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现场直播B2C带来的体验连接，是流量变现的高效率途径。对于以追求效率和信赖为核心价值的线上网络平台来说，两者要如何有效匹配？是时候该停下来想想了。

5月13日，快手B2C召开引力大会，继去年提出三个大搞战略之后，在大搞产业带基础上升级出大搞快品牌，在未来一年内将扶持500个以上快品牌。

信赖B2C在我们的眼里，就是通过体验价格比，让消费需求者的体验更好。快手高级副总裁、快手B2C业务负责人笑古在会上表示，快品牌是在信赖B2C的基础上、快手B2C生态里生长出来的一批重视影迷服务项目的新势力商家。

换句话说，它很新，被归类在网络平台原生的新品牌范畴，但它又和往后我们提及的新品牌有所不同——快品牌经营的不单纯是消费需求者亲密关系，而是一类粘性更高的影迷亲密关系，类似于原先老同学社会中以人与人之间情感链接为核心的买卖路径。

现场直播间里的半老同学经济

在美妆品牌韩熙贞的快手现场直播间里，老铁们会用妮姐这一更具亲昵性质的称呼喊她。翻看妮姐的日常内容分享，生活和工作紧密融合——分享和老公的美照，记录儿女的亲子时光，讲述对婚姻、教育、人生方面的观点。

生活经历的真实展现出，是将消费需求者转变为影迷的第一步，两个立体饱满的真实人设和形象，是构建起信赖B2C私域阵地的关键。就好银线下购物，消费需求者天然对自己熟悉的导购、偏爱的饭馆老板娘、生活习惯的托尼老师有信赖感，他们熟悉来消费需求的是哪里人、有哪些家庭成员、最近生活状态如何。这也是快手老铁文化所赋予的独特B2C基因。

分享生活加深和影迷的距

被影迷调侃为冰城车王的大莹子，是两个在哈尔滨卖车品的主播，她最早在线下经营一家洗车店，受B2C的冲击加上疫情的影响，线下生意开始走下坡路。2021年，大莹子的生意在快手爆发，她的影迷数很快破了50万，月销售额从40万一路涨到破200万，是原先线下的好几倍。大莹子的洗车店，如今成了两个影迷俱乐部，无论是东北当地的影迷，还是去哈尔滨旅游的影迷，都能在这里得到免费洗车、检修、保养等附加服务项目。

创建链接点、提供更具体验感的附加价值，是将影迷转为为铁粉的第二步。这种附加价值可以是具体的洗车服务项目，也可以是经验、知识和选品等多元化内容。

起初只是拍摄短视频宣传其线下实体店的露露，有十多年茶行业经验，去年11月，露露的线上GMV突破123万，平均客单价265元，影迷复购率高达93.8%——强私域、高复购，曾是线下做熟客生意的逻辑，如今也被搬到线上。露露会为茶友准备四季茶友会，整理编写的小册子上，详细记录了每一类茶的利弊、适用人群、泡法等专业知识。

老铁文化，在快手网络平台上培育了一类差异化的买卖亲密关系。

商家擅长交朋友，会整花活，和消费需求者不单纯是银货两讫还有体验链接。这种独特性让快手商家有高于行业均值的复购率和影迷粘性，为网络平台带来了独特的私域运营价值，也构建起快手B2C的底层逻辑：和货架式B2C、信息推荐流所依赖的算法驱动不同，快手希望通过以人为核心的运营，将线下的半老同学经济复刻到线上。

快品牌是什么

线下的一家服装店，覆盖范围有多大？

周边社区、幼儿园、企业，生活在同个城市布局的居住、学习和工作人口，就是生意的极限——哪怕伙计舌灿莲花、情商卓越，好口碑也就局限在方圆5-10公里。这顶多是生意，难以形成有影响力的品牌。老同学经济，在线下受制于近场距，发挥空间有限。

过往，传统B2C模式的做法是把货先搬到线上，有好的价格、好的货品，网络平台通过准则和服务项目，可以取代原先老板娘这一角色所提供的部分功能。

在此过程中，B2C网络平台孵化自己的原生品牌，不仅可以丰富网络平台的货品供给、吸引更多层次的消费需求者，还可以打造出商品的差异化、挖深网络平台的护城河。尤其在我国，B2C网络平台早已脱离了单纯的买卖场范畴，上游深入到生产基地和供应链，中游链接着产品研发和推广分销，网络平台张开的毛细血管深入到商业和品牌的每个孕育环节。

快手B2C提出快品牌，一方面是将流量给到更多潜力商家；另一方面也是做深自己的B2C业务，走出差异化的B2C路线——让人和货一起翻到线上，打造出以人驱动货的品牌，这是快手B2C的特点。

原先我们的现场直播间强人设，想换两个主播播的时候，数据上就会起伏较大，我们从去年下半年到今年做了品牌，转变方向后发现，其实不管谁播都能达到同样的效果。

换句话说，以人驱动货，实际上是将人的影响力赋予给现场直播间和货。快品牌通过创建和影迷的联系，做强人（主播）以及场（现场直播间）的口碑和价值，进而带动商品和内容的商品生产。同时，以人为影响力培育的品牌，实际上指向的并非是往后线下完全的老同学经济，而是一类带半标品服务项目（比如假一赔九、退款不退货等）的半老同学经济，它不受线下距限制，线上放大中小商家个性魅力提供了解题的思路。

此次发布会上，快手首次提出了高体验价格比的概念。这个略显拗口的词汇，实际上也是在对技术标准和差异化做平衡——不单纯是可量化的性价比，而是包含服务项目和体验。

笑古在发布会现场

笑古解释，今天我们认为快品牌具备3个最核心的特征。一是现场直播间与货并重，不仅仅是主播自有品牌，主播现场直播间本身也是品牌；二是高‘体验-价格比’；三是强私域、强复购。其中，做高体验价格比是快品牌是否成立的关键，商家可以从理性角度提供高性价比的商品，做低价格——这向来是产业带商家的优势；也能从感性的角度，做高体验，提供影迷服务项目——无论是服务项目商，还是网络平台，都可为此提供丰富的运营经验。

这也是为什么快品牌在现阶段被推出的原因，这是由网络平台生态（信赖B2C、半老同学经济的底色）、商业逻辑（人驱动货）、资源优势（产业带商家资源）共同决定的。

快手B2C明牌

去年10月，快手在信赖B2C的基础上，提出了两个新的词汇：新市井B2C。

快手高级副总裁、快手商业化负责人马宏彬解释，目前在快手APP内，公域和私域分别都有两种形态。公域方面，最为传统的发现页，我们把它比喻成‘市集’，有一系列精美商业化内容的精选页，我们把它比喻成‘商街’；私域方面，我们关注页是私域流量的储备池，我们把它叫做‘社区’，每两个达人、品牌的主页其实就是‘店铺’，是两个经营阵地，也是两个持续复购出现的地方。市集、商街、社区、店铺，组成了快手的新市井。

线下的市井往往颇具烟火气

在这套逻辑下，商家和供给被分解的更细。过往，短视频网络平台对B2C的摸索多以跟随和学习为关键词。有业内人士表示，2018-2020年，快手B2C生态野蛮生长，商家的崛起和出现，其实是快于网络平台和团队成长的，也就是说，业务跑在了前面，但方向和未来并不明晰。

2021年开始，B2C业务成为快手的增长引擎。此次最新推出的大搞新品牌，就是由原本的大搞产业带升级而来，指向的更多是白牌商家；结合去年快手成立品牌团队，持续引入传统品牌商家，不难看出，快手B2C的策略是，是白牌为基底，引入传统品牌、孵化网络平台原生的快品牌，这成为两条清晰的路径。

如果从财报数据上看，快手2021年B2C买卖总额（GMV）达6800亿元，在冲向万亿规模下两个阶段性目标时，聚焦B2C，做大这种比较优势，已是快手当前选择的出路。

在抖音B2C，如前所述算法的参照系里，快手更偏重于经营而非运营，强私域、高复购，但这也一定程度上提高了对商家经营能力的要求。半老同学经济、信赖B2C的故事听出来是性感的，但如何和消费需求者链接起独特的联系？营销和推广可量化，但独特的联系和体验，没有方法论和实操经验之说，或许也永远不会有标准的答案模板。

从零售业B2C、网络平台B2C、内容B2C、SNSB2C到现场直播B2C，在往后20年里，我国诞生了丰富的B2C发展方向，形成了如今多样化的消费市场环境。行业惯于去分析和评判不同模式的优劣，但消费需求者本就是多层次多元化的——有喜欢自己搜索品牌和商品的，也有喜欢算法推荐和主播互动的；有喜欢便宜的、质量好的，也有喜欢小众的、独特设计感的......

跳出商业视角去看待，不外乎都是个人选择而已。商业发展潮流，则都是历史的注脚。返回搜狐，查看更多