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全民带货的今天,主播达人恰饭不可耻,点开橱窗啥也没有,或者压根没有橱窗的主播达人,反而少了些吸引力。
主播带货成了人设标配,不带货的主播已经out了。
抖音带货,如何知己知彼,全胜出击?
本期看点:
01 认识抖音带货:品类/价格/佣金;
02 影响成交量的因素:产品认知度、决策成本、爆品、价格;
03 短视频带货进阶;
04 直播带货节奏。
01 认识抖音带货
根据数据显示,目前抖音上的产品约74%来自淘宝,21%来自抖音小店,剩余5%来自京东、苏宁、唯品会等电商平台。
由此看来,淘宝是抖音带货的重头渠道,约3.3w家淘宝店铺在抖音嵌入购买链接,但相较于110w家的淘宝店铺总量还是冰山一角。
淘宝+抖音模式依然是蓝海。
从抖音人气好物榜看,前50中女装占比32%,彩妆护肤22%,然后依次为家居、零食和饰品,足见女性购买力,对应的以女性用户为目标受众的内容创作也更有市场。
2 低客单价受欢迎
200元,是抖音带货产品的分水岭。
观察抖音好物榜,<200元的产品占比85%,的商品在200元以内,200元是抖音用户在平台进行商品消费的刹车线。
所以,主播达人们可以多选择导入200元以内的商品。
3 佣金
目前,抖音投放的品牌方佣金大概可分三档:
设置不同的档位,可以分别吸引头部、腰部、尾部主播加购分售,给产品带来不同量级的曝光、转化。
佣金在0.01-10%区间,适于头部主播达人选择,凭借强大的辐射力,吸引腰尾部及粉丝分发,薄利多销。
佣金在10.01%-30%区间,消费潜力大,容易出爆款,适合各量级主播达人。
30%-60%区间,争议较大,一类是赔钱赚吆喝的实力大品牌,一类是打一枪就跑的一次性玩家。
佣金是品牌方和主播之间的博弈。低佣金,大主播们不愿意加购;高佣金,各路主播竞争激烈。一般来说,10%-30%的范畴是合理选择。
02 提高成交量的4个关键
认识了抖音电商带货,我们再扒一扒货背后的是谁在影响成交?
通常有4个因素在影响产品的转化量:
1. 产品认知
用户对商品的了解程度,是影响成交转化的第一因素。
越冷门小众的产品,越带得动。
小米商城
比如小米,不论是米粉,还是一般用户对小米都有普遍的认知和评价——品质、低价,因为小米自有电商平台,价格基本透明化,通过抖音扩大影响力,推广新品或打造爆品是不错的选择,指望带货优势并不大。
风靡一时的伪大牌
小众手表lora rose,通过主播达人推荐种草,一跃成为网红品牌,销量嗖嗖涨。
越是新奇的产品,越陌生的品牌,越有转化量,这大概就是主播种草的影响力。
2. 用户决策成本
影响决策效率的两大因素,消费频度和放弃成本。
消费频度,即使用频率和更换周期;
放弃成本,即选择了A产品就要放弃B产品,在二者之间抉择所耗费的精力。
牙膏、洗发水等快消品决策成本低
日用品这类消费频度高,需求量大、单价也不高,放弃成本低的商品,在抖音更带得动。而3C产品、家居产品决策成本高,卖起来比较吃力,可能费半天口舌,成交寥寥。
3. 产品的热度
产品的热度,基于抖音的算法机制。
一个品牌方会同时推出好几支同样内容的短视频,广撒网,某一段时间我们可能经常刷到瘦脸面膜、防脱发神器,薏米茶等,都是炒起来的产品热度。
这类短视频下一水的彩虹屁留言,让用户一冲动,就完成了订单转化。
4. 价格
对于用户来说,要物美价廉;对于品牌来说,要衡量投放产出比;对于带货主播来说要看佣金。一场直播中,唯有平衡三方利益才能实现高效转化,保证主播的收益。
03 短视频带货进阶
抖音开通直播之前,短视频带货已经先行一步,即便今天仍有大批达人坚持着短视频带货。
直播一统江湖,短视频带货也要升级了!
1. 纯佣金带货
流程如下:
达人和品牌方的对接主要是通过以下三种渠道:
A.根据抖音热销榜或第三方数据查询平台,选择热销产品,联系商家商谈佣金。
B.在专门资源对接社区,争取商品高佣权限。
C.通过验货平台选择与自身定位匹配的产品,获取推广链接挂到橱窗。如淘客联盟、好单库、达人推等。
2. 星图
有的头部主播达人被要求星图接单,这种情况能避免官方限流,但收益较低。
实际上,很多短视频承载的更多是品牌曝光功能,而不是负责直接转化效果。
05 直播带货进阶
直播带货流程:
商家寄送样品资料给主播或公会,协商坑位报价和佣金,约定档期,开播。
目前直播带货费用包括产品品宣费+20%产品佣金,双方提前15个工作日确定主播档期,主播根据品牌方要求进行口播。
1. 直播前预热
1)短视频预热
提前3-5天发预告,并在内容、文案、评论中加入直播日期、主题等信息;
直播当天再发一次预告,并在作品流量增加的过程中,开始直播,导流直播间;
2)直播预热
提前3-5天,每天在直播间预热,告知粉丝活动时间;
3)个人主页及昵称预告
在个人昵称、简介处添加直播相关的预告。
2. 直播宣发
1)投dou+
直播的同时,给引流短视频投dou+,提升流量;
2)直播玩法营销
抖音禁止直播间内抽奖行为,但还有连麦、PK这些常规操作可以用。
3. 巧妙避开平台违规
通常有以下情形会被定义为抽奖行为:
1. 让用户刷屏,截屏抽奖;
2. 口播抽奖;
3. 答题截屏抽奖。
如何既不触犯平台规则,还调动直播间氛围?几个建议:
1. 发抖音红包;
2. 引导粉丝为个人才艺表演刷弹幕,以替代购买刷屏;
3. 取消抽奖,改为定向赠送,如向榜一赠送、向指定序号的下单顾客赠送等。
总之,知己知彼,才能百战不殆。了解抖音带货的规则,才能主动出击,招招致胜。
总结一下:
1. 抖音里卖的最好的女装、护肤、家居和零食;
2. 抖音产品购买平台主要是淘宝,其次才是抖音小店;
3. 建议主播达人选择200元以内,佣金10%-30%的产品;
4.做好直播前预热和直播中的二次宣发;
5.巧用dou+,为直播引流;
6.多连麦、PK,为直播吸引观众;
最后,切记不要违规!