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2019年的某日，因为一个带货音频的不幸伤风败俗，儿童教育国际品牌戴Thiaucourt的创办人一汽轿车当夜飞到江苏芜湖，与策画音频的抖音B2C服务供应商（简称DP）彦祖人文CEOTNUMBERDLX深聊后，决定与达成一致广度迳行合作。 从母公司达人北极熊爸爸的单季现场直播破一百万GMV，再到策画达人推荐、主持人带货、燃气使用者散播的杀手锏，在彦祖人文的协助下，2021年，戴Thiaucourt问鼎抖音B2C小宝宝护发金融行业TOP1。TNUMBERDLX说，戴Thiaucourt用3年时间完成使命了其他国际品牌会用10年甚至更较长时间要走的路。 正介绍戴Thiaucourt的达人北极熊爸爸 这是多种因素共同作用的结果，但彦祖人文众所周知是其中的关键性动因。 实际上，匿藏主持人、商品、国际品牌另一面的DP，正是协助店家迈向规范化、小众的关键性配角。在国际品牌店家和顾客间，DP既像催化，快速着轨条间的壳状，又像译者，用内容把商品译成网络平台顾客喜欢的词汇。 这是一个很年青的金融行业，大家都站在一条人生道路上，而且不断有新进者重新加入。抖音B2C数据显示，2022年4月国际品牌服务供应商数量比2020年12月增长491%。 这是两门有准入门槛的营生，从主持人的教养，网红的问世，再到国际品牌的迎击、顾客的普遍认可，每一步都充满著了变化、考验。没有假日，每一天都惊险，大卓说。 最近，新榜杂志社广度专访了5位来自不同行业龙头金融行业的头部DP，他们分别是睿道科技CEO张耀宏、祈飞网络CEO萧飞、彦祖人文CEOTNUMBERDLX、成都协作优品CEO刘波，以及魔范璐玛联合创办人大卓。截至目前，5家DP服务供应商累计现场直播超30万小时。 如何做好抖音B2C？如何实现长效增长？本文总结了5位头部策画手的7大秘籍和2个共识。 本质上，DP站在了B2C金融行业的最前线，这门营生能做成的前提是DP比国际品牌店家更懂，DP只有集合资源经验，聚焦优势赛道，才更可能形成战斗力。 头部DP往往也都是这样做的。 TNUMBERDLX是一个连续创业者，且始终深耕精致爸爸群体，这让她对儿童教育金融行业的实际购买者有着更深刻的洞察。转型DP前，彦祖人文作为一家儿童教育MCN，从0-1积累了3000万精致爸爸的粉丝群体。有对终端顾客的深刻理解，有在渠道上的流量自建，这让彦祖人文天然适合做儿童教育金融行业DP。 祈飞网络的核心团队大多是来自服装、B2C金融行业的资深从业者，这让他们既有足够的金融行业认知去适应服装金融行业的变化，又能建起自己的产研团队去搞明白顾客需要什么服装，主持人搭配哪种场景。 萧飞（图中）和两位公司合伙人（萧飞左一和右一）都来自传统B2C网络平台，且有着多年金融行业经验 我们更多的精力是做深客户，做深做透金融行业。做深这个金融行业以后，它的起量或者说做成功的概率会更大一些。 张耀宏认为，智能家居金融行业对专业度要求极高，新接客户的成本远高于做深做透一个客户。另外，如果能在一个类目深挖到底，一个客户可能就有几十亿甚至过百亿的产值。 对大部分DP来说，具备在某一金融行业内的独特资源或深刻认知，往往是说服国际品牌店家的第一步。 作为一个很年青的金融行业，人才紧缺几乎是DP的常态。DP的特性决定了，它没办法按部就班，需要充分调动团队的主观能动性。 与此同时，因为专业要求更高，整个B2C金融行业都存在明显的人才供给不足问题。巨量引擎数据显示，现场直播B2C和短音频金融行业2022年的人才缺口高达378万，2023年预计增长至574万。 老板不下场，公司没有好下场。我们有两个制度，一个是高管都要进现场直播间做场控、做投手，一个是高管和运营每周拿一两个现场直播间做整体分析和能力拉平。因为夜里总开会，我们戏称为是夜总会制度。 在大卓看来，一个有战斗力的DP团队，是老板和员工共同努力的结果，所以魔范璐玛的创办人必须深入到一线，去了解另一面的逻辑、接触最新的讯息，有能力带领团队进化。 此外，魔范璐玛还有每月一次的述职会，给予员工更多的项目历练和晋升机会。魔范璐玛还会把对员工的激励前置到与国际品牌店家的沟通中，以保证员工的高收益。 魔范璐玛述职会 祈飞网络的做法则更加直接，团队大部分人都拥有公司期权，持有公司的原始股。萧飞介绍，公司收入最高的并不是高管，而是业绩之星。 除了做好榜样和激励外，团队人才的培养和招聘同样关键性。 祈飞网络启动了管培生计划、小飞侠计划：招募优质应届生，用三个月、半年、一年三个成长阶段通过进项目组进行直接带教。招人方面，萧飞则更倾向资深业内人士。我们的内容负责人是省级卫视的编导，带来的团队也非常专业。 此外，睿道科技也建立了专门的培训团队，仅去年就培训了100-200人。我们主持人的持证量是所有代理里的TOP。 就像张耀宏强调的，现场直播间的长效经营跟人有很大的关系。从商品到流量，从现场直播间搭建到短音频拍摄，很多东西都可以用资源解决，但能否用这些创造更大价值，则取决于DP团队本身的战斗力。 选好赛道，搭好团队，下面就可以开始干活了。某种程度上，B2C是一个很纯粹的金融行业，结果导向，DP存在的意义就在于，可以为国际品牌店家提供更低成本、更高效率的服务。 国际品牌店家对抖音B2C不够了解，DP就要有成型的增长方法论。成都协作优品吸引源头工厂入驻的关键性就在于，通过谭八爷等多个案例的打磨，总结出了一套网红快速模型：先测品，通过流量采买确定商品的使用者群体和转化率；再放量，利用头部达人和KOC打造网红；最后再建立自播矩阵，从主持人、运营到内容、分发，协助源头工厂建立起真正的自营流量增长体系。 对于成都协作优品来说，不断迭代升级的网红快速模型能快速复制到其他源头工厂身上，实现DP服务能力的复制，提升自身的服务效率。 为了协助入驻店家更快成长，成都协作优品组织了线下沙龙、店家交流会等活动 对于源头工厂来说，生产不是问题，运营才是难点。所以成都协作优品更多担任的是一个策画者的配角，不仅会介入对方的人资招聘，还会有培训部门帮忙理清细节，做好前期培训，运营部门帮忙搭建起整个SOP流程，以此提高源头工厂的经营效率。 国际品牌店家需要主持人，DP就要能多快好省地链接到足够的主持人。祈飞网络通过自研系统，链接了全网10万+网红，汇总了所有网红的粉丝、最近带货场次、销售额、适合品类等信息，能快速帮国际品牌店家完成匹配。魔范璐玛则将公司的500多位主持人分为A、A+、S、S+等不同级别，根据主持人的现场直播经验和商品经验进行细化分类。 我们也在探索成为效率型团队，TNUMBERDLX补充。 从高效方法论的应用到商品工具的使用，DP的运转速度越快，形成的市场竞争力就越强。 DP看起来像国际品牌店家的一个流量代购，但本质上，DP的任务是协助国际品牌店家了解使用者，触达使用者，并最终实现品效销合一。 流量配比很重要，从自然流量到付费流量再到复购流量，这是一个滚雪球的过程，刘波解释。 自然流量，需要对目标使用者有深刻洞察。因为洞察到爸爸们经常不认识待产包中的东西，以致于在产房外手忙脚乱，所以彦祖人文在协助Babycare推荐一款待产包的时候，专门针对这个痛点设计了内容。让这款商品的单条音频带货销量达到了上一百万。 彦祖人文母公司达人北极熊爸爸拍摄的带货音频 付费流量，需要把控数据的稳定产出。流量采买方面，魔范璐玛非常强调投放的精准度和想象力，要能够定向到对应的精准人群，利用各类工具进行整体提效。内容素材方面，从画质到服化道，从主持人到内容，魔范璐玛都非常强调美，在大卓看来，只有当画面里的主持人感觉足够好看的时候，顾客在看手机的时候才能感知到这个商品。 魔范璐玛策画的现场直播间 复购流量，需要全力争取粉丝信任。智能家居的一大特点就是复购率低，所以睿道科技主持人的一个重要工作就是通过专业讲解复制顾客，让顾客成为销售。与此同时，张耀宏也非常强调定制化货品，会争取让国际品牌店家给到抖音特色的货盘。 国际品牌店家们要的是卖货，但更想要的是绿色长效GMV。在萧飞看来，DP的立足点不应该仅仅是服务供应商，而应该思考，如何帮国际品牌沉淀更大更好的国际品牌资产，如何帮国际品牌破圈，如何帮国际品牌触达更多的目标人群。 我认为好的内容可以突破原有的所有维度，一下子让千万观众去关注到一个非常细小的领域，然后瞬间让这个国际品牌的势能达到顶峰。 在TNUMBERDLX看来，从内容层面塑造国际品牌是DP更大价值的体现。所以彦祖人文一个很重要的方法论就是超级使用者+内容共振。 使用者方面，彦祖人文的达人不少都是95后爸爸，且带有地域属性，同时也强调燃气使用者的沉淀。内容方面，TNUMBERDLX会鼓励主持人向儿童教育达人学习已被验证的成功经验。儿童教育营销的关键性在于真实，只有真正使用商品、真诚分享内容的达人才能与使用者产生共鸣。 而在萧飞看来，好的内容就是能拆解商品的卖点和设计，译成网络平台喜欢的词汇，进而感染顾客。 祈飞网络策画的VANS现场直播间 我们经常说传统B2C是人、货、场，那么抖音B2C我们就叫人、内容、场，在萧飞看来，在抖音B2C生态内，内容更值得关注，也是体现服务供应商能力的关键性环节。 好的内容，必然是国际品牌店家、网络平台、顾客三位一体的结果。 DP实际上有两个客户，一个是顾客，一个是国际品牌店家。如果说上面5点决定了DP能否帮国际品牌客户搞定顾客，那么DP剩下要做的就是搞定国际品牌店家本身。 在DP和国际品牌店家的合作过程中，往往存在着非常多能力之外的事情。 第一，做好沟通。 在大卓看来，DP一定要做好与国际品牌店家的前置沟通，否则会极大影响合作成功率。此前，因为国际品牌没提前做好达人和明星的种草工作，导致魔范璐玛的代运营工作陷入了极大困境。按照抖音B2C的FACT经营矩阵模型，国际品牌的提前种草和DP的代播工作是环环相扣的，大卓说。 对此，TNUMBERDLX也提到，部分国际品牌店家在入驻初期，对于网络平台理解、供应商选择、商品战略等方面有一定滞后性，DP要做好服务支持工作，必须在需求层面就做好沟通理解，甚至根据国际品牌店家的组织架构变动做相应调整。 如果不能理解国际品牌另一面的理念和各部门的不同需求，会犯很多错误。在她看来，做好沟通，尤其是与创办人、负责人的一对一沟通，是彦祖人文与飞鹤奶粉、得力集团等保持不错合作的关键性。 彦祖人文策画的飞鹤官方旗舰店 第二，争取信任。 萧飞强调，DP要做的就是踏踏实实做事，有问题及时沟通，做不到的，也不过度承诺。承诺了的，哪怕亏本也要做，所以我们现在有30%以上的客户都是转介绍来的。 而在大卓看来，在与国际品牌店家做前置沟通的时候，对方怀着很大的期待和巨大的不确定性，因为我们经历了太多的从0到1，那么我们就可以给他一个确定性的答案。 第三，挑选客户。 DP的精力是有限的，所以成都协作优品不仅聚焦食品金融行业，而且把70%的精力聚焦在了源头工厂。另外，成都协作优品还有一个漏斗逻辑，会对入驻店家进行分层服务，不断筛选出值得广度服务的合作伙伴。 我们是先选择品，选好的品去广度服务，最后希望能够有股权上的广度合作，刘波补充。 实际上，在传统B2C时代，存在不少为单个国际品牌服务10年甚至更久的服务供应商，服务供应商本身也享受到了国际品牌发展红利。如果DP想与国际品牌店家一起走下去，那就需要与对方建立起广度互信关系。 所有合作另一面，解决的都是信任问题，TNUMBERDLX补充。 做抖音B2C可能是变化速度最快的两门营生。随着抖音B2C生态和国际品牌店家需求的变化，DP的方法论也必须不断迭代出1.0、2.0、3.0。为此，不同DP也有着不同的思考。 萧飞认为，DP的发展方向一定是从现场直播间的简单运营到迳行运营，最终变成国际品牌的广度合作伙伴。所以我们的战略就四个字‘上天入地’：承接更多头部国际品牌，深入供应链后端。 TNUMBERDLX判断，科学度量整个营销体系以及服务能力会是未来国际品牌店家选择DP的重要环节。国际品牌的服务供应商配角一定是全链路的，一站式的。彦祖希望在探索的过程当中能成为成就国际品牌、成就自己的六边形战士。 对于大卓来说，在整个金融行业不断往专业行业龙头方向走的趋势下，魔范璐玛在保持内容输出、画面把控等传统强项的同时，需要增强对数据分析和人群资产的运用。另外，现在众多国际大牌开始发力，如何服务这些国际大牌？如何协助国内国际品牌保持增长？这会是美妆金融行业的一个机遇。 张耀宏的想法则是，未来DP要么把金融行业做深做透，成为金融行业营销专家，要么做经销商，成为一个金融行业真正的客户。 作为产业带服务供应商，刘波觉得最重要的是挖掘出足够多、足够优秀的商品，同时具备自己的流量阵地。内部团队也要不断去迭代更新，形成自我迭代的能力，我做DP最大的感受就是变化，以及拥抱变化，刘波说。 实际上，为了应对这样的变化，从2021抖音B2C服务供应商生态大会的举办，到国际品牌服务供应商能力模型的上线，再到抖音B2CDP智囊团的升级，抖音B2C也一直试图给出更多指导、规范，以快速DP的进化。 整体来看，会发现几大头部DP形成了两点共识。 第一，DP要做的不是单纯的服务者，而是金融行业的同行者。 这另一面隐含着两层含义，首先，只有能提供广度服务的DP才能活下去，单一服务可替代性过高。其次，如果国际品牌店家不平等对待DP，往往会加大服务难度，进而导致合作失败。 所以TNUMBERDLX会强调迳行合作，大卓会强调前置沟通，张耀宏表示在新客户开发上睿道科技非常慎重。 第二，DP要有足够的金融行业自律。 DP金融行业变化很快，标准处于一种不断建立不断重塑的状态。从头部DP的经验来看，忍住诱惑，才能走得长远。 所以萧飞给出的第一个忠告是不要赚快钱，要把抖音B2C当成是可以长线经营的网络平台；刘波强调要学会与客户转换角度，不伤害客户利益；TNUMBERDLX反复提到的则是以终为始，简单的事情要重复做，重复的事情会用心做。 DP本身是一个要交付确定性结果的配角。顾客端，DP必须能深刻洞察顾客的需求，并通过主持人、流量采买等方式精准触达目标使用者；国际品牌端，DP则要具备提炼商品卖点、传达国际品牌理念的能力，并通过现场直播、短音频等场景完成对顾客的说服。 不断迭代、追求互信、坚持自律，不断适应金融行业的快速变化，这便是DP。 可以想见，在抖音B2C的发展过程中，DP会承担越来越关键性的配角，也势必能分享到属于自己的那块蛋糕。 PS. 文中图片来自受访者、视觉中国、抖音。把一个金融行业做深做透
老板不下场，公司没有好下场
探索成为效率型团队
帮国际品牌沉淀更大更好的国际品牌资产
抖音B2C是人、内容、场
所有合作另一面，解决的都是信任问题
我做DP最大的感受就是变化，以及拥抱变化
结语
