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文 | Bob
8月9日，做为贸易结算B2C金融行业内第一个以网络营销为突破口的新脊金融行业活动，由Morketing承办的第三届贸易结算出口B2C网络营销首脑会议在深圳成功举行。
在这次主轴为国际规模化成功之路的首脑会议上， Twitter 亚太区总经理Alan Lan做为获邀来宾就贸易结算B2C国际品牌网络营销‘加法’新途径进行主轴演说。
Alan Lan指出，搞好两个网络营销专业人士，要做对整座顾客心路历程的更进一步网络营销，要从顾客的视角考量，整座重大决策操作过程做国际品牌网络营销。通过对金融行业发展的洞悉，Twitter指出现阶段国际品牌电视广告的必要性越来越高，如何让用户在无意识中提升对国际品牌和产品的忠诚度，是十分重要的。
在Alan Lan看来，许多在Twitter上的音频内容都能提升电视广告的梦境度，进而提升国际品牌知觉程度，对国际品牌的忠诚度提升了，购买意向也会提升。打折推广的两极分化突显出国际品牌建设的必要性，我国B2C国际品牌的创意设计和国际品牌还有提升空间，要用创意设计和音频来影响最有用的客户群。
以下为演说概要：（经Morketing整理）
诸位namo，我是Alan，这是我连续第三年来参加MorketingB2C首脑会议。我是2014年重新加入Twitter，成为我国区业务第二名员工。重新加入Twitter之前，在科技、汽车、格斗游戏金融行业，都做许多市场，完全理解做网络营销的关键点和困难在哪里。
那时首脑会议的大副标题是国际规模化。前面曾巧、何嘉文都提到亚洲地区登岸做网络营销，最强大大的是数据挖掘能力。但搞好两个Marketing，要做的是整座消费信道更进一步的网络营销，要从顾客的视角考量，整座重大决策操作过程做国际品牌网络营销。现阶段，亚洲地区总的来说的是在最后两个阶段，做搜寻和转化。但怎么样能够提升我国国际品牌的名气、忠诚度，怎么让我国锻造有两个萨德基的国际品牌第一印象，这是他们那时探讨的任务。
未来我国锻造肯定是十分有质量的代表，不需要拼单价，拼单价不是智造最大最强大国家的正确做法，他们应该做的是，表达我国自己的国际品牌故事。
从B2C发展心路历程来看，发展史不常，30多年。从做BBSB2C到Amazon买书，再到它那时什么都卖，还买了大型超市。亚洲地区炙手可热的淘宝网、天猫、支付，大力推动圣戈当斯区B2C到那时的移动B2C，不过，这些都是过去这几年发生的事情。
为什么要看发展史？因为做B2C，发展史是不常的，亚洲地区跟海外很早就做国际品牌的雀巢、百事可乐、HTC等国际大国际品牌比，他们做国际品牌的底子、发展史都不常，这正是他们必须要努力的方向。
B2C，不管亚洲地区还是登岸，在新兴市场，还是全球市场，都已经进入红海。这么复杂的环境，这么多竞争对手，在圣戈当斯区/线下，APP、台式机，跨国、本地、出境、入境里要怎么打出自己的国际品牌，走出自己的活路？
一些文案大家很熟悉，做B2C不就是做折扣，打八折，别错过了，这是限定版的商品。但从Twitter的数据可以看出，B2C做了30多年，海外渠道做了10年以上。海外用户早就看累了，看八折、九折、五折、两折，这么多买一送一，下载APP送几百美元的商品兑换券等，用户已经没有感觉。
做数码渠道和社交渠道应该知道，如果整天打折、打折，只懂得送，产品免运、免邮，转化率越来越低，点击率越来越低。那时绝大部分登岸做贸易结算B2C，如果只做CPA、CPS这些事情，转化率、点击率会持续下降，出口、贸易结算，要在本地化市场里打赢，越来越困难。
怎么办？哈佛HBS教授说：要不要买东西？95%都是在无意识里决定的。怎么样能在海外众多用户中，无意识里帮他洗脑，答案是一定要做国际品牌。可以在搜寻渠道、社交渠道做很好的转化和点击，但为什么要搜寻这个关键词，为什么要点这个电视广告，就因为用户头脑里和无意识里已经对国际品牌有了好感。如果不进行国际品牌形象的建设，进行国际品牌忠诚度的提升，一味的追求点击和转化，可能只能跟5%冲动性购买的人群对话，那就很可惜。
PPT中是海外主要市场国际品牌知觉度，登岸早的黄色多一点，但不管在线下渠道、圣戈当斯区渠道推广力度多大，花了多少钱，但国际品牌名气还是不够高。
海外在欧美市场做得最好的是两大国际品牌，eBay和Amazon，亚洲地区做出口也在这两个渠道赚了许多钱。为什么这两个渠道好？因为它们早期做国际品牌。刚刚给大家看了B2C发展史，Amazon和eBay发展史没有比阿里和天猫长多少，但在海外名气远远胜过我国贸易结算B2C国际品牌。
当名气高时，自然点击、转化高了，因为用户听过这些渠道，对它们有信心，买过它们的东西。当你在名气比较低的渠道，势必要花更多功夫做优化。如果能进一步提升国际品牌名气、好感，做海外渠道优化可以减少许多。
最近在Twitter上一般不搞活动和打折了，用户也很有影响力，用用户社群了。Amazon选择在Twitter渠道上跟用户做十分简单的沟通，并得到很好的效果。这是7月11号AmazonPrimeDay，只要用户点爱心，所有跟Amazon做推文互动的粉丝，就可以得到两个通知。
点了之后会做两个十分个性化的回复。Amazon官方号直接回复给你，谢谢你，PrimeDay，这是两个个人化的体验。Amazon这么牛的平台，怎么会跟我说话。Twitter用户感觉特别走心，用户社群体验十分好，即使你只是两个一般的用户，Amazon也会提醒你，7月11号到PrimeDay来买东西。用户很主动的愿意帮AmazonPrimeDay活动做宣传，对国际品牌忠诚度自然会提升。
2018年，我国人最关注的体育赛事应该是世界杯。6月7日恰逢世界杯，怎么样让Wish在全球名气能进一步提升， Wish上有许多很便宜的园艺产品，它的方法是找知名球星做电视广告，让大家知道原来Wish是卖园艺产品的。
Wish的用户会觉得国际品牌很高大上，因为有内马尔这些一级球星做宣传，用户对Wish的忠诚度和国际品牌度大幅提升。他们做了两个TimeOnYourHands，我退休了，时间许多，不在乎明天到后天到，我愿意等两个礼拜，就可以很便宜的买到需要的园艺产品。Wish给到的信息很清楚，你不赶时间，不着急，愿意等两个礼拜送货，Wish既便宜，质量又好，这是在Twitter上十分成功的案例。
中东市场也是十分重要的贸易结算B2C市场，在本地总的来说的国际品牌叫Noon，它的策略是跟科技类的博客和媒体合作，在博客的评论前面放了前贴片，跟专业科技媒体合作之后，在前贴片有6秒国际品牌电视广告，大幅提升国际品牌忠诚度和知觉度。
当用户在Twitter上要看最新的科技产品、评论时，在每一次音频前面就有6秒前贴片，让Noon平台跟科技媒体做配合，看着无人机很喜欢，就会在Noon上买，用户对国际品牌无意识的知觉就会有很大的提升。
怎么让用户提升无意识对你的国际品牌和产品的忠诚度，是十分重要的。不见得一定要做的高大上，因为并不是每两个卖家都能请得起内马尔，怎么样跟用户搞好联系很重要。
这是史上最成功的B2C案例，REI公司是做户外运动产品的，每年到黑色星期五，都是十分重要的购物日，大家都要黑五（黑色星期五是指Black Friday即感恩节之后的第二天,每年11月的第四个星期五）。但REI这个做户外产品的公司却反其道而行，在Twitter上跟全世界顾客说，当你们那天去黑色星期五时，当天全美国的REI店面都关起来不做生意了，希望你们不要去挤、抢，应该多出门走走。这种反向的操作，过去两年大幅提升了REI国际品牌的忠诚度。
黑五大家想买，但并不是每个人都想买，有些人觉得抢购很烦。讨厌黑五，讨厌双十一的人许多，当天它是关店的，但它很聪明，其实圣戈当斯区店还开着，要买还可以买。用户黑五当天没有去抢购，去户外爬山的，就能与REI产生互动。在Twitter上 REI互动的粉丝超过75万人，我就是不想买黑五，就想出门走走，太挤太累了，这些人很自然的成为REI的粉丝，买REI的露营、户外的东西，这次网络营销是十分萨德基的国际品牌推广。
在Twitter上，投放音频电视广告能够显著提升电视广告的梦境度、知觉度和电视广告联想度，少做硬广，对国际品牌忠诚度也有显著提升，购买意向也会提升。Twitter上音频很重要，亚洲地区图片做得很好，但音频做得不够多，他们建议登岸做贸易结算B2C，需要做高质量的音频在Twitter上，因为这跟每个人情感相关度大幅提升有关。
Twitter的用户是ROI十分好，平台受众十分愿意看最新的信息，看最新的实时新闻。用Twitter的人，他们就是想看上面最新的效果，想知道最新的商品、最新的科技。在心态上，用Twitter的人是最愿意接受上面的信息，用Twitter平台时，用户对你国际品牌长期的梦境度比其它渠道好。
音频很重要，Twitter上有十分多有影响力的大V、大号， Twitter的用户是十分有影响力的，所以必须跟十分有影响力的网红、大V做对话，让他们做病毒式传播、网络营销，把你的国际品牌名气大幅度提升。
当你要两个新的产品、新的平台、新的商品时，应该在Twitter上做第一步国际品牌、知觉度、形象提升。
打折推广的两极分化突显出国际品牌建设的必要性，我国B2C国际品牌的创意设计和国际品牌还有许多提升空间，用创意设计和音频来影响最有用的客户群。
