公告：快手刷赞 -快手带货
运营0 万粉丝的账号，一年半时间涨粉 40 万，销售额提高到 3000 万，服装退货率 15-20% ，我们走了哪些坑，又做对了哪些事情，希望一个小操盘手的经验，可以帮助正在做直播的你少走弯路，想要做直播的你更好的了解这个行业。（以 80% 的东北粉丝，年龄大概40+账号为例子）
目录
一、如何运营快手直播账号
二、快手存在的新机会
三、总结
-01-
如何运营快手直播账号
一、产品
1. 选品：
通过作品分析，账号主要经营欧货女装，大牌女装类，找行业领头人，连人带图片一起搬来用，不会有盗图风险，到现在都不会，第一款单款销量 1000 件以上的衣服，就是选择了欧货代表人物的款式，找厂家做（你永远可以相信广州），单价便宜 50 元。
2. 售卖：
一开始大牌检查并不严格，可以正常连接售卖，但是后面越来越严格，不少店铺扣分，甚至封号，但是快手相对没有那么严格，只要你卖的够多，就有些发言权，即使是现在，你正常连接上大牌也不是不可以，只要主图不漏标，直播间不提相关字样是没事的，但是千万不要马赛克，另外一种可以闪电购，截图可以简单处理规避大牌的标志等。
闪电购是一款无需上架 迅速售卖商品的功能大部分类目都支持但是 化妆品呀 一些需要特别资质的是不可以的哈但是也不是那么严格，我们也卖过，当然是不对的，只是快手兼容性要好一点。
具体操作就是，比如主播卖一个商品，需要搭配，恰巧没上架，那么就可以用手机截屏，手拿那款衣服，然后进行简单编辑售卖，当然 托管手机是可以操作的，只是有大概 5-10 秒的延时。
3. 大牌，A货做的好，占比多，如何处理：
如果大牌在你售卖的商品中占比较大，而且你做的也大，那么当你找厂家定做的时候，做几件品牌字母和 LOGO 有所偏差，比如差一个字母，这样的样版衣服，直播间上架的时候，展示的是这一款，然后就上两个 SKU ，拍哪个发的是正确的，你们想要的，在直播的时候微微暗示，粉丝这种事情都很明白的，引流私域，到，做个微商相册，但这个流量和粉丝活跃度明显弱于直播。
二、流量
1. 直播间流量：
80% 的关注；
20% 来自同城页，发现页，LIVE 头像，买家付款首页。
2. 直播推广
快手直播新人流量很少，基本都是你自己的那些粉丝，而快手令人不解的地方就是你推广只能看见 ROI ，而且这个 ROI 基本都是老粉产生的，别的基本看不到。
推广工具分为磁力金牛和快手粉条，当你推广目的是商品点击，订单成交的时候，你会发现，你成交的多，但是第二天仅退款也特么多，而且显示你当天推广带来 2000 单，新粉成交就不到 20 单，所以用推广去干你日常直播就是扯淡。如果你出外场，美妆，箱包等专场还可以尝试去投，不然不如投涨粉。
推广的最大作用就是提高场观，提高同时在线人数，（如果协议挂人好用的话，协议就可以）说是运营不如说是老客户维护，人多，这些人真的很冲动，也就是说当你推广的时候，要选择直播间+作品，来吸引新人进入直播间，这时候一定要选一个福利品（应季，刚需）来留人。
3. 如何利用福利品不直播，单日新客100+成交
快手的用户够下沉（这也是为什么张同学在抖音很火，快手一般），所以快手的用户习惯和拼多多的用户相似度更高，我在拼多多选了一款杯子，售价 6.9 元，在 1688 找了厂家 1 元一个，我家快递费 2 元，当时定价 5.9 包邮，现在直播间带一波，然后优化评价，标题（找拼多多杯子热搜词），3 天后，当你搜索杯子的时候就在购物页第一个，一天新客下单 100+ 。
满屏幕店铺新客，可惜快手不能批量筛选，我们也只能一个个备注多加照顾，这是快手商家目前获取新客的最简单，最便宜的方式了，很多商家不懂，还有一些商家瞧不起。
曝光次数*曝光点击率是流量规模，也就是当你推广的时候，你的封面曝光了 100 次，有多少人来点击你的封面进入你的直播间，这是你的付费流量规模，那么你需要更改你的作品的封面，话术，来提高点击率。
次均观看时长*单位时间 GMV 是流量效率，因为快手的流量是偏前置的，当你直播间小黄车上架，发生点击购买时，那些先进入直播间的观众更容易发生购买，所以当你付费推广的时候，需要有一个固定的链接是为新粉准备的，副播要提醒新粉去看那个福利的链接，提高次观看时长。
封面要带有答案，不然粉丝进你的直播间干什么呢？天气刚刚转凉，东北降温，是秋衣秋裤的好卖的几天，此时封面图片用上东北典型的花棉袄，然后加上文字，让东北老铁出汗的直播间，天气刚凉，是感觉最冷的时候，不是真冷，是不适应的冷，所以这时候夸大一点，曝光点击率会提高。
然后一定加上福利品，秋衣秋裤没有什么特别的福利，但是你可以设置上新人券，只要是新粉就可以领券下单，然后在第 5-10 个链接加上一个福利的商品，热帖啊，暖手宝之类的，副播话术就是新来的老铁可以领券买秋衣秋裤啊，点击第…链接，可以领到今天我家的专属福利，链接放在偏上的位置，是为了增加次均观看时长，但是链接不能太靠后，因为人都太懒了。
这是操作几天之后的数据，效果还是有的，只是这选品实在太单一，而且那边员工很多都是亲戚，执行力太弱，效果持续不了几天。
5. 视频如何优化
1）优质同行的对比，爆款视频搭配文案的选取
2）热点改革
之前东北大雪，快递限制，朋友联系想出个视频，我对比了几家同行发现，他们都是发一些快递时效不准，部分地区停发的消息，我说你改个封面就行，全网都在传，这个商家大雪期间快递准时发货，准时到达，然后里面加上一些快递员雪中送件的图片，和你为粉丝准备了哪些漂亮又保暖的新款的搭配！
为什么，因为我让他们联系了邮政快递，慢一点，但是一定到，而且绝大部分人根本不会在乎快递时效，只要买的是喜欢的还发货了，后面就少有人去看到哪，而且邮政速度也还好。
果然平时段子播放量在 7K 左右，这个段子播放 64W 涨了 300+ 粉丝，第二天直播，新客下单大概 60 人左右。
3）博眼球
下沉的粉丝多，而且北方人数偏多，博眼球永远是可行的方法，当时从 10 万粉丝到 20 万粉丝的时候，就是在冬天找厂家借用的各种各样的不同颜色，很打眼，但是没法穿的貂皮，拍段子，涨粉是真的快，符合我们东北人的小特点，有些爱装 B ，没有太多见识。在东北看不出来谁没钱，在南方看不出谁有钱。
最后，我来总结一下，优化商品，优化视频，才是你吸新粉的最佳渠道，没有之一。
三、变现
1. 促进变现的营销工具
1）好运来抽奖
可以设置门槛、观看时长、是否为粉丝、评论直播间、分享直播间、购买笔数，从而增加中奖几率选项。
这个可以让直播间的停留时长更长，但是没有起到让直播间有更多人的效果，在现阶段的快手，如果你不推广基本没有新人，除非你视频段子做的好，那就都是从视频端进入直播间的新人，不过，当然是东西越好参与的越多。
2）福利购
手机端的功能设置的选项和好运来抽奖相近，但是是设置优惠的产品购买，也就是满足相应条件，才可以购买这个优惠价格的商品 直播的时候设置。
3）老铁团
利用超有吸引力的产品进行裂变。
正常售价 100 ，你可以 80 开 2 人团，或者 3 人团，因为快手的粉丝比较下沉，有些类似于拼多多的粉丝，所以拼多多的逻辑很好用。
但是这个不如有赞的功能，有赞成团可设置新人成团，这样拉新效果会比较好，但是有赞用着比较麻烦，因为审核商品很慢，比较我的平台还是希望钱在我这哈，当然，如果你有很好的裂变产品，弄个有赞去做拉新，还是很不错的
4）精准客户营销
专属于自己粉丝团的优惠券、专属于新粉的优惠券可以定向触达，但是提醒比较弱，只能选择客服消息提醒或者下单时候提醒。
2. 如何引流私域
说个我们实用有效的办法，选一个爆款的牛仔裤，带腰带的那种，直播的时候说，我们每人给你们送一条腰带，不说本来就有，说送，然后发货的时候不装进去，等大家来找。
这时候，回客服的人，把售后电话留上，顾客打电话来，电话里告诉加，然后补发，现在留电话查的严，改成图片形式的发出去就行了，发出去的货要做表格，没联系咱的顾客要主动联系他们，你卖多少件，就会成功的加到多少个，屡试不爽，（但这个老板太抠，非让客服兼整卖货，人家才不会好好干，可惜啊），不要刻意漏掉什么去发，那样粉丝会生气，先说送，再说忘，本来不属于自己的东西，她们都会接受的，一个粉丝的成本也就是一个快递钱，甚至不用（备注到顾客的下一单商品订单上，一起发出），引流到还是有一手好的保障。
当时接单，卖衣服，大牌包，每个的月利润在 1.5W 左右，当时直播月利润在 30-40W 之间，建议用有赞啊，视频号啊，去做，接单方便，如果只是人工统计发货，效率太低，而且接单，最麻烦的是沟通和售后问题，负责这里的员工一定要脾气好，心态好，容易爆炸。
记得给粉丝分组，哪些活跃的，复购高的，有钱的，哪些事多的，合理化分配时间，才能更好的提高效率
目前那边有 8 个 5000 人的手机，活跃度一般，重复度也颇高，售后手机活跃度度最好，因为大姐是东北的多，所以身材一般都比较壮实，减肥药格外好卖，一天发朋友圈可以卖 300 单左右，药确实好使，但是主播吃了之后比较虚弱，所以不敢继续卖。他们那边目前在闲置，真是可惜呀。
3. 快分销
之前快手的好物联盟，和淘宝的淘宝联盟相似，但是不同，只能商家去申请才可以售卖推广，大部分的产品比较辣鸡，而且服务人员及其不专业，但是商家自己不用处理售后问题，大家都挺喜欢走这个链接的。
一般分为自己有样板播或者播专场，专场的流量和利润会高一些，例如 POLO 这样的专场都会比你在公司自播的要多，每月大概有 5-10W 的利润，新手商家可以把快分销的特价商品拿来卖，引流效果也是不错的。
如果你是一个产品不错的厂家，想增加销量可以入住快手的快分销商家，起初找几个叫得上名字的比较大的主播，优惠给高点，给你带一场，下次去别人那，说谁谁播过，基本上都会有效果，如果你是想要优化销量评价的淘宝，拼多多卖家，那么你找快手主播去带动这个基础销量是最好的，这些粉丝真的冲动，也不会先去了解你这个产品什么样再下单，只要主播喊，他们就下单。
小结：
快手平台的直播账号，还是主要围绕直播产出的，直播带货占比大的还是自己组品去播，服装就是吸引人，远比零食，数码等要好的多得多，想要提高收入，最重要的是选品，组品，做好直播前的准备，直播中的介绍，以及直播后的维护，然后才有自己的私域，去二重变现，每个人不可能只买衣服，化妆品，他们的生活所需，家人所需都是一个可以深挖的市场，我们在私域卖过莆田鞋，减肥药，高仿大牌，大牌化妆品小样，每一样都是高利润，这是线上直播做不到的。
如果你刚刚入局，那么做好你的短视频，选好品，做好自播，做好每一个售后，如果你已经有所规模，那么你除了把直播带货做好之外，更重要的是私域，如何让顾客跟你一辈子，挖掘其终身价值，是你需要去做的事情，平台的粉丝只属于平台，只要其他人烧钱多，商品性价比很棒，那么你的顾客随时都是别人的，所以你会觉得生意难做，营业额越来越大，利润越来越低。
如果你单看产出，7 分精力应该在直播上面，如果想要更舒服的挣更多钱，私域和直播最起码 55 开。
论渠道定价能力，永远定价是最高的，进可建群营销，退可朋友圈关怀。
4. 客服售后问题
1）客服
客服最好东北人，不然东北大姐的脾气你听不懂是真骂你，而且那时候的客服都问，我是不是挨骂的，都给骂得栽楞的。
客服一定要够负责，举个例子，粉丝快递有问题，这边需要联系快递客服，然后进行处理，这时候，快递那边回复不及时，这边一定要登记，在粉丝再次问你之前回复粉丝情况，哪怕没有结果，你也需要告诉粉丝，再等等，这是很多快手商家忽略的地方，这会让很多粉丝不满。
2）售后的重要问题
快手近期增加了拒收直接退款功能，也就是说顾客拒收了，只要那边一有返回的物流记录，这边马上就退款。
这里大概有 2 个问题：
- 假单号问题，顾客如果用假单号那么可能钱就是退了，根本没有办法知道的，所以，要售后去登记检查这些拒收件，不然就是丢钱；
- 换货问题，有些大姐和快递关系好，回家拆开后拿回去换货，比如买一件羽绒服，给你放里面一个短袖，这时候你钱也是退了的，这是低级顾客
这个处理办法简单，收到看到包装破损，马上联系快递员，严厉声明要投诉他，就说联系买家说了，换货拒收的，这时候对快递惩罚严重的，有的滚刀肉快递员不听直接就投诉邮政总局，基本上他们都是害怕的，因为你有证据，发出，收到的件的重量不一样，这都是可以查的。
如果更黑心的人怎么做呢，回家拆开承重 放里面等重量的商品退回，这时候你基本就只能认栽了，除非你有发货和拆货监控。
快手商家一般不可以主动申请官方介入，除非打电话，打电话客服还不明白，有时候都能气死。
什么问题呢？
你发货 7 天无理由，我在第六天申请退货退款，这时候有 7 天时间填单号，然后再第 6 天填个假单号，你不能一个个退款订单检查吧，你只能检查要逾期的订单，这时候你发现，呦，这订单没退回来，然后驳回，顾客马上修改单号，又有 7 天，这时候你就需要登记留意这个件了。
之前一个账号的粉丝，衣服穿一个月退回的，幸好快手还不错，打电话联系客服可以不收退回，但是你没办法主动申请平台介入，当你反复驳回 3 次，或者以上的时候，才可以有入口，也不确定哈。
如何利用人性和地区特性减少售后？
东北人比较爱炫，所以买衣服更喜欢独特一些，也就是有自己的风格又不喜欢撞款，又因为这个号的衣服比较欧，所以很多都是那边买不到的款，那么就设置一些独特的要求，每个人如果在本店退款 3 次直接拉黑，永远不能购买我家的衣服。
很多人可能半听半不听，这时候就要立威，找一个典型退款多的人，或者你设置好的托，在直播的时候直接拉黑，然后紧接着在第二天，在直播间找自己人当托，说，这个是昨天拉黑的人，换号来拍了，但是我们有软件自动检测，所以这个也拉黑了，很有效果，那时候很多售后问题粉丝都会打电话过来，求售后不拉黑，有买吃的，送礼的，还有下次多买好几单的。
最强的 12 月，数据如下：
这是退货退款的订单量 11000 多笔，当然这个数据肯定不准，因为交易成功时间，退款成功时间有差异，但整体差不多，也就是 11644/（11644+90791）=11.4% ，退货退款率大概在 12% 左右。
有几个重要的点：
- 选品要好，如果选品一般怎么办呢？那就努力找卖点，找到属于你的独一无二的卖点，（外观，材质，工艺，数字，时间，功能功效，理念，人群，地域，情怀等等）发挥你的特长，让这个产品属于你带给粉丝的不同的商品；
- 知道你的粉丝的喜好，对粉丝有足够的了解；
- 坚持去做，掌握尺度，拉黑的粉丝，记得在想办法找回来呀，售后主动联系，发个礼物，写个纸条，表示歉意，问好，想买偷偷回来，尽量别退了，我们睁一只眼闭一只眼，等等。
3）拆件人员
拆件人员要稳、准、狠
稳：不能错，别退回不是自己家的衣服还收，那不是山炮么；
准：要能准确的发现退货问题，有的是穿过的还返回的，要发现；
狠：狠心，有的粉丝总是讲清，我是你家粉丝呀，穿一天呀，质量不好呀，这时候要用工作者打工不容易去说，然后不行再狠一点，如果粉丝生气了，要找主播电话挽回，不要损失顾客了哈。
重点来咯，拆件的退款最好不要直接处理，除非极其信任的人，不然容易出现问题。
需要抄好，登记表格，然后其他人员用登记好的表格退款，如果有拆完能发走的，要后面登记发走(每个人不同id设置好，发错货，方便查找原因)。然后库房登记剩下的货，最好可以每日返货表和库房登记表可以对的上，这样保证万无一失哈。
快手存在的新机会
1. 买主播的账号去做
目前快手的很多商家都不专业，为啥有很多人干死了，因为他们只想挣钱，什么都不想，所以即使快手现在这么多商家，还是有很多机会去做的，快的办法就是直接买账号去做，现成的粉丝，让原主播带几天就没问题，每年年末都会有很多主播卖号，转战其他平台，这是个不错的机会。
2. 教育类
这是身边的一个老师做的，她说疫情想做点啥，我说你就去快手抖音一起讲课吧，她上课并不擅长，我说你就讲孩子上学注意什么，早恋怎么办，初中到高中需要注意什么等等问题，老师 7 月份入局，到现在抖音 3W 粉丝，快手 10W 多粉丝，两个平台售卖各种私信定制的练习册，单日最高产出 2W+ ，而且没有一丝的推广的费用，教育这个行业真的是很香，如果你在有个某教师的信任背书，就更好了。
3. 传统文化，养生类
北方人对这些都比较好奇，尤其北方算命的多，所以对于传统的东西总是带有一丝神秘的色彩，我新号发的第一个视频关于传统文化类，只是发自己想发的，播放在 3000 左右，这也是一个方向。
4. 引流类
快手的兼容性要强一些，是一个对于第三方引流比较宽容的地方，比如你做 A 货的，快手视频全是大牌拆箱，测评，拆解，那么你的流量会很不错，然后直播的时候，直播背景的背景一定要是尽可能多的展示你款式，比如卖鞋的弄个鞋墙，衣服的弄一排架子，直播间人问，就联系客服，客服就会这种图片引流就可以，交流过几个在做的，每个段子播放量在 1W 左右，直播间实时在线 90 人左右，直播 3 小时候，加上视频，一天可以引流大概 100 人，后端变现就看本事了。
上面都是我自己自己做或者身边亲眼所见的机会，希望能给大家带来帮助。
另外，最近税务问题比较多，大家想走或者正在做的一定要办法怎么把自己的税务合法化，不要干到最后，补税之后亏钱了，身边挺多例子，圈友们小心了。
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总结
感谢生财的朋友相信我来做个分享，我认为自己并不专业，只是用到什么不懂的，就去学，所以很多东西没有完整的体系，唯一靠谱的地方可能就是，整个直播的所有流程我都全部实操过，包括打单发货，配货，打包，装打印机……哈哈哈，所以每个环节可能出现的问题都很了解，也都知道大概要怎么处理，如果你有这方面的疑问，也可以来问我，必定知无不言，言无不尽。
如果你是新手想做直播带货，我建议你去抖音做，快手直播真的没有什么流量可言，花钱的流量都费力，何况没钱的小白呢？除非你的短视频做的很好，或者你有其他完整的体系想来放大，那么你到哪个平台都会强。
短视频的核心就是一个字—— 抄 ！你做不好的原因只有一个，对自己的短视频不够专注，下定决心去做，一定可以出结果，这也是对自己说的话。
