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心路历程了一段时间的Amazon跨境B2C从业人员，从我的角度跟你说呵呵我所理解的Amazon，给想做跨境B2C的或是身在跨境B2C的诸位撷取呵呵我的税金和所想。
首先，我依然普遍认可跨境B2C的未来，均富，优势商品协进会以这种方式流入消费市场需求消费市场，透过此种有效流通，让各地的消费市场变得更加合理，虽然会带来世界范围的工资上涨。
除此之外，他国跨境B2C人士为目标消费市场的消费市场需求的考察问题，许多跨境B2C子公司目前只透过大数据挖掘消费市场走势和消费市场需求，比如：出入境数据或是google trends，但是此种方法极其消极，一旦判断严重错误，两个集装箱的钱都要成全。
由于我的业务模式走的是Amazon平台的平台，上面我分两个组件来如是说呵呵Amazon平台的跨境B2C（Amazon的许多背景我就不讲了，网上一大把，我如是说许多可能你搜不到的东西）。
除此之外，Amazon销量最大的产品种类并非3C，也并非服饰，而是Home and kitchen。
二、Amazon是真正阿谀奉承顾客是天主的
Amazon能说实话是把顾客当做天主，许多退货政策，商品举报，顾客意见反馈Amazon都相当倚重，并且明确要求商家要倚重起来。能说，Amazon是一家以买主新体验为中心的子公司。
所以，为了更好的满足顾客的网购新体验，Amazon促使商家们提供更高质量的商品和更高昂的商品价格给到消费者。至于如何胁迫，上面会讲，基本上是把本性发挥到了无与伦比。
三、甚么是Listing？
第一次接触Listing这个词我也不晓得是甚么来的，后来才晓得其实是淘宝网的货品详情页。B2C商品网页就像以前的邮递信一样，最重要的是展现商品图片、商品商品价格和商品名称等。
Listing分为货品搜寻结论页和货品详情页，货品的搜寻结论页下定决心了货品的下载量，由主图、副标题、商品价格等主要因素共同组成，货品详情页是使用者点选后进去的网页，下定决心了货品的转换率，由货品图片（数张）、副标题、5点叙述、商品叙述、review、QA，许多关连电视广告等共同组成。
Amazon明确要求商家的商品主图保持性冷淡风格， 即只能展现商品本身，不能像淘宝网那样xx同款等各种酷炫文字和性感模特。
Listing的优化对于商品销售来说是十分重要的，毕竟listing是你唯一能面对顾客的接触面，顾客下定决心是否点选或是购买商品完全依赖你的listing。Amazon并不像国内淘宝网提供旺旺的即时聊天工具（都是站内信），而且外国人网购也不习惯跟别人线上聊半天，所以这就明确要求商家需要详尽的在Listing中展现商品全貌以及回答顾客可能会遇到的疑惑。
理想状态下，顾客能够在Listing网页解决所有可能的问题。
四、Amazon的货品规则
如是说一个B2C平台，就不得不如是说这个平台的规则和玩法。
习惯了国内淘宝网的人可能一开始做Amazon会特别不适应，其中最不适应的是Amazon的货品规则，Amazon的货品规则的核心是：同品牌的同类型同款商品只能有一个Listing。
所以你在Amazon不大会出现国内的淘宝网那样，搜寻戴森吸尘器后发现10000个同样的结论，而Amazon搜寻戴森吸尘器只会有少数的Listing（不同的型号等），Amazon这样做的目的是不希望使用者在搜寻结论内花费太多的时间，目标是戴森的V8，指向性已经很明确了，那就只展现一个戴森V8。
减少同类型的商品的展现，也就帮使用者做了减法，能够帮助使用者更快作出下定决心。
那么你会问，那么作为商家，如果我也有戴森吸尘器的商品也想卖的话，怎么办？
很简单跟卖，这是Amazon十分有特色的业务，是说，你能透过跟卖手段获得某个商品的销售Listing权限，前提是你在众多买主中脱颖而出，也是你获得了黄金网购车（Buybox），而获得Buybox的重要条件是商品价格。这就胁迫同类型商品的商家互相竞争，把最优的商品价格给到买主。
如下，同样的商品，有多个商家在卖，但是获得网购车按钮的，只有商品价格最低的那位。这是Amazon逼死商家的套路。
跟卖是一个被无数商家诟病的能力，因为一旦跟卖成功获得了Buybox，那么就拥有的listing的网页修改权，有些恶意商家就会对竞争对手的listing下毒手，跟卖成功后修改listing信息，让这个listing的权重下降。
经典的跟卖修改listing案例：
当然赶走跟卖也有许多办法，网上教最多的办法是品牌备案，备案后你就能举报跟卖的商家没有授权。但是讲真的，为甚么会出现跟卖，其实也是大家的商品同质化严重，都是OEM的商品，你在哪生产的我呵呵就能查到，跟工厂谈个商品价格就拿下来，跟卖你是分分钟的事情。
五、A9算法是甚么？
下图为Amazon的排名算法：
A9算法说的很玄乎，其实是一套排名机制，这套排名机制的背后的本质是：让卖得更好的商品在顾客更加能够发现的地方得到大量展现机会，同时也挖掘新品的潜质，帮助高质量的商品扩大销量。（看！卖得好才给你曝光和流量，卖不好的别想，因为你卖得越好，Amazon从交易手续费中赚得越多）
从Amazon的排名算法中我们能看到，A9的干预因子包含关键词匹配度，可用性情况、商品价格、销售情况。
销售情况包含：是否FBA配送、review的星级和数量、图片的质量、货品详情叙述/A+网页、电视广告、促销等等。
对于FBA配送的商品（也是Amazon自配送），Amazon会给予更高的流量照顾，一来Amazon会收取商家FBA配送费用，二来Amazon认为用自己的配送业务能够将货物更快的交到顾客的手中（实际上也是这样），顾客新体验会更好。
最后，A9是完全系统干预，那么完全系统干预（非人工），就有作弊的可能，许多聪明的跨境B2C商家是不断的利用这些漏洞扩大自己的交易额。
其中就包含操控网页，如：评价、Q&A；也包含了操控虚假交易量、转换率等等。其本质是：识别A9判断的条件，并透过虚假手段提高这些数值，让A9算法识别为重点商品从而获得大量流量及交易转化。
六、关于Amazon的PPC
所谓PPC是Pay Per Click，按点选次数付费，是Amazon的站内电视广告，其实是淘宝网的直通车，购买关键词的展现排名。但是Amazon对于电视广告位的排名并不会说谁出价高谁就展现前面，还是那个原则，Amazon是一家需要盈利的子公司，它要收取交易手续费。如果你的商品带不来大量的交易，即便方你的电视广告在前面，Amazon也赚不到甚么钱。所以电视广告位的争夺Amazon不但看出价，更关注电视广告的转换率效果，也是你的商品的赚钱能力。
而电视广告词的类型包含了自动和手动（词组，短句和精准），都有不同的功能，对于跨境B2C而言，电视广告词的定义相对比较考验技巧，我们作为外国人，本身不了解当地人对该商品的叙述或是他们会如何搜寻此种商品，所以有几种方法来找到合适的关键词：
- 自动电视广告跑词，Amazon会透过你开的自动电视广告，自动的帮你投大量的词，你能从这些词中挖掘有效的词。
- Amazon第三方工具，如Sonar，能自动分析不同的ASIN的关键词。
- 请教当地人（最直接了当的方法）。
关键词的确让我感受深刻，特别是非标品，你很难猜到顾客会用甚么词去搜寻你的商品，比如：我的一款落地灯商品，我详尽了一切可能，但是最后发现有些顾客用我根本没想到的词来购买我的商品，比如Tattoo Floor Lamp，用来纹身……
七、关键词思维-理解B2C使用者的购买路径
以前自己网络网购的时候并没有思考自己的路径，直到做了Amazon之后才思考使用者是如何找到特定货品的过程。固定路线都是由产生消费市场需求、表达消费市场需求、找到目标三个阶段完成。而面对陌生商品或是消费市场需求，顾客会是以一个关键词的探索过程进行，比如当顾客想要在车上能够为手机充电，可能会是这样的搜寻路径。
- 车上使用充电器；
- 点烟器充电头；
- 车载充电器；
- 车载充电器for iphone 6s；
- 车载充电器for iphone 6s 安全 黑色 赠送数据线 包邮。
这是一个被教育的过程，所以最终使用者可能会在车载充电器for iphone 6s 安全 黑色 赠送数据线 包邮这个词内发生交易，这个词我们就称之为长尾词。
有以下两个方面：
- Amazon认为你的商品与众多的关键词相关；
- 这些关键词必须要符合你的商品，如果不符合会怎么样？比如使用者搜寻充电器，也就想买充电器，但是你的商品是纸巾，可想而知使用者基本不会点选；
- 最重要的一点是，你的众多关键词都在顾客搜寻的结论网页的排名靠前，我们晓得第一页后面的商品的下载量呈直线下降。
所以，许多中国商家在做关键词的时候，利用许多手段，如刷单，专门刷特定的关键词的交易（即让顾客按照自己意愿的关键词搜寻到自己的商品进行下单，模拟这个过程）让Amazon把该关键词下的该商品的排名尽量靠前获得更多流量。
当然，搜寻如果费劲的话，网上也有许多短连接工具帮你制作一个listing链接，这个链接使用者点选后就有搜寻进入的效果。
八、流量思维
做B2C感触最大的之一是流量思维，生活中一个典型的例子是诈骗电话，你有时候接到诈骗电话会嗤之以鼻并且还会调戏他们，觉得这么低劣的演技怎么会上当，但是每次新闻播出总是震撼到你，那么多诈骗成功案例和那么大的数额，真的那么好做吗？
其实你不晓得是这些诈骗团伙打了多少通电话，我们说，如果成功率只有1%的生意，你做到了月均1万次的通话，那么就有100次成功，每次金额大概在1-10万左右，你算算这个数。B2C也是这个道理，说句难听的话，如果的商品每天1万人看，即便你的商品是个垃圾，也有可能会有成交。
所以B2C的流量哪里来？
1. 站内流量
- 绝大部分来自Amazon的流量池本身，这也是为甚么大家愿意依傍大平台的原因，而Amazon的流量怎么到你的Listing，目前来说绝大部分是关键词搜寻。
- 除此之外一部分也是Amazon的PPC（电视广告流量），属于付费流量，透过特定关键词或是其他电视广告位的投入，你的商品会得到更大的曝光量。
- 还有一部分站内流量是关连流量，是你的商品可能出现在关连商品的listing网页下，使用者也会点选进来，这是所谓的蹭流量，特别是新品期，商品有优势的情况下出现在热门商品的listing上面，会有效的分流掉热门商品的流量，带来不错的转化。（当然，这部分也是能够人为操作的）
2. 站外流量
流量思维对我的启迪是——考虑清楚与你的商品匹配的流量群体在哪里？（转换率）
- 透过甚么手段让这些人来？（手段）
- 来了之后怎么让顾客完成转化？（匹配度和吸引度）
- 转化后如何帮你进行传播？（超出预期的表现和沟通）
- 最后，这些来到的流量如何沉淀下来？（会员）
九、关于商品的考察
做了那么多年互联网商品，这一次做实体商品，感受颇深，习惯于软件商品的快速迭代，最小可行商品和小步试探而言，实体商品的确在设计和开发生产上完全不同，实体商品你可能只有一次成功机会。那是你生产出来面对消费者的那次机会，批量生产后，如果错了那么损失相当大。
所以说人人都是商品经理，我觉得只适用于互联网行业，因为互联网商品的容错率较高，而实体商品基本不能容忍犯错，一错是死。
除此之外，实体商品的寿命相当漫长，很少会在交和使用方式上发生翻天覆地的变化，比如：冲水马桶。
当然，在这个过程中我也不断的思考如何将实体商品无论从开发模式上还是商品形态上都能够与互联网的模式结合。我做了如下的思考和尝试：
- 先发布商品概念而非实体商品，透过商品概念获取使用者对商品能够解决的问题的迫切或是接受程度，当然这个远远不够。
- 在配合较好的工厂能够快速的打样，制作Demo并发往海外给部分使用者使用，收取意见反馈意见。
- 设计和开发生产过程（工厂部分我无法控制）引入看板，大家把不同的商品线进行划分，并划分不同步骤的泳道，做到每天沟通，透传问题，实体商品的研发往往是一个漫长过程，而在这个漫长的过程中一旦出现问题而不被关注者所知，将带来灾难性后果，如延期或是退货率问题等。
当然在供应链的过程中我也跟商品开发人员学习了许多知识，感受最深的是许多考察方法：
- 比如：若要了解一个产品种类的消费市场规模是，除了能透过google trends了解当地关键词的搜寻趋势，还能查询出入境数据，这个相当6。
- 比如：他们掌握了许多Amazon的考察工具，如：jungle scout，能够推算竞品的排名和月均销售情况（Amazon的商品月均销售数据是不展现的）
- 比如：跟工厂沟通时，他们宣称这个类型的商品出货量很大来迷惑你，你完全能查询出入境数据关于这个商品的整体目标消费市场的出货量要验证真伪，许多出入境数据平台能够提供某类商品的出入境出口数量甚至具体的出口商。
- 还有许多比如透过一个商标能够查询到它所在的母子公司以及母子公司旗下的所有商标！你想跑都跑不掉。
十、团队要有沉淀，要专注而减少浪费
从事了这么一段时间，我其实极度不普遍认可所谓的黑科技，钻漏洞。我承认的确这些方法会带来短暂的爆发并且能够带来大量利润，也让企业在未来有更多的现金流进行转型，但是一旦使用了黑科技，团队就陷入黑科技的困局，离开黑科技手段之后就不晓得该如何进行销售了，这真的很可怕。
对于普遍的跨境B2C子公司而言，我的最深刻的感受是没有自身的强有力的沉淀，除了排头的两个如Anker或是环球。许多的小团队由于生存压力或是管理不当，大量的开发不同类型的商品，开发人员看到凑合的商品就拿回来，销售拿到商品就开始销售，这是一个恶性循环（这是早期Amazon消费市场相当好做的时候，义乌小货品城的商品运到国外卖一个爆一个开始的），团队基本上无沉淀。
为甚么团队需要沉淀？我指的沉淀是团队在某个领域建立了经验，无论是商品经验还是销售经验等，这会扩大该领域的优势。
那么如何选择一个领域，我的建议是甚么消费市场需求未来10年都不会变的？那就做这个。
我承认创造商品并非小子公司能玩的，小子公司为了生存和赚钱只能做做OEM，但是这就让整个消费市场趋于同质化，往往谁能够打破同质化作出差异化，就能够大赚一笔。但是这里面的风险、需要付出的成本和方法论小子公司都做不到和无法掌握。
如果未来有机会，我倒是希望能够在这个商品消费市场需求方法论帮助小商家更好的挖掘属于自己的差异化商品，而并非陷入永无至今的同质化。
十一、结语
跨境B2C，无论是甚么平台都要摸清楚跨境B2C的本质，如果是想短平快的赚钱，那我觉得甚么快甚么来，但是如果想经营好一个品牌或是一家子公司，那就要搞清楚重点是甚么？
我们都太浮躁了。
作者： aaron，公众号：阿伦阅读（ID：AaronReading）
题图来自网络
