撰稿编者按：现如今，位数网购新体验正在带来捷伊消费需求趋势，现代人时常在参照SNS新闻媒体上的看法之后展开网购，也常被SNS新闻媒体上的看法果树，可以说现如今是顾客决定了盛行，而不是国际品牌。具体如何来看看译者的分析。

一、SNS负面影响：顾客存在相似性偏爱，需倚重海外华人力量

社媒网络营销科学研究机构Bazaarvoice在今年2月的这份调查报告中表示，在1.4万的被访者中，有3/4的人表示他们当今社会的网购行为颇受SNS新闻媒体的负面影响。如，65%的人能在下载中提高网购欲，61%的人能买回碰巧刷到的商品，60%的人能直接用演算法推荐或爆款得出的镜像展开网购。

SNS新闻媒体成为现代人SNS网购的主要网络平台之一，但相同城市布局的顾客社会群体对网络平台的偏爱也相同。如，Sprout Social调查了美国近1000名顾客，预估现代人在2022年选择SNS网络平台展开网购的情况：高速成长在位数时代的Z三代（18-24岁）的顾客对Instagram、TikTok和Snapchat等以听觉为取向的SNS新闻媒体最钟爱，而婴儿潮三代（57-75岁）则预计会增加在Facebook上的消费需求。

男性使用者期盼在 TikTok 和 Pinterest 每边单，而女士们则更偏激于在Twitter 和 Twitch 上找出下一个必需品。

注：相同年龄段的消费需求群体对SNS网络平台的偏爱亦相同。图源：Sprout Social

现代人也常被SNS新闻媒体果树，大家在做网购重大决策时，会更多参照SNS新闻媒体上盛行的看法。比如说，现代人可能会在Instagram或Reddit上找寻公司或商品的信息；在受调者中，有49%会下载或非电视广告，40%会看国际品牌的回帖，34%会看朋友们发的回帖等。

注：许多顾客会参照SNS新闻媒体上的内容完成一次令人满意的网购。图源：Sprout Social

相对于虚拟分销商店，在现代人的SNS网购中，对医美商品和服饰的消费需求比率高于其他商品。Bazaarvoice在调查报告中表示，91%的人能在SNS网购蒙蒂耶尔县医美商品，而在店面中，这一比率降至了44%，而高针最高的是肉类和饮品，占58%。

注：现代人的SNS网购似乎更偏爱医美和亚菊属商品。图源：Bazaarvoice

此外，科学研究还发现，发展电子零件SNS商务需要倚重海外华人（community）的力量。海外华人可以把国际品牌方和目标受众聚集在一起，通过测试商品和创建对话来生成可用于SNS新闻媒体的UGC。海外华人能让受众增加对商品的好感度，增加销量，但更重要的是，海外华人打造了国际品牌的支持者社会群体，他们甚至能对未来的买回和商业重大决策产生负面影响。

在当今的电子零件商务环境中，顾客决定了盛行，而不是国际品牌。

《电视广告周刊》（AdWeek)最近的这份调查报告显示，85%的人认为UGC比国际品牌直接制作的内容更有负面影响力，由顾客发起对话，围绕商品的相关讨论能够催生海外华人，国际品牌方可以成为这些海外华人中活跃的这份子。

以灌装水国际品牌Liquid Death为例，国际品牌内容很大程度上依赖海外华人生产，在该国际品牌的所有SNS新闻媒体渠道上，你能看见许多围绕商品的挑战视频。

如何打造海外华人？去找寻并培育与国际品牌有共同价值观的社会群体，让顾客为国际品牌讲故事。如，有50多年历史的户外国际品牌The North Face，发起秋季国际品牌活动MoreThanAJacket，推出首个众包位数档案，呼吁世界各地的探险者提交他们自己喜爱商品的故事和图片，捕捉每件装备背后的意义。

The North Face全球国际品牌副总裁Mike Ferris表示：我们的客户、他们取得的成就以及他们创造的回忆是我们国际品牌丰富DNA的重要组成部分。

二、UGC：成为消费需求及商品重大决策重要因素

Bazaarvoice近日的《2022顾客新体验指数调查报告》揭示了顾客的行为和期望在过去一年中的变化，尤其强调了使用者生成内容（UGC）改变商品销售方式甚至对商品本身优化改善的负面影响。

买家之间的联系正在发挥不可忽视的力量，已成为使用者网购的关键驱动因素之一。现如今，意见领袖和爆款对销售的负面影响似乎比国际品牌本身更大，但国际品牌可以利用这一点，为顾客提供他们想要的内容。不少爆款将他们的支持者放在工作的首位，并据此发展出基于共同兴趣的买家网络。信任成为爆款经济发展的基石。

调查报告的网购者新体验数据显示，如文章、图片和视频等UGC内容，是国际品牌吸引使用者下单的有效利器，其他买家的评分和文章买家的商品晒图等，会负面影响使用者对在线网购的信心。

注：UGC对于提高在线消费需求信心有重要负面影响。图源：Bazaarvoice

买家晒图变得越来越重要。74%的受访者认为，买家晒图会增加他们买回商品的可能性；超过一半（53%）的人表示，与专业摄影相比，来自网购者的UGC图片让他们对买回决定更有信心。其实，听觉内容越来越受到顾客的欢迎，国际品牌应该考虑如何让可视化的SNS内容跨越多种渠道来满足现代人的需求。

注：顾客提供的商品照片能增加现代人的买回信心。图源：Bazaarvoice

UGC可以提高电视广告效果。大约22%的受访者表示，如果电视广告中含有买家的文章，他们更有可能买回商品。科学研究发现，包含UGC要素的商品的转化率提高了144%，而访客的平均收益贡献更是提高了162%。对于千禧三代来说，这种现象可能尤为明显。许多受访的国际品牌和分销商认为，千禧三代是买回力最强的顾客社会群体（56%），也是最能负面影响其他顾客网购方式的社会群体（60%）。

注：UGC有助于提高商品单价。图源：Bazaarvoice

与此同时，保证所有内容的真实性对于国际品牌至关重要，拒绝或压制负面文章，只选择发表正面文章的做法是不当的。例如，时尚电商国际品牌Fashion Nova在2015-2019年间，让4星和5星的文章自动出现在中文网站上，而任何低于此的文章都需要批准，有数十万条文章未通过审核，人为地夸大了商品的感知质量，最终美国联邦贸易委员会（FTC）命令该国际品牌为顾客受到的伤害支付420万美元。

文章是应该始终被关注的焦点小组，国际品牌和分销商可以根据UGC的反馈改进商品和流程。Bazaarvoice称，在该公司服务的客户中，有72%使用UGC来改善客户服务，66%使用它改进商品，50%使用它改进网络营销策略和信息传递。总体来说，对负面反馈做出回应并采取行动的国际品牌，将与客户建立信任，改进未来的商品。

三、虚实融合：将在网购重大决策中发挥重要作用

社媒聆听服务机构Sprout Social的调查报告表示，顾客正在接受沉浸式功能，包括用于SNS网购的虚拟现实（VR）和增强显示（AR）。随着虚拟世界开始形成，SNS顾客正在采用VR和AR等功能展开网购。

目前使用这两个功能的顾客中，超过85%的人已经开始在SNS网络平台上网购，并且将继续采用这种新颖的网购方式。消费需求社会群体主要集中在Z三代和千禧三代，分别占32%和30%。

注：相同年龄段的顾客对VR/AR的接受度存在差异。图源：Sprout Social

与此同时，Bazaarvoice的科学研究认为，当前只有12%的受访者认为增强现实技术是他们在买回时必须考虑的因素之一，元宇宙当今社会的发展在顾客新体验方面只是从网上买回向网上逛街的转变。但许多专家表示，高科技的元宇宙新体验将迅速增长。

科技市场科学研究机构IDC预估，到2023 年，45%的B2B和B2C客户将寻求增强面对面互动的参与和新体验，这些新体验对重大决策过程更为重要。

将UGC引入店面，能够为国际品牌在虚拟和现实之间架起一座桥梁。调查报告表示，顾客希望能够在店内新体验：客户文章、照片和视频的虚拟显示；可以扫描的二维码来阅读文章；提供实时/最捷伊星级评价反馈等。

注：现代人希望UGC能被整合到店内新体验中。图源：Bazaarvoice

让位数 UGC 在店内显示，可以简化线下网购的过程，让顾客无需在移动设备上展开大量的科学研究就能做出更有把握的决定。

四、结语：2022年SNS电商新趋势的应对建议

SNS网购、UGC、沉浸式新体验……从2022年的SNS电商消费需求新趋势看来，顾客网购时更看重其他网购者的评价，而不是国际品牌输出的内容，这也对国际品牌提出了捷伊要求：

1. 注重顾客网购方式和偏爱的转变。充分利用SNS电商为顾客创造无缝新体验，让顾客在SNS网络平台及线下享受简单方便的网购新体验；
2. 与影迷共同打造国际品牌海外华人，共创优质新体验和内容；
3. 在真实性和信任的基础上建立你的国际品牌；
4. 积极关注、探索虚拟现实技术在消费需求重大决策路径上的应用场景，抢占技术升级带来的位数消费需求新机遇。

译者：唐心阁；公众号：德外5号

原文镜像：https://mp.weixin.qq.com/s/J9aCo1YJ2sklPGYZ_BfMXg

本文由 @德外5号 授权于人人都是商品经理。未经许可，禁止。

题图来自 Unsplash，基于CC0协议。

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