根据我们的客户关系管理数据覆盖现有客户群体的，具体方法是我们可以上传目标客户信息，比如电话邮箱等等这些内容，系统通过机器学习就会自动查找与现有客户类似的新客户了。

第五种是兴趣相似的受众群体：它是根据用户热衷于什么以及他们的习惯和兴趣来覆盖用户的。

第六种是详细受众特征：它是根据客户长期生活情况来覆盖用户的。

第七种是有具体兴趣的受众群体：它的参考信号是用户的近期购买意向。

如果咱们营销目的是从0-1，找到新的客户群体，建议是采用第四种和第七种；如果是1-10想要扩量的话那就是，第一种、第三种、第五种和第六种；如果想要涵盖之前到访过网站的访客那就是建议采用第二种定位方式了。

四、如何打造高效的内容视频？

那说完上边的内容之后，我们的目标受众群体定位好了，接下来开始考虑视频的内容。比如说视频的拍摄、视频内容呈现、视频的制作，以及制作好以后，后期的运营这些方面。

我们经常会遇到一些客户，说我们也在做视频，但是我觉得视频没效果，这样传播出去后，大家都觉得视频不好，也就不做了。

其实视频效果的好坏和我们的视频内容也是有很大关系的，比如我们的素材的长度，素材的构思，制作出来的质量度这些。而且我们要了解，并不是高大上的就一定是我们现在所需要的视频，我们需要结合我们的视频应用场景，制作出适合我们业务类型的视频。

不过首先我们需要考虑的就是把我们的目标客户群体给吸引过来。

1. 视频创作遵循原则

想要吸引住客户，我们就需要制作我们的目标受众想要观看的视频。开始之前我们可以问自己几个问题：我们拍摄这条视频的目的是什么？如何最好地捕捉视频的视觉和声音？拍摄完所有内容后，一起编辑所有内容的最佳方法是什么？接下来会有一个ABCD的建议给到大家。

A呢就是Attract，吸引：也就是我们要吸引观众持续关注。要想在广告的开头就吸引住观众， 构图、节奏、人物和音频元素发挥着尤为重要的作用。当下信息泛滥，观众的注意力是很有限的，因此一定要设法尽早抓住他们的注意力。

比如使用令人耳目一新或心情愉悦的图片和影像，在广告开头紧凑地展示人物或产品画面。前5S内至少展示两个画面，以便尽快抓住观众的注意力。如果我们的视频以人为主，就要使人物一开始就出现在画面中。

接下来我们来看B，B就是brand，品牌：我们需要我们的客户看到和听到我们的品牌，这样可以加深他们对我们品牌的印象。把产品、徽标或声音提示融入视频中对于传递我们的品牌效果尤为显著。在前5S内介绍我们的产品或品牌，最好是使用图像或音频信息提升我们品牌的认知度。

利用徽标来突显品牌信息，将徽标融入我们的视频中或者将徽标呈现在产品上可以有效地提升客户对于我们品牌的回想度，将徽标作为字幕、文字叠加层或持续显示的水印，也可以达到同样的效果。

我们还可以使我们的品牌变得与众不同，比如品牌人格化或吉祥物是一种讲述品牌故事的独特方式，还可以突显品牌的主题色，在视频中融入与我们的品牌相关的独特颜色，潜移默化地向观众强化我们的品牌形象。

C就是connect，建立联系：当我们的视频吸引到观众的注意后，为了保持他们的注意力，必须与他们建立联系。怎么做呢？就是让客户思考或感受到我们的品牌。

视频的风格、讯息、人物和音频的运用是吸引观众观看的关键。第一种做法是我们可以通过情节来呈现故事，利用情节让观众对特定的产品功能产生兴趣，激发观众的好奇心，想方设法将兴奋点和注意力转移到具体产品特性和优惠上。

第二种就是简洁地介绍功能。比如只传递真实简单、重点明晰的讯息，不掺杂任何情感元素。还可以将两方面的优点结合起来：比如讲述能让观众感同身受的故事，利用吸引人的故事传达我们产品的实用讯息。

D就是direct，引导：重点在于要引导观看我们视频的客户采取行动或强调主要的讯息，来确保观众和我们呈现的视频建立了联系，继而给我们带来相应的回报。

谷歌的研究表明，将声音和图像结合在一起使用是有很大帮助的。我们要引导观众去做一些事情，比如说合格的号召性用语，它就可以明确说明观众应该采取的行动，比如说访问网站、注册和立即购买。还可以营造紧迫感：在报价中强调限定两字效果很好，例如限定时间或限定产品等字眼。

最后大家要记住视频内容的三大原则：吸引注意力、合理利用声音元素、确保视频在移动端有良好的观看体验。

吸引注意力就是要开门见山，在视频开始的几个瞬间就牢牢地吸引住观看者。

利用声音元素就要求我们利用音乐、对话和音效等音频元素来补充和强化我们的视频内容。

确保视频在移动端有良好的观看体验，我们可以使用比较紧凑的构图、明快的节奏以及显眼的字幕、亮度和对比度，以更好的提升我们的视频质量。

2. 视频制作运营方式

知道了视频的拍摄遵循原则，接下来就是要落地执行了。企业的视频运营方式无外乎下边三种：没有自己的视频制作运营团队，有自己的视频制作运营团队，采用代运营视频制作运营团队服务。

第一种其实作为企业来说是个大的难点，因为没有专业的拍摄设备、专业的翻译和配音，导致最终拍摄制作出来的视频质量差；没有视频运营流程、视频素材更新慢，导致我们的拍摄成本高、平台运营成本高。

除此之外其实还会带来后期的一系列的影响，比如视频质量差的情况下，就没有办法吸引用户观看，那对于我们获客来说相当于之前的工作都白做了。

第二种有视频制作团队的企业，我们这边会有一些小建议，比如多角度多维度进行视频拍摄、完善视频运营流程、及时更新我们的视频素材。

第三种采用了代运营这种方式的企业，真正的实现了省时又省力，完全不用操心。代运营视频制作运营团队，他们有专业的拍摄设备及拍摄人员，专业的翻译和配音团队，还有专业的后期维护人员，因此视频拍摄快、制作周期短，并且有完善的视频拍摄及运营流程，视频更新及时，后期维护也跟得上，因此可以更好的通过视频来获取客户线索。

所以我们还是建议没有专业团队的企业配上自己的视频制作团队，或者如果觉得成本太高的情况下，可以采用代运营的方式，也是大大降低了我们的运营成本和缩减了运营人员，也为企业省掉了很大一笔费用呢。

为什么这么说呢？首先视频平台的运营需要前期的文案编辑，专业的摄像团队，专业的翻译和配音人员以及高超技艺的剪辑团队等，这样下来一个团队的成本支出可想而知！

我来帮大家算下这笔费用：首先是人员的储备，其次是设备的购买这些都是成本。视频制作过程中的翻译和配音有时候我们内部还是搞不定的，因为我们的视频受众是国外的用户，因此视频配音首选肯定是英语，绝对不要出现视频中还是中文口播或者中文字幕的情况。一旦出现了，对于国外的客户来说第一他们看不懂，第二会显得企业不专业！

其实对于文案的英语翻译大家相对好解决，因为我们都是外贸公司，英语基础及对自家产品的了解程度是非常好的，但是配音确实是一个大问题。因为配音不仅需要有英语口语基础，而且要有专业的播音发音，一般这种情况我们可以先找外面的专业配音老师进行合作，价格大概是一分钟70-180块块钱，当然也可以找到一些外籍老师，不过价格可能稍贵一点。

您可能会说，我们自己配音就好了呀，但是咱们的视频使用时长来说绝不是一天两天，有可能是一年两年，甚至好几年，好的视频是我们的加分项，质量不好的视频还不如不用。

以上说的都是金钱成本，其实还有后期的潜在成本，比如视频制作周期，没有专业团队的话，视频制作是一个耗时的工程，这也会影响到后期的视频平台运营。

因为对于视频平台来说，粉丝的耐心以及关注度是有限的，如果平台很久没有更新视频，就会导致我们的关注度下降。没有专业的制作团队，很有可能就会随意剪辑几个产品的小视频放到了平台上，这样做的结果是因为视频质量很差，客户没有观看下去的欲望，导致关注度也没有办法提升。

所以如果我们自己没有团队来做这件事情的话，需要找拍摄的人员，又找外籍翻译人员，然后又要找后期剪辑，花费的不仅是金钱，还有沟通的时间成本，对于我们来说，这个时间我们可以做n多事情，比如谈一些客户线索。

所以其实还是建议咱们去选择代运营，找更专业的团队去做这个事情，我们呢就专注于我们的业务。当然选择合作方的时候，也有一个小建议，就是现在大家拼的绝对不只是单方面的一个专业能力，而是一个综合方面的。因此选择和合作公司来说的话，不只是说这个公司他的拍摄品质好，而是也要考虑双方的对接的这个默契和效率方面，对方的服务流程是否完善。

3. 高效的视频拍摄运营流程

不过，不论您是怎样的视频制作运营方式，接下来我会分享一下我们这边的视频拍摄运营流程，希望对大家都有所帮助。如果您没有专门的人员，可以参考我们的流程来进行团队的组建，如果您有团队人员的话，可以对比我们的流程，进行查漏补缺。

在拍摄视频之前，首先前期我们要调研制作视频的目的，是想为企业形象做宣传？还是做产品的宣传？还是客户案例？不同的目的，拍摄以及视频制作的风格也是不同的。而且我们还要考虑视频的目标受众是哪些人？是经销商、还是直接的消费者？我们目标受众不同，文案内容以及视频内容也是不同的。

调研清楚后，我们就可以根据调研内容撰写文案了，主要目的是根据可拍摄的视频进行撰写，避免后期文案与视频不对应，或者我们写了文案，但是没有视频素材等情况。这个过程我们需要明确四点：视频制作框架、分配撰写人、明确交稿时间、明确监督人！撰写人特别要注意的是文案的长度，一般情况下1分钟视频，字数在180-200字左右。

接下来是拍摄部分：拍摄前拍摄设备、分镜头脚本、所需人数等要协调好；拍摄中为了视频呈现不同的内容，建议针对同一产品突出亮点与卖点；针对不同产品同一角度、同一风格、高清简洁、给客户展示清晰明了的产品列表；另外拍摄过程中更要善于利用光源，建议不同产品材质采用不同光源，例如：吸光类产品用侧光、反光类产品用柔光等等。

第三部分就是视频制作的部分了：建议我们是找专业的翻译和配音老师来进行视频内容翻译和口播，提升视频的质量。剪辑制作时要注意开场主题结尾的层次感。

最后就是我们后期的视频运营了，视频做好后，我们要使它发挥最大的作用，前边所说的应用场景都先使用上，使用之前建议是先把我们的视频上传到YouTube频道上。所以频道维护也显得尤为重要了。

这里有四点建议：

第一，频道横幅一定要清晰，并凸显公司名称、logo以及我们的企业性质、主做产品。

第二，频道首页一定要有公司介绍视频，并且能够简短有力的介绍公司主做的业务，吸引客户注意。

第三，频道播放列表要分好类，比如公司宣传类的，产品使用类的等等。

最后也是最基础的，我们要在频道描述地方尽可能的完善详细的内容，这样用户进入频道就知道我们是做什么的了。

4. 视频引流捷径与技巧-YouTube广告

其实视频也相当于我们做的网站，做完网站我们需要做一些线上的广告来吸引客户来访，视频也是同样的道理。

因为即使我们做的东西再好，没人来看，没有新的流量进入的话，其实就是形同虚设了。所以我们真正要做的是，要让有需求的人来看到。

之前大家理解YouTube视频都是针对B2C企业的，或者针对于一些品牌客户都是很有力的一个宣传途径，不过今天我会给大家分享一个关于咱们B2B企业也可以使用的一个引流获客捷径。

不过在分享之前呢，我想先来分享一下为什么建议我们去做YouTube广告，他和搜索广告的一个简单对比和用途。如果您投放了谷歌广告的话，搜索肯定是必须投放的广告类型，我们也是会这么建议您，但是除此之外我们还会建议咱们开始投放视频广告。

大家可以看到，两者的一个单次费用对比，搜索广告点击一次的费用在5块钱左右，不过搜索广告通过关键字的定位带来的询盘质量倒是很高的，数量来说可能就没有那么多了。

而视频广告，它的每次观看费用就很低了，只有4毛钱甚至更低，在这里我写的是一个保守值，因为我这边有客户维护后视频的每次观看费用可以低到几分钱，几分钱就可以带来一个潜在客户，成本也是相当便宜。

那您可能会有疑问，怎么就算潜在客户了呢？那是因为YouTube广告可以添加潜在客户表单了，也就是说，客户看到我们广告的时候会同步显示一个可以填写联系方式的表单，这样直接就可以获取到客户的联系方式了，而且通过这种广告形式，带来的表单数量和成本还是很可观的。

在这里也给大家分享一个我们客户的做法，针对不同的询盘会给到新老员工之间去做相应的分配。因为确实谷歌的搜索广告和YouTube视频广告的询盘质量来比较的话，搜索的询盘质量高，但是数量少，这也是企业前两年一直苦恼的问题，会说我们的询盘数量不够养活我们的团队的发展。

有了YouTube的潜在客户表单，我们就可以低成本的获取到大量客户信息，就可以安排新业务员来跟进了，从而也可以锻炼他们的谈单技巧，进而提升业务能力。

具体的表单怎么添加？在我们新制作视频广告系列的时候，就可以在基础设置的页面看到表单这个选项，那我们就可以进行表单预填项的设置了。

我们想要留下客户的什么信息就可以进行相应的勾选，比如我们建议必选项为客户的名字、邮箱、电话。