公告：抖音加播放量 --抖音涨粉丝平台
译者 ｜丁奕然撰稿 ｜杨佩汶结构设计 ｜晏谈梦洁今天（ 7 月 22 日），抖音B2C服务供应商讨论会在苏州举行。在讨论会后，营运社注意到有两位服务供应商的优异被提到：后营村交互以高质量文本提高销售量，帮「快枪手」国际品牌锥果 GMV 提高 9 倍；镜像根源好物、打造出吴兴产品品质、开打吴兴国际品牌的吴兴毛皮培训基地，助推孝丽珠宝店现场直播三双 GMV 提高 7 倍；……像这样雷米雷蒙县的服务供应商事例还有很多。 自 2021 年提出「浓厚兴趣B2C」商业模式后，抖音B2C进入高速路产业发展时期。2021年 5 月 1 日至 2022 年 4 月 30 日，抖音B2C GMV 达到上年的 3.2 倍。2022 年 5 月，抖音B2C又将商业模式升级换代为「新溪洲浓厚兴趣B2C」，从货找人的果树网络营销到人找货的搜寻转化成实现消费需求信道全全面覆盖。 抖音B2C自然生态日渐成形，这免不了服务供应商们在当中的重大贡献。在会后，抖音B2C服务供应商销售业务相关人士李涛公布了几组数据：2021 年 5 月 1 日至 2022 年 4 月 30 日较之上年，抖音B2C服务供应商助推店家 GMV 快速增长 7.3 倍，当中国际品牌服务供应商助推店家 GMV 快速增长 14 倍。2022 年 6 月与 1 月较之，优势产业服务供应商大半年规模店家数快速增长 171%。在此之后，服务供应商对总体B2C上证指数的重大贡献也在增加。国际品牌服务供应商、优势产业服务供应商分别助推店家启号高速成长速率较上证指数天数延长 34% 和 36% 。为何在短短的天数内抖音B2C服务供应商的产业发展如此急速？他们在协助国际品牌和店家 GMV 快速增长上又有什么方法？01如何正式成为两个杰出的抖音B2C服务供应商？正式成为两个杰出的服务供应商，需要具有什么样能力？2021 年抖音B2C就曾推出两个服务供应商能力模型：将流量投放能力、抖音号营运能力、现场直播带货能力、短视频带货能力、店铺营运能力、服务供应商履约能力定义为国际品牌服务供应商的 6 大核心能力项。如今随着抖音B2C的不断产业发展完善，对服务供应商的能力也做出了新的要求：即聚焦、深耕、精细化。今年，抖音B2C在原本的能力模型上进行升级换代，将 6 大核心能力项调整为广告投放、现场直播与短视频、商城与搜寻、商品营运、消费需求体验和自然生态重大贡献，并且说明了各个能力项的定义以及精细化的考核指标。由于服务国际品牌类型和经营商业模式不同，服务供应商分为「国际品牌服务供应商」、「优势产业服务供应商」和「ISV工具类服务供应商」。哪怕是在同一行业的不同服务供应商，所要求的能力都不尽相同。1）国际品牌服务供应商@启视传媒：精于视频创作、优化消费需求体验国际品牌服务供应商，即致力为国际品牌店家提供抖音B2C全信道经营管理服务。以 3C 数码家电行业为例，普遍产品客单价较高、消费需求频次偏低，其目标人群通常具有明显的特征（如消费需求力较强），而且对店铺的忠诚度高，更青睐知名店铺。因此3C 数码家电行业的国际品牌服务供应商注重「广告投放」、「视频创作」、「现场直播带货」能力，做到精准投放以力求更高的 ROI ，和现场直播、视频的高成交转化成。启视传媒（以下简称为启视）作为 3C数码家电行业的头部国际品牌服务供应商，就在现场直播带货、视频创作、消费需求体验上的能力突出。启视所服务的国际品牌「华帝」想扩展线上销售渠道，但面临达人现场直播带货效果不理想的问题。启视先找到了问题所在——家电类产品客单价高，有一定的消费需求门槛，消费需求者不会轻易下单。随后，启视就从「短视频创作」和「优化服务」这方面入手来解决问题。第一，在不同的阶段输出不同的短视频。在@华帝官方旗舰店 账号的冷启动期，启视先策划了一系列干货视频和热点段子。热点段子切合当下抖音用户的喜好，而干货视频里则提供更有价值的文本，包括给用户科普安装、安全、清洁相关的生活小妙招（如水槽安装的正确方式、如何解决厨房油腻）。在快速涨粉的同时，也让用户认识到了「华帝」国际品牌。接着启视将重心转向成交转化成，重点输出两大类型视频：两个是向用户讲述华帝的国际品牌故事、展示生产线和发货地，让用户感知到国际品牌实力，逐步培养信任；另两个是在介绍产品时，着重强调产品特色（如「华帝」燃气灶自带定时烹饪、熄火保护功能）、产品材质和福利活动，直接地给用户果树。 如今，在@华帝官方旗舰店 开播中，启视会配合制作产品介绍、科普干货、活动介绍、现场直播切片这 4 种视频，为现场直播间引流。第二，在现场直播中和现场直播后提供顾问式服务。由于家电类用户消费需求决策高，需要更细致的咨询服务，启视让「华帝」的主播接受了固定产品的行业知识培训和考核，正式成为家电行业和产品专家，让主播们在现场直播中能为用户充当专业顾问的角色，提供专业的购买建议。在现场直播结束后，现场直播营运也会记录每一位意向用户的 id、需求、停留状态等信息来进一步提供交互咨询，消除潜在用户的顾虑。营运社注意到，由于家电产品易破碎，所以用户对物流和售后要求高，「华帝」产品都开通了安心购，售后中包含坏损包退，还会提供上门免费安装、全国保修的服务。 正是基于启视杰出的视频创作和优化消费需求体验能力，「华帝」于 2021 年超过 300% 完成销售目标。2）优势产业服务供应商@江门鹿途：积极建设自然生态，现场直播短视频转化成强优势产业服务供应商，则更多是协助发货地为优势产业城市的白牌店家们（没有国际品牌的中小厂商），不仅提供代营运服务，也会负责其能力提高、供应链优化等。以大食品行业为例，消费需求者特点和 3C行业大不相同——产品客单价较低、频次高，可替代性强，因而消费需求者的忠诚度低。但是，用户也更容易被短视频果树，或者是在现场直播间迅速下单。因此食品行业的优势产业服务供应商要通过现场直播来扩大客群、并带动产地店家升级换代，注重「现场直播带货」、「商品营运」、「自然生态重大贡献」，更关注现场直播时长和场次、现场直播涨粉数和有效观看人数。食品饮料行业的优势产业服务供应商江门鹿途（以下简称为鹿途）首先就在自然生态重大贡献上能力突出。广东滋补专业市场产业集群店家们现场直播时全靠自行摸索、现场直播数据不佳，为了让店家们尽快进步，鹿途有一套自己的店家营运策略。鹿途将优势产业店家分为尾部、腰部、头部，根据不同层级店家的痛点，为他们制定不同的高速成长目标以及如何提高的方法论（详情见下图）。比如说，尾部店家通常不了解网络平台规则、现场直播和视频玩法，销售量也不稳定，当务之急就是先学习网络平台规则、短视频引流、现场直播间引流等基础能力，让销售量稳定快速增长。 除此之外，鹿途协助店家@森哥仔 在账号冷启动时，体现了其在视频创作、现场直播带货、商品营运等方面的能力。鹿途让@森哥仔 产出了一系列汤料果树视频，突出产品的优势功能。在给自家食材带货时强调自己的低价优势，引起消费需求者浓厚兴趣。现场直播前，鹿途参考对标账号货盘和爆品后为@森哥仔 组织了合适的货盘。新号开播时通过引流款+福利款的排品，实现了大量的新粉转化成。后续@森哥仔 利用自己的供应链优势，不断给消费需求者巩固在这里能买到高性价比好物的心智。现场直播中让主播学会构建起使用场景，给消费需求者一种代入感。并且讲解产品时要平衡好专业性和可读性，不让消费需求者觉得晦涩难懂。正因有鹿途强大的视频创作、现场直播带货、商品营运等能力作为支持，@森哥仔 开播首月总体 GMV 就达到 136w，开播次月 GMV 就突破了 400w。02服务供应商们何以在抖音B2C快速高速成长？服务供应商强大的销售业务实力背后，是他们在抖音B2C获得的高速成长。像启视传媒于 2021 年才开始布局抖音B2C国际品牌现场直播服务，如今却能取得这番成绩，实属不易。这当中必然免不了服务供应商们自身的努力，还有抖音B2C给予的扶持。1）「新溪洲浓厚兴趣B2C」商业模式下，服务供应商价值凸显2019 年 9 月抖音B2C刚刚起步之际，有一批服务供应商就早早入局。但当时，初代服务供应商们的优势都集中在短视频和现场直播文本网络营销、广告投放这方面，对如何做好消费需求转化成方面涉猎较少。但今时早已不同往日。在「新溪洲浓厚兴趣B2C」商业模式下，国际品牌和店家要多方位经营，对服务供应商的需求度自然就更高了，服务供应商也必须尽力满足当下与时俱进的新需求。首先，服务供应商要掌握更全面的能力，不仅要会做短视频和现场直播文本、广告投放，还要懂带货、懂商品营运、优化消费需求体验、对自然生态有重大贡献。其次，在 6 大核心能力的基础上，还要产业发展出更加精细化的能力项。比如，「现场直播带货」中要能着重提高 GMV 和涨粉数两个指标；「商品营运」中则要关注现场直播-商品点击 UV 、现场直播 GPM 、商品一级类目数......并且，服务供应商不仅要提供全案营运服务，还要能够围绕消费需求场景做精细化营运。这些营运动作，同样也是各项核心能力的体现。「文本侧」上，要拓展文本宽度，对不同目标人群做差异化的文本输出，也要优化文本素材实现高转化成；「商品侧」上，要科学选品，多选择具有高质量文本化潜力的商品；先了解当下类目热词以及消费需求者们关注的痛点、功效、使用场景等，再去打造出商品文本，提高制作出爆款的概率；针对不同经营场景匹配合适的货盘；「人群侧」上，对用户做分层营运，通过历史观看、点赞、加购数据来划分是潜客、新客还是老客，对不同的用户采用不同的营运策略；在现场直播时多引导用户加粉，对会员进行长期维护，提高店铺的复购率。
