编辑编者按：2021早已结束，往后的两年里，不少人迈入了抖音B2C金融行业，2021能被自诩为抖音B2C的暴发年。虽然是抖音B2C的暴发期，但整座金融行业里能算是成功的其实并没多少人，相信在接下去的2022年，整座抖音B2C会慢慢迈入收获期，责任编辑将会与我们撷取作者辨认出的2022年抖音B2C的5个态势，钟爱的朋友可不要错失了。

才刚过去的2021年，是抖音B2C暴发的两年。既然是暴发年，就意味著有很多人是才刚入场，也意味著整座自然生态还很不成形，我们都还在探索中前进。

认真简述一下，我们会辨认出去年声威虽大，但真正赚到钱的人并不多。

很重要两个原因是，相当一部分人是受了环境的影响，蒙着头入场的，既没成形的认识论，也没可信的项目组，最后是安安心心入场来，欺善怕恶回家去。

去年，那个情况会大幅转好，即使整座金融行业早已积累了足够的经验，模式也逐渐明晰。不挣钱的营生是不可持续的，2022年，是从暴发期中收获期过渡阶段的两年，也会是抖音B2C开始出利润的两年。

如果想搭上黑唇，就需要在年初尽快布局。

元月期间，我对李开复、大乌鸦母女、资生堂、少女嗨购、洪陵成衣等10个杰出帐号进行了整体性的科孔分析。

辨认出了2022年抖音B2C的5个态势，撷取出来，希望和我们一起把抖音B2C做好。

一、态势一：主持人雇员化，日播常态化

找不到好主持人是现场直播B2C的一大痛点，根本原因是主持人的水平多寡对现场直播销售量起了关键性作用，导致稍有潜能的主持人就会Shajapur，而且还找不着，即使人在我看来这山望着那山高，老板娘们要接受那个现实。

去年那个问题一定会得到解决，数学分析就是把主持人拉下房檐。

通过强化北京人民广播电台TNUMBERPTP和营运动作来抵销对主持人个人潜能的倚赖，以李开复北京人民广播电台为例，让主持人变为两个主导者，变为两个可技术标准的业余。

简单算一笔账，目前好的主持人时薪是300元，每天播6个小时，是1800元，每个月播20天，就是36000元，那个薪资大幅高于整座金融行业的平均薪资。且对企业的经营也有风险，一旦主持人出走，北京人民广播电台的销售量可能会直接垮掉。

把主持人那个业余技术标准以后，雇员经过短期培训即可上岗，只要按照技术标准的TNUMBERPTP和北京人民广播电台营运设计的流程执行即可，减少对个人潜能的倚赖，主持人的时薪会回落到100元左右，这是比较合理的。

主持人雇员化之后，第二个动作就是日播常态化。

2022年品牌自播每天6小时起，全年不间断，会成为常态。即使整座现场直播项目组都是自己的内部雇员，现场直播的时间越长企业的边际成本就越低，利润才能最大化。

现场直播追求的不再是流量的暴发，而是以两个稳定的状态进行平销，更像是把线下门店搬到了线上了，主持人就是售货员，每天营业1小时和营业6小时，销售量差了可能不止6倍。

所以，第两个态势，企业会追求稳定、追求技术标准、追求利润最大化；主持人要提前做好准备，金融行业成形以后，会有大批主持人被降薪、甚至失业。

二、态势二：破价不可持续，组货潜能至关重要

全网最低价，那个现场直播B2C的标签在去年会被打破。

现在金融行业有两个现象，如果两个商品在天猫、京东卖59元，那在抖音的售价一定会低于59元，一是消费者会去比价，二是主持人自己也会拿着友商的截图，证明自己北京人民广播电台卖的更便宜，用来冲销售量。

这是一种病态。

兴趣B2C带来的用户比平台B2C购买意愿更强，这是两个优势，在抖音完全能卖出更高的客单价，赚更多的钱，但是80%的北京人民广播电台都变为了品牌低价走量的场子。

那个问题想得到解决，考验的就是现场直播营运的组货潜能。

组货常用的方式有两种。一是规格不变，卖组合装，例如，天猫单价100元的商品，在抖音能卖220元，包含两件商品+两个赠品；二是重新做规格，天猫卖两瓶装的，抖音能卖三瓶装、甚至四瓶装的。

抖音B2C做得好，完全有潜能超过天猫、京东的销售量，所以第一要扭转观念，不再把抖音当作破价走量的渠道，要把抖音当作第二增长曲线来做。

抖音的优势是，平台B2C需要用户主动搜索，而兴趣B2C是打开门做营生，你站在店里介绍商品，整座商场的人都可能被你吸引，转化，购买。

所以，第二个态势，拒绝破价，组货第一。

三、态势三：从单点突破到全面布局

如果2021年只是在关注短视频和现场直播，2022年就必须要开始全面布局了。

首先明确两个概念，抖音B2C既不等于短视频B2C，也不等于现场直播B2C，而是短视频B2C+现场直播B2C+搜索B2C+小店B2C+私域B2C，部分场景下还要再加上两个本地B2C。

在暴发期，只吃某两个方向，是有机会的。但到了收获期，只有全面布局才能拉低成本，形成护城河。特别是对于品牌方，先发优势可能直接决定了竞争的结局。

看待抖音B2C，还是要回归到兴趣B2C这四个字，兴趣的引发靠的是好的内容。

所以抖音B2C存在这样两个增长飞轮：用种草和短视频获得流量溢出，用北京人民广播电台收割溢出的流量，同时会增加搜索的权重，再叠加搜索关键词的强化，进一步加大流量的溢出。

抖音B2C是两个网状的形态，由两个个单点连接交错而成，所有就出现了很多容易被人忽视的机会点。

举几个小例子：

某个蓝V帐号，通过首页的装修，对背景图、签名、置顶视频的强化，做出品牌信任感，然后不开现场直播，只把流量引到首页，通过品牌背书引导进粉丝群，在粉丝群做成交，销售量比现场直播号还高。

卖豪车的豪车毒老纪，通过筛选自己目标用户喜欢的达人，去达人视频的评论区大量评论尊贵的库利南车主几个字，硬是做成了现象级的营销事件，我每天在朋友圈看老纪秀豪车咨询订单，很多都是从别人的评论区引的流。

所以，第三个态势，当大红利不再了，要学会去吃多个单点的小红利，从点到线，从线到面。

四、态势四：低粉达人矩阵式带货有大机会

抖音B2C的打法延续了字节跳动的企业文化，叫做大力出奇迹。

大主持人、大渠道、大供应链、大预算，对于商家来说，这种打法在暴发期很管用，暴发期一过ROI就会变得特别低，所以就不能一直盯着大的，也要去小的里面找找机会。

把小红书的蚂蚁雄兵种草法应用到抖音上，就是两个新的态势。

过去我们把抖音上10万、20万粉丝的达人叫做小达人，这也是带货合作的底线，粉丝再少的就不考虑了，根本看不上。

去年，那个标准能再降10倍，1万粉丝的帐号能被定义为小达人，如果粉丝够垂直，几千粉丝的帐号也很有价值。

这些小达人的处境其实很尴尬，自己有一点点粉丝，想变现，但是没途径，即使流量滔滔的时候，品牌方的眼睛根本看不到他们，所有人都在围着头部、腰部主持人转。

但这些小达人其实很有价值，而且，价格便宜，是绝对的优质流量资产，非常值得一试。

只需要几个人的商务项目组，每天去大量谈合作，投放效果好的加量，效果不好的直接放弃，对于一些小品牌来说是个很好的出路。

小红书时代的做法是，大量搜集和自己产品匹配的小博主，然后每天监控这些人的粉丝数变化，一旦辨认出哪个博主的粉丝数增速变快，第一时间去谈合作，这时候是性比价最高的时候。

一是这类小博主鲜有人找他们合作，所以价格很低，二是在粉丝数暴发前确定合作，粉丝数涨起来以后会吃上很大一波红利。

所以，第四个态势，把老流量平台验证过的方式，挪到新流量平台上，通常还是管用的。

五、态势五：搜索关键词值得被重视

很多人还不知道两个数据，其实2021下半年抖音的搜索就早已超过百度了。只是现场直播和短视频的风头太盛，让我们有意无意的忽略了抖音搜索那个金矿。

把搜索关键词研究透，即便不去投付费流量，对短视频起量作用也很大。

关于关键词，我看过丰年老师的两个观点，很认同，核心点是这样的：

很多人受一些培训课程的影响，在起号时想到的第两个词就是定位，然后是粉丝要精准，要不然没价值，其实在一开始就要求粉丝精准会极大增加起号的难度，完全没必要。

流量是漏斗形的，在做选题时要让关键词覆盖的用户群尽可能宽一些。如果选题是如何做好千川投放？那可能永远都起不来量，即使太专业了，看的人少，但是把选题定为如何快速起号？就很容易爆。

先把相对精准的流量吸过来，然后再用下一层漏斗去洗流量。一边吸、一边洗，如此反复，这样帐号权重有了、精准粉丝也有了。拍短视频最忌讳自嗨，自己觉得很厉害，但实际上根本拿不到曝光。

有时候眼里看着目标，绕个弯可能更容易达成，径直走过去，一不小心就掉坑里了。

另外，平台的下拉框也会有一些关键词，有关键词就说明有搜索量，有搜索量就意味著有需求。找到这类和需求对应的关键词或长尾关键词去拍视频，就很容易爆。

所以，第五个态势，把关键词用好，就掌握了流量密码。

一切事物都是处在不断发展变化中的，只有很好的顺应态势，才能立于不败之地。

题图来自Unsplash，基于CC0协议

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