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文丨B2C新浪网，作者丨王亚琪，撰稿丨斯问
Big discount and free gifts！
时值圣诞节和瘤果，旭平珠宝首饰专卖店的店面主页穿起了新电影海报，电影海报主轴很独特：12月21日和29日，店面将迈入三场现场直播，下周Sonbhadra有超折扣的打折和完全免费的小礼品。这看起来无所谓特别——假如主持人并非一位白俄罗斯小姑娘，观众们也并非来自国外的话。
相比国内成形的盈利商业模式，国外现场直播带货的战况才刚刚拉开序幕。
从去年5月开始，旭平珠宝首饰在速卖线神以每星期5-6次的振幅迈入现场直播。旭平珠宝首饰贸易结算零售业相关人士杜海波告诉「B2C新浪网」，从整体来看，现场直播带来的销售量占比还算不上太高，但当日假如有现场直播安排，现场北京人民广播电台出现铜会占到当日的60-70%，超过店面自然网络流量。
旭平店面主页挂上现场直播下集，重点记号了折扣打折、完全免费礼品
现场直播带货的高效率转化成已经被校正过，淘宝网、抖音、快手保镖肉搏战，近期有报道B站也将要上架网购小哥车。根据腾讯研究所《迈入万亿元市场的现场直播B2C》报告，2021年现场直播B2C规模将突破2多亿元，并将在未来一两年继续由此可见增长。
但容易被忽视的是，将要过去的2021年，也是现场直播带货这一中国商业模式走出走向世界的一年。这一趋势在去年三季度变得格外明显。
Youtube在黑五前举行了历时两周的 Youtube Holiday Stream and Shop 现场直播网购公益活动；相差无几前两年，Facebook试验制作者现场直播网购功能，Instagram宣称将在去年最后两个月进行一系列现场直播网购公益活动。再向前，Amazon在10月上架了独立的现场直播带货APPAmazon Live Creat——截至目前，Amazon、shopee、lazada等B2C平台，Instagram、Facebook等社交平台，Youtube、tiktok等视频平台，全都开通了现场直播带货功能。
国内优质的供应链和丰富的商品，在小小的现场北京人民广播电台，链接到大洋彼岸更广阔的消费市场。当国外巨头也开始下场向中国B2C抄作业，国外现场直播带货是否会成为下一个新的风口？
01、60%以上销售量来自现场北京人民广播电台
疫情之前，旭平珠宝首饰是一家传统外贸公司，95%以上的订单来自国外。它在广西有三家工厂，设计和生产一些流行饰品，主要销往白俄罗斯等东欧国家。
决定做国外现场直播并非一个偶然。我们在国外有很多大的代理商，B端客户居多。但是疫情之后，我们想要找到新的增长点，当时做了两方面变动。一是外贸转内需，目前国内外销售量占比已经几乎持平；二是找新的客户，现场直播带货带来了很多C端的用户。
起初，杜海波的团队在速卖通做现场直播带货的逻辑是薅网络流量。是个新功能，是平台新增的完全免费网络流量渠道。后来逐渐意识到，现场直播带货是商家和消费者感情链接的一种触达。国外不像国内有丰富的和消费者沟通的渠道和方式，消费者在现场北京人民广播电台可以互动，参与的意愿很高。
疫情期间转内需，旭平在义乌开出的线下门店
杜海波表示，从去年5月至今，他们通过现场直播已经为现场北京人民广播电台累积了稳定人气。老客们会看现场直播下集，蹲现场北京人民广播电台，还会催我们上新款。去年双12当日的现场直播，旭平在速卖通的现场北京人民广播电台观看量达到44781人次，用户平均停留时间 8分钟，评论数超过10795条。最终带来255笔订单，促成销售额1887美金（饰品客单价不高，基本在10美金以下）。
现场直播迈入的当日，现场北京人民广播电台销售量占比会占当日的60%以上，超过店面自然网络流量。在国外现场直播带货，各国语言不同，如何找到合适的主持人？各地区有时差，现场直播的时间如何排？什么样的现场直播内容更吸引国外顾客？这些都是商家需要趟过的无人区。
旭平现场北京人民广播电台的主持人是公司的外籍员工，一位年轻的白俄罗斯小姑娘Mariia。Mariia可以讲俄语，东欧国家多数都能听懂俄语，大大减轻了我们现场直播的难度。我们主要的目标客户在白俄罗斯和乌克兰，所以就以莫斯科当地的时间为准，有5个小时的时差。我们在下午两点左右开播，客户一般在上午可以观看。杜海波表示。
双12当日现场直播回放
我们在采访了多位业内人士后发现，和国内现场直播相比，国外现场直播的区别在于：
1、现场直播带货更回归本质，它更像是服务于商家的销售手段。只不过，相较于Instagram、Google投放等外贸商家常用的社交媒体、搜索引擎投放方式，现场直播带货的投入产出比更高。一位业内人士透露，因为整体国外现场直播市场还在发展，目前多数平台并不对商家抽点。
2、国外市场较为分散，做现场直播的长尾价值就会更高，因为各个地区有时差，商家往往会折中选择一个合适的现场直播时间，一些无法即时观看的用户也能通过回放观看。带动了现场北京人民广播电台回放观看数据的持续增长，一场现场直播，通常会在结束的半个月内持续出单；
3、国外用户多数为理性消费，更看重是否需要这件商品、商品质量如何，国内这样单纯以主持人影响力带动买买买的情况并不多见。杜海波告诉「B2C新浪网」，国外现场直播，商品心智强于现场直播本身，消费者主要还是在享受互动的过程。除非是很有影响力的人才会有一定的名人效应。
02、硅谷巨头的现场直播混战
把时间倒回4-5年前，国外现场直播如今的局面，很像国内现场直播带货的发展初期。
目前，国外入局现场直播带货的主要有三方势力：以Amazon、速卖通、shopee、lazada为代表的B2C平台；以Youtube、tiktok为代表的视频平台，以及Instagram、Facebook等社交平台。各方存在微妙的合作和竞争关系，但无论哪一方，它们入局现场直播带货，都是想打破原有的B2C格局，争夺B2C份额，打通这一最高效率的变现商业模式。
国外版抖音Tiktok，它用算法和内容生态储备了大量网络流量。但内容和商业化素来难以平衡，内容平台所欠缺的货品供应链，仓储、物流等履约能力在陌生的国外市场，会被进一步放大。去年年底，美国圣诞节节前夕，沃尔玛在TikTok上开通首个网购现场北京人民广播电台，这也是TikTok第一次在美国举行可网购的现场直播公益活动。
围绕国外现场直播业务，Tiktok选择和本地平台抱团的形式进行布局。3月、4月，分别在印尼和英国上架了小店功能。但在B2C发达的美国，tiktok通过和shopify（辅助商家建独立站的平台）合作，拉拢独立站商家，将后者的产品通过shopify上架到小店——本质上，并非站内独立的B2C体系，依然是分销的逻辑。
各平台的B2C布局，B2C新浪网根据公开资料整理
去年10月，Youtube的母公司谷歌宣布要将Youtube打造成一站式网购平台，支持制作者对视频中的商品进行记号，并链接到Google的分析和网购工具，以视频内容串起一个商品库。
Youtube是全球最大的视频分享中文网站，平台成形的广告分成机制，聚集了庞大的网红资源，种草氛围浓厚。商品的定制视频、开箱视频、测评在平台上很常见。Youtube 11月15日开始举行了历时两周的现场直播网购公益活动，商品主要来自沃尔玛和三星等零售业商，但这依然更像是一个种草和分销的场域，而非完整的站内B2C体系。
相比之下，去年改名的Facebook对B2C的兴趣更浓，包括旗下的Instagram一起，去年双双推出了Facebook Shop、Instagram shop，搭建了站内B2C。一些以红人为核心的商家，个人原创品牌，吸引了追求个性的消费者。品牌方就是账号拥有者，可以直接和顾客私信分享商品，带来私域网络流量价值。摆在眼前的问题是，社交平台的网购心智并不强。
eMarketer数据显示，只有18.3%的美国成年人在过去一年有在Facebook网购的经历，在Instagram只有11.1%。70.4%的受访者表示，当月没有通过任何社交平台购买过东西。
03、如何抄中国作业
过去，国内往往是copy国外的先进盈利商业模式，uber诞生后，国内出现了滴滴。好的盈利商业模式、生意机会总会被快速地复制出来。
而在B2C领域，变化正在发生——来自硅谷的科技公司和VC们都在为中国的现场直播带货商业模式感到兴奋，不仅是现有的巨头们，一些垂类的新兴现场直播带货公司也在不断涌现。去年2月和 9月，美国初创公司Newness和Whatnot分别拿到一笔350万和1.5亿美元的融资，前者是美妆现场直播带货平台，由红杉资本领投；后者则是一个玩家收藏品现场直播网购平台。
但现场直播带货商业模式想要在国外兴盛，并不容易。数据显示，中国B2C95%以上的交易额都来自于B2C平台，但美国或者其他市场50%以上的交易额来自于品牌官网，或沃尔玛、家乐福等线上平台。国外消费者的消费痕迹较为分散，很难有集中性的消费爆发。
速卖通现场直播业务相关人士银灰告诉「B2C新浪网」，用户心智，是所有国外平台做现场直播带货时都需要面临的问题。国外消费者更习惯于用主动搜索来网购，而现场直播带货是一种全新的导购商业模式，是相对被动接受的过程。这就需要市场去教育，很多国外消费者不知道现场直播还能网购，他们也不清楚现场直播网购往往会有更好的打折。
尚未完全开垦的市场，需要平台投入更多的精力摸索着前进。以Amazon为例，其对现场直播带货的投入资源不小，但效果并不如人意。有业内人士解释，这主要也是因为品牌方难以为现场直播带货配备合适的主持人，Amazon也无法为其提供相关的支持。
对B2C平台来说，主持人往往决定着现场直播带货的下限，而商品决定了上限。主持人不一定就得是一个明星或者网红，但至少要具备一定专业能力能把商品讲明白。银灰表示，国外现场直播带货也衍生了像代播机构这样的周边产业链，但体量还很小。以速卖通为例，目前平台上，商家自播和达人现场直播的场次相差无几持平。其中在达人现场直播里面，有三分之二的主持人，基本都是和机构签约的。
从模仿、学习到创新走出自己的路径，中国B2C只花了20年。
在国内密如繁星的品牌、商家们眼里，国外市场依然有着非比寻常的吸引力。杜海波表示，作为中国的供应商，国外现场直播带货一定能在未来给他们带来更多的机会。国外的消费者喜欢我们的商品，这是看得到的消费需求。在这样的背景下，新的商业模式正在自国内向国外推动，伴随着国外巨头们自发产生的高关注度和高参与性，它一定会越来越趋向于成形发展。而在此之前，我们需要为国外消费者做的，是给他们足够的时间，去习惯和爱上我们的现场北京人民广播电台。
