编辑编辑按：目前的商品各种各样，绝妙的拳法许多。但是对使用者来说，只有真正取悦她们的才是好商品。商品营销并非靠乱哄哄的美术设计与音频，而是要走进使用者心里，去找寻她们须要什么，想看什么。本文从站内营运、Youtube音频、网络广告及辅助工具利用等各方面展开导出，揭开商品产品销售额增长的密码。

事实说明，并非男人的钱不好赚，只须要给她们一个掏钱的理据，这个理据可以体现在任何各方面。

Dr Squatch，英文名斯科奇博士（编辑译音），美国一间女性朋友用具子公司，首波女性朋友香皂。创始人罗宾2013年就创立了这家子公司，因为自己的敏感皮肤，顺道新体验了YBCO香皂后，便深信世界上许多人对新体验到这样的香皂会跟他一样感到惊异，只好便以香皂为首波商品。

最初他跟另一位投资顾问以实体店店面产品销售为主，逐户地找寻服饰店展开产品销售，算是ToB销售业务，从波兰特、旧金山到加利福利亚，业绩预期还不错，得到了许多商店主的认可。

但实体店即便并非Esternay，只好转换到圣戈当斯区，开始找寻投资，也就这个时候，子公司销售业务方向的问题上两人之间产生了分歧，就只剩下罗宾一人和捷伊合作方继续着斯科奇的事业。

后也就有了后面的故事，她们建立了一个制造工厂，用了18个月从年产品销售额500千万美元，暴涨至2020年的1千万美元，其中独立站（Shopify）占85%，一小部分来自Amazon和其他渠道。

那么，这样一间貌似差强人意貌似的专门针对女性朋友打造的小家电生产企业，如何从实体店转移圣戈当斯区后，创下如此惊人的产品销售业绩预期的呢？下面从站内营运、Youtube音频、网络广告及辅助工具利用等各方面展开导出。

一、站内营运（Shopify）

页面的排印路径清晰，平面媒体干净。顶部是打折活动，往上是工具栏和分类，中间是商品图和Slogan：Feel Like A Man,Smell Like a Champion，这句话也会贯穿整个官方网站页面和片断内容之中。

往上是新推出的商品和商品限量版。商品的图像跟Amazon的不同，Amazon会要求商品以白色作底，突出商品原样。这儿的商品摄制脚本跟商品的经营理念相通：源于大大自然。因此无论是香皂、洗面奶、香皂等全部在大自然树林情景中摄制，使商品经营理念极具威胁性。

这儿很有趣。她们在官方网站的首页尾部部分放置了一个banner链接，左边是一个裸man在闻他的香皂，右边是文字，意思是帮助你找到最适合自己且喜欢的香皂。

点击banner后进入二图，会有8个问题，分别是：你最喜欢的味道？关于去角质你喜欢的程度？如果你在森林里看到一个野人你会怎么做？你头发多长？你出游喜欢做啥？你最喜欢什么酒？你现在使用什么类型的香皂？输入邮箱获得结果。

然后我就得到了这张图。

真是漂亮！连你适合什么香皂都帮你选好了，这下你还有理据拒绝？接着来看看大家的评价。

总结：页面整体感觉很棒，跟商品经营理念很搭。其中帮客户筛选香皂类型是带动使用者参与非常有效的方式，此举将使用者不知不觉代入情景，无形中让使用者对品牌产生了信任感和熟悉度。

最后商家还白嫖使用者一个邮箱，你说不写吧还真想知道自己适合什么类型的香皂，而且前面几道题做了不看到结果也感觉有点吃亏，只好就中了商家的套，成为她们的邮件受众之一。

二、Youtube音频

没有社区，没有播放列表（未分类），没有频道，简介也是短短一句话：Dr. Squatch- Feel like a man, smell like a champion! Subscribe and save 15%，然后就是5个链接，分别通向5个不同地区的网站。

那么我们来看看音频。我们选取其中最具代表性的一条（因为其他内容模式差不多），同时也是播放量最高的一条，近1.6亿次播放，让我们来看看究竟有何魔力。

音频从女性朋友向口吻开端，首先表明这是针对女性朋友使用者的商品，留住使用者。然后桌子上的一桌竞品被用以自家商品作对比，配合演员的夸张表演，以及极其形象且深度的流体露出，将自身商品的优势体现得淋漓尽致。

接着就是使用者采访环节，不仅有使用者女性朋友的采访，更有女士的采访。为什么女性朋友专用商品要去采访女士，我认为主要原因是：获得异性认可的气味能让男人散发自信。

然后是不同情景的演绎，主要看演员的功力，比如两个男人掰手腕，问一下香皂就能本是双方势均力敌的场面瞬间倒向己方；看书困了？问一下瞬间提神；掰不开瓶子？闻一下突然就有劲了。

下面一段很有趣。演员先拿着其他品牌香皂的配料表给路人，路人纷纷表示读起来很费劲，因为有许多化学专业词汇。而到了斯科奇博士商品这儿，路人就读起来顺畅许多并表示很容易理解并且完全不须要用到化学知识。

只好乎，一个产自大大自然，不使用化学添加剂的YBCO香皂形象就从路人的口中显现出来了。

然后是一段商品制作加工现场展示，并表示会直接送货上门。接着是一位刚刚做完活的伐木工人，脸和头发还有全身都脏兮兮，这时候商品转换为了洗面奶，并继续开始后面的表演。

总结：首先她们的演员选得很好，是在当地一个非常受欢迎的团队中挑选的专业戏剧演员，所以在表演上拿捏得十分稳健。

其次是内容创意。她们的内容非常富有创意性，几秒钟一个情景，并不停切换人物和表演内容，其中结合了商品展示、竞品展示、使用情景再现、路人评价、幽默剧情等等，让使用者看不腻，愿意花时间一直看下去。

最后是音频的内核，商品的主要卖点是：纯天然无化合物、味道好、产自美国，确定核心价值后，便是不同情景、不同人物、不同形式地分别展示，让使用者在短短3分钟的音频中看到关于商品所有值得输出的内容，打入使用者心智从而引起消费。所以，即使这是广告，也能有1.6个亿的播放量。

三、网络广告

其实在美国，让她们真正产生大量曝光的渠道，是广告。从 2018 年开始，她们就开始了广告传播模式，一直持续到今天。

在FB，她们的绝大多数广告都是以音频形式展现，Youtube自不用说，所有音频都可以说是广告。超级碗——美国人民心目中的世界杯。作为国民级团队竞技运动，橄榄球在美国人心中占据着十分重要的地位。

全球180个国家和地区的200多家电视台将直播超级碗，转播中将使用超过30种语言。一年一届的超级碗的影响力是如此巨大，以至于温哥华冬奥会不得不为此更改开幕式的日期。

2021 年，斯科奇获得了超级碗广告的最后一张门票。与其他广告商不同的是，她们不必花费数百万美元来制作她们的广告。她们可以直接将 Youtube 制作的内容剪辑为30秒的广告就可以直接投放。或许也算是节省了开支。

四、实用辅助工具

有一个辅助工具，Grapevine，英文名叫葡萄藤，斯科奇创始人多次提到这个辅助工具。当使用者在官方网站下单后，将收到一份调查问卷，问题是：是什么驱使您前往我们的网站展开购买？

通过这项调查，她们发现大多数购买的人都将Youtube作为她们访问该网站并展开购买的原因，因此加大了在Youtube的投入。

然而，她们发现如果没有这项调查，她们无法将产品销售归因于 Youtube，只好该项辅助工具也一直被她们使用着。

五、营销机构

创始人在接受采访时表示，外部营销机构一直是她们的合作方。她们自己内部有一个团队，专门用以与外部机构团队沟通，负责几乎所有片断制作输出，也包括广告内容。并且表示，她们将继续作为营销机构的客户，在社交媒体和广告销售业务继续深耕，以获得更多回报。

编辑寄语：

在Amazon搜索men soap，有2000+结果展示，其中斯科奇作为首条被推荐。斯科奇在众多品牌中脱颖而出，关键在于各各方面的精心营运，包括音频制作、网络广告、辅助工具利用等。

什么叫精心营运？并非说绞尽脑汁地想出乱哄哄的美术设计和摄制出夺人眼球的音频，而是要走进使用者心里，去找寻她们须要什么，想看什么。

这一点斯科奇做的很好，使用者是男性，痛点就是：如何解决异味？如何保护敏感皮肤？怎么获得异性认可至少在身体味道这一项？无非就是这些。她们通过合适的选角、合适的情景、合适的方式，结合恰到好处的幽默戏剧性，获得了远远超出预期的效果。

同时，她们尊重外部合作方的劳动成果，并坚持相信她们，从而继续生产出高质量的片断内容。

题图来自Unsplash，基于CC0协议。

→CL自助下单平台←