公告：抖音涨播放量 --抖音电商
总结多年经验，结合实操案例，从产品组合、短视频拍摄、员工矩阵搭建和营销节点安排等方面，对温泉/滑雪类产品进行了深入剖析和讲解，并为商家们提供实操建议。
一
今年最火爆的类目即将到来
今年雪季产品会创造更多的销售爆点。首先，雪季产品更适合在抖音上传播，两者的主力人群高度重合，都是年轻消费群体，而且雪季产品的运动感较强，画面比较有冲击力；其次，经过高速沉淀发展，不论是服务商还是达人，规模和运营能力都有了非常大的增长和提升；再次，去年雪季产品取得了非常不错的成绩；最后一点，雪季产品的应季属性，冬天用户的选择相对较少，而雪季产品本身就是冬季的畅销品。
虽然雪季产品的火爆是可以预期的，但王模超也提醒雪场和温泉行业的商家们要正视当前行业普遍存在的一些短板。
依赖渠道：目前行业里的大部分雪场规模相对较小，几乎没有营销能力，常年依靠渠道分包，盈利能力相对较弱；
经营压力：很多雪场在冬季都需要进行造雪，而且雪场本身也存在一定的危险性，需要很多的临时运维人员，这些都让雪场面临着很大的成本压力；
团队不足：大部分雪场和温泉酒店的抖音运营人员基本都是一岗多责，专业性难以保证；
价格困局：这一点在温泉酒店行业表现得比较明显，降价以后虽然产品相对好卖，但客流增加又会导致体验下降，比如排队等问题，而提价又会导致周中等时段客流减少，造成人力资源的浪费。
二
如何实现营销利润最大化
在平台实现利润最大化的核心就是先快速获得高效流量，然后通过组合产品提高利润。
1.戏雪——雪场引流核心
戏雪是雪季项目中最容易做成爆款的产品，尤其是亲子类产品。因为目前国内滑雪的普及率并不高，但家庭出行却是刚需，尤其是在冬季，消费者的出行选择本身就比较少，所以对戏雪产品的需求是比较旺盛的。
在产品组合方面，王模超认为戏雪产品的组品核心逻辑是单票低价引流，组合拉高收入。商家可以推出一些限时特价票，结合达人种草内容和商家短视频的方式拉高POI的热度，增加整体流量。此外，亲子、滑雪和住宿等组合套票也都是比较好的选择，可以有效地提升营收水平。
王模超还提醒商家，除了戏雪产品本身的营收之外，二次消费，尤其是餐饮二消也是拉高戏雪产品营收水平的核心。
针对戏雪产品的短视频制作，王模超建议，首选游客视角的单一运镜镜头，因为这种类型的短视频更具备上热门的可能性，帮助商家获得更多的公域流量。亲子向的短视频也是较好的创作方向，需要注意的是亲子向视频不能只突出小孩，因为最终做消费决策的人还是家长，所以在视频中也要突出家长关心和喜欢的内容。此外，商家还可以尝试制作主推组合产品和性价比的营销型短视频以及适合新雪场的攻略型短视频。
2.滑雪——性价比的组合
滑雪产品是雪季项目中比较特别的一类，因为这类产品的资深用户群体在出行前其实已经有明确的目的地了，商家的营销手段很难影响他们。所以运营时，滑雪产品的重点人群应该放在刚接触滑雪的初学者身上，这个群体以都市女性为主，有消费力，也有着一定的专业度，更青睐去人少的专业雪场。
对于滑雪产品的组品方法，王模超的建议以具有性价比的套票，吸引消费者比价，激发其购买行为。
第一是限量特价的引流产品，投放的时候注意分批次投放，也可以适当地上架一些戏雪产品进行引流；第二是与住宿、交通组合的套票，很多专业雪场都远离市区，交通和住宿也是滑雪用户的重要需求。第三是双人套票，很多滑雪爱好者都是结伴出行，双人套票对用户也具有一定的吸引力。第四是季票和月票，核心同样也是性价比。
强调，滑雪产品之间存在竞争性，它与用户基数较大的戏雪不同，滑雪产品的主力客群是数量较少的滑雪初级爱好者，所以性价比是滑雪产品的核心逻辑。
对于滑雪产品的短视频制作，王模超同样建议首选游客视角型，这类视频具有上热门的潜力，对商家的引流作用最大。其次，专业雪场的商家可以制作比较垂直的滑雪教学视频，但视频开头要注意网感，融合热门或流行元素进去，增加视频的趣味性。最后，滑雪产品要慎重选择炫技类视频，因为这类视频离用户很远，虽然有可能带来流量，但对产品本身的营销效果并不大，并且还有安全隐患。
针对戏雪产品和滑雪产品的直播，提出了几点建议：
场地建议：大雪场建议在直播间内进行直播，一方面是这类雪场的直播时间较长，另一方面是户外直播的限制条件较多，会影响直播质量。小雪场可以尝试实景员工自播或不出镜对景播的形式。
直播重点：直播内容一定要以产品为核心，可以设置一些直播专享产品提升直播间热度和粉丝粘性。直播形式上要多整形式多整活，让直播间有趣起来，形成记忆点。
合作建议：对于日常直播，建议员工自播或者与主播进行合作。大场直播则建议外包给专业的服务商，更能保证直播质量和效果。
3.温泉——画面有质感，内容重亲子
根据观察，温泉产品虽然销售难度低、体量大、盈利能力强，但目前行业竞争已经非常激烈。他建议温泉行业的商家要下决心把门票作为引流款产品，完成引流后再依靠住宿餐饮组合产品和餐饮二次消费等手段来提高营收水平，所以商家要重视特价票，即使不能长期上架，也要保持一定的频率。
认为温泉产品的短视频制作要重质不重量，所以对团队和达人的专业度要求较高，同时在视频内容上要突出亲子家庭类消费者关心的信息，比如价格、套餐内容等。此外，商家也可以制作一些知识类内容，能够增加消费者的信任度，提供主页搜索的转化率。
对于没有住宿项目的温泉产品，王模超建议主打营销型短视频，配合亲子套票产品，具体可以参照戏雪产品的打法。
对温泉产品直播的建议有三点，第一是最好选择实景直播，让用户更能身临其境；第二是直播内容同样以产品为核心，尤其是直播间专享产品；第三是日常直播建议员工自播，每周安排一场外包大播。
此外，还与大家分享了雪季项目在达人选择上的经验。
三
员工矩阵是运营的分水岭
员工矩阵的建立是商家运营能力的分水岭。首先，员工矩阵的建立能够在保证短视频数量的同时实现自造热点。比如，云台山通过培训激励、搭建、再培养的形式，搭建起了近百人的的拍摄矩阵。其次，相比于达人，一线员工更熟悉现场，也更容易拍出现场独特的美。
建议商家从三个方面去建立自己的员工矩阵：
基础培训：抖音生活服务已经提供了大量的免费课程，可以组织员工学习掌握；
发挥真实：一线员工要能多发挥真实、垂直内容的吸引力。
四
温泉、雪场商家营销节点怎么安排？
建议商家分三个阶段安排营销节点。
其次是爆点期。开始于营业后7-14天，持续到营业后30天。如果项目成为爆款，商家可以开始收缩基本佣金，但要保持优质达人在滑雪和温泉上的曝光频次，戏雪依靠员工矩阵即可。费用控制在30%，主要为控制投产比和激励员工矩阵。
最后是利润期。为营业后的30-60天，这个阶段主要依靠员工矩阵保持曝光量，补充少量的达人直播。春节是大节点，需要追加20%的费用，用于推广营销活动。
作者 | 王模超，抖音生活服务认证讲师、抖音生活服务酒旅服务商、北京Model数字总经理，10年新媒体从业经历，多个百万粉丝短视频账号策划人，千万、破亿传播事件营销话题策划执行人。
