公告：Tik Tok加粉丝网站--国外抖音最新资讯
文 | 深响，译者｜王雪红，撰稿 | 亚澜
Oh My Lady Gaga！ 一名叫凯特的主持人在自己的TikTok北京人民广播电台喊出一句话。
这跟李佳琦那句举世闻名的「偶买噶」有著类似于之处之妙——一瞬间招来影迷们的喂喂。凯特卖的是各式各样的中转水晶和水晶，她的TikTok帐号 @dh_crystal_service 早已累积了52万的影迷，不少音频有10万+播映量。她在音频中多说的那句「Oh My Lady Gaga」早已成为了她和影迷之间的暗语，在文章区频密出现，因为你，我的两个儿子都开始说这句话了呵呵，一位影迷写到。
凯特的水晶源自我国。据音频文本，另一家名叫DHDesign的我国公司目前只在英国地区提供产品外带服务，帐号在申明中表示，商品会将要在美国上架。各式水晶和水晶价格左右，起单价甚至Bhind2.99英镑（~20元港币）。
TikTok帐号 @dh_crystal_service
抖音曾让一小部分人受压迫，那时果不其然了TikTok。
retained全球超10亿月活耀使用者，TikTok这个DTApp的商品化陀螺迅速旋转。愈来愈多的果树、蒙杜布洛县短音频和现场直播文本另一面，是类似于凯特这样的带货主持人、登岸的国际品牌和商家、服务器端服务供应商、MCN以及自然生态里的诸多配角。
那时处于TikTokB2C增量期，有各种扶植，改投的准入门槛极低。登岸卫浴国际品牌Newme创办人金泽洙告诉「深响」。
较高的网络流量生产成本也是招揽他几乎选择「All in TikTok」（全部下注在TikTok）的原因之一，那时TikTok的CPM（Cost per Mile，千人营销生产成本）大概在10美元，这个数字是Facebook矩阵产品的三分之一。
TikTokB2C的自然生态拼图正在步步到位，这块人尽皆知的蛋糕，怎么吃？
加速度时间不多了，TikTok的B2C版图正在快节奏扩张，而且是愈来愈快。
2020年，TikTok还仅在小范围试水B2C功能，与Shopify合作，允许部分商家在TikTok上开通购买连接，与沃尔玛合作，联合网红做现场直播带货的特别活动。
去年年初，TikTok在印尼、英国先后上架TikTok Shop功能，类似于国内的抖音小店，并逐渐从邀请制到开放，完善工具、功能，消费者可以在TikTok内完成购物全流程，也就是所谓的全闭环。美国站点则开通了TikTok Shopping，观众可以从音频和现场直播点击购物车链接，购买行为在站外完成，这被业内称作半闭环。
近日，TikTok Shop已在东南亚新增泰国、越南和马来西亚三个站点，对拥有当地营业执照的企业和有当地身份证/护照的个人商家开放了官网注册。
重点布局东南亚的登岸营销服务供应商红毛猩猩PONGO透露，去年TikTokB2C在广州开了分享会，其B2C跨境业务负责人也曾明确表示过TikTok在2022年将重点布局东南亚市场。
在TikTok的官方中文网站上，关于B2C的空缺职位有336个，文本包括使用者运营、创译者运营、物流经理、算法工程师等等，在雅加达、马尼拉、胡志明市、吉隆坡、新加坡、曼谷等东南亚地区的需求尤为旺盛。尚未开通B2C业务的爱尔兰也有相关岗位开放。
TikTok招聘官网
东南亚成为TikTokB2C业务显著的增长点。据36Kr近日的报道，TikTokB2C2021年GMV最高约60亿元，其中GMV占比约70%以上源自印度尼西亚，剩余不到30%源自英国。
红毛猩猩PONGO CEO 那昕告诉「深响」，公司的北京人民广播电台日均GMV区间在1万美元到5万美元，去年年底圣诞节大促时，单场GMV的峰值突破了100万元港币。从去年下半年开始，入驻其网红SaaS服务平台PongoShare的达人和国际品牌数都看到了明显增长。
根据36Kr的信息，TikTokB2C2022年GMV目标接近120亿元，在2021年的基础上翻了接近一倍。
虽然该数字相比阿里京东万亿级别的年GMV相比连零头都算不上，但是考虑到欧美国家市场目前尚未完全铺开，还在培养使用者习惯、趟平供应链、物流等环节的阶段，初期投入早已看到了正向反馈。
在人员调度和组织层面，据晚点LatePost报道，2021年，TikTok的商品化团队，包括广告、B2C和现场直播团队，在大面积扩张，从2020年初的不到4000人增长到近2万人。
除了内部的各种加速度，TikTok也在积极寻找外部伙伴。
去年8月，字节跳动战略投资重点了重点覆盖欧美的跨境B2C仓储物流服务公司纵腾集团，后者也是目前为TikTok在英、美站点提供服务的合作伙伴。在东南亚地区，TikTok事实上通过和极兔的合作完善了物流服务（有传闻表示字节有意向投资极兔，但该消息被双方否认）。
另外据彭博社报道，去年11月字节跳动投资了亚马逊、中东B2CNoon的物流服务供应商，总部位于迪拜的物流公司iMile。在该赛道的投入还有跨境B2C斯卡领科和帕拓逊等。
而在支付环节上，不同地区的TikTok小店也已接入不同的本土支付系统，比如Paypal、印尼的Dana等。
对于供应链，36Kr报道抖音B2C总裁TikTokB2C负责人康泽宇最近半年正在重点调研江浙、华南等地的工厂和产业带，试图在TikTok内建立类似于抖音B2C精选联盟的主持人商家选货渠道。
目前行业内有一个共识，TikTokB2C，特别是带货现场直播业务，还处在起步时期，果树-拔草-售后的链条尚未顺畅打通。但这早已足够招揽嗅觉灵敏的我国商家， 闻风而动、积极布局。
抓增量我国商家对于TikTok的机会如此看重，或多或少都带有了一丝难言的情绪。
曾经，亚马逊是登岸商家的首选平台，也成就了一大批造福神话。但从去年上半年开始，亚马逊发动了一场最严厉的封店潮：约600个国际品牌销售权限被关闭、超过3000个我国商家帐号被封停。原因是违反平台规则的行为，比如刷单、刷好评等。据深圳市跨境电子商务协会的统计，此次封号共波及超5万我国商家，行业损失预估超千亿元。
一时间，行业哀鸿遍野。这意外地给了TikTok一个获得登岸商家人心的机会。苦亚马逊压货压款久矣的跨境商家迫不及待地想要寻找其他网络流量渠道和B2C平台再创辉煌。
（TikTok）当然会更友好，以及更愿意相信TikTok能做成B2C的也一定是我国玩家，因为我们见证过抖音（B2C）的成功。Newme创办人金泽洙说。他先后供职于京东、乐蜂网、唯品会，并在B2C领域连续创业。
那时，「一心想把盘子做大」的TikTok对于新商家的友好程度也远超其他平台。金泽洙告诉「深响」，TikTok在商品销售、物流、现场直播激励、使用者购物等等环节都有补贴，在大促时也会在网络流量上给予不同级别的扶植。在不同地区，虽然开店的资质审核标准一直有变化，但是趋势是准入门槛不断降低。
而以TikTok为支点，这群淘金者想要撬动的是其庞大且多元的使用者群体。根据PONGO引自Hootsuite的数据，TikTok全球广告受众有8.25亿，其中女性占56.1%，男性占43.9%，18-24岁的年强群体比例为45%。去年9月App Annie的一份报告显示，TikTok英美使用者每月平均花在TikTok上的时间均超过24小时，高于YouTube。
App Annie数据显示，在美国（左）和英国（右）TikTok的平均月使用者时长早已超过YouTube（安卓设备数据）
对商家而言，新兴的网络流量池也通常意味着更低的生产成本。尤其是在独立站模式兴起之后，网络流量渠道变得更为重要。相比Facebook、Instagram、YouTube等平台的高生产成本，以及受iOS隐私新政影响可能会下降的精准度，TikTok给予了一个更划算触达客户的入口。
尽管有从业者提出了随着竞争加剧，网络流量生产成本上升趋势不可避免的担忧，但是抓住这并不长的网络流量增量窗口期才是当务之急。
这是行业内的另一个共识，增量期不会太长，下手要快。
狠掘金何从下手呢？几位从业者不约而同给出的答案是「文本」。
消费者的目的性决定了短音频平台蒙杜布洛县和B2C平台做现场直播的逻辑不同。当人们打开B2C平台，通常有一个比较明确的目标，但是短音频/现场直播平台是在创造和刺激需求，完成果树的工具就是文本。好文本才能抓住算法、抓住消费者。
因此，文本成了国际品牌和商家最难也最迫切想趟平的准入门槛。一位前几个月还对TikTok现场直播带货蠢蠢欲动的商家在认真调研之后决定放弃，坦言海外现场直播这块搞不懂，也没本钱烧。
Newme的北京人民广播电台
与国内95%销售靠现场直播，5%靠短音频不同，根据Newme在英美市场的经验，70%销售源自于短音频，只有三成不到源自现场直播。还是消费者习惯的问题，他们对于（欧美使用者）现场直播购物并不了解。我希望我们能在两端都平衡发力，毕竟短音频和现场直播会带来不同的品类机会。 金泽洙说。
PONGO在实践中慢慢摸索文本的规律。在寻找红人和孵化现场直播团队时，PONGO会首先瞄准音频平台上的本地腰部创译者，标准是偏向素人、与重点品类更具相关性、产出文本互动率高。「真实」和「有趣」是那昕在对话中多次提到的两个关键词，相比强销售能力，如何自然地展示和推荐产品来招揽观众，然后通过运营手段将消费者沉淀到私域更为重要。
在国际品牌与红人的合作对接环节，PONGO的文本团队会与双方沟通需求，进一步消化材料、策划文本、梳理宣传亮点，甚至细化到一条音频中有几个产品镜头。PONGO利用"中央厨房式"文本生产团队和本土化机制加快了撮合的过程和方法论的沉淀。
文本潮流一波又一波，不同国家地区的文化差异和消费者习惯都是探索路径上的变量。
而「一个漏斗一盘货」则是销售的永恒公式——如何通过文本利用网络流量做转化做沉淀？怎么选品、建设供应链、拉通物流和仓储？都是改投TikTok无可回避的问题。
选品环节，Newme创办人金泽洙总结了三条容易理解的原则，DT便宜的商品、从零认知的新鲜品类、使用前后有明显差异的。短音频/现场直播的文本和传播特性有意想不到的作用，一个恰如其分的例子是Emoji口罩。这个给Newme带来万单销售的爆款在亚马逊上挂了几年都不火热，但是TikTok文本的病毒式传播拉动了销售。
目前，Newme有300+SKU，测品端每天还在上新3-10个SKU。金泽洙的逻辑是从规模开始，再收窄做精品，随着这一逻辑，Newme也建设了新的细分品类站，并在供应链端从OEM代工模式，逐渐走向ODM模式，发挥我国工厂成熟的设计能力。
在PONGO熟悉的东南亚市场，使用者心智的撬动更为容易，因此，在选品逻辑上也与国内音频B2C有颇多相似之处，主打「刚需」和「性价比」和「小升级」，3C、美妆、服饰等传统登岸品类成长空间广阔。
供应链被分析为SHEIN崛起神话的核心秘密，小单快返模式被广泛调研。但是不得不承认，在销售爆发之前，SHEIN经历多年蛰伏，还有中美贸易战、疫情等刺激因素。对于新国际品牌，尤其对那些不是从工厂转型升级而来的商家来说，短时间内复制几乎是不可能任务。金泽洙也提到了自己的「生存焦虑」，在销量还没打开的时候，如何获取最优质的供应链资源还是一个难题。
物流方面，TikTok虽然在各处布局服务器端服务供应商，但是在物流速度、售后响应效率等方面与亚马逊等成熟B2C相比，差距犹在。需要本地备货的市场，商家的仓储物流生产成本也在增长。
TikTokB2C要起飞，但还未到量变的节点。催化剂或许是一次事件、一个大主持人、一个病毒式传播的爆品。脱离这盘利润第一的生意，更为紧切的大问题是，从外贸时代开始，我国商家和工厂蒙杜布洛县多年，是否早已具备国际品牌登岸的思维和自信？TikTok是否能为他们搭好这个跳板？
