如果说2020年是直播电商爆发的一年，李佳琦、薇娅、辛巴、罗永浩等带货达人为代表，站在了风口中心。

那2021年，在直播电商的下半场，品牌店铺自播或许会迎来登堂入室的一年。

一方面，头部带货达人资源有限，狼多肉少局面难改，李佳琦、薇娅一坑难求，明星带货效果又堪比买彩票。

越来越多的品牌商家意识到，头部达人带货并非直播电商的唯一解。

另一方面，以淘宝抖音快手为代表的直播平台开始不断倾注资源，扶持平台店播的发展。头部品牌不断入场，越来越多的商家看到了店播增长的潜力。

尤其是去年才刚刚自立门户的抖音电商，在品牌店播上全面发力。不少商家和机构都认为，2021年，将会是抖音店播爆发的一年。

1、抖音店播的发展趋势

从抖音店播发展现状来看，主要有四大发展趋势。

（1）品牌起量快，发展潜力巨大

虽然说抖音的商家自播体量、带货数据还远不如淘宝直播，但抖音在自播这块的决心和野心绝不弱于淘宝。

除了培育足量的DP以提供给商家拎包入住的体验，抖音电商还推出了电商大学等系统培训，甚至还有额外20%的返点。

得益于官方扶持和尚在发展的平台电商生态，不少品牌在抖音店播发展十分迅猛。女装品牌TeenieWeenie，抖音自播30天突破1.8亿GMV。

去年10月开始常态化直播的三只松鼠，今年1月，店播销售额突破6500万，单日最高销售额超2500万。仅用半年多的时间，就实现了销量的爆发式增长。

在直播眼店播运营专家看来，品牌店播借助抖音的6亿日活和算法推荐流量分发，能覆盖到更多的二三线城市增量用户，为自身发展提供新的销售增长空间。

2、服饰箱包，美妆护肤和食品饮料直播销售最好

与淘宝直播类似，在抖音平台，直播销售额最高的分别为：服饰鞋包，美妆护肤和食品饮料3个品类。

其中，在自播领域，服饰类的以@太平鸟、@tennie wennie、@千屿等最具代表；食品类当属@三只松鼠、@良品铺子、@百草味等跑在前列，而美妆则以@完美日记、@花西子等最为典型。

根据新抖的数据显示，春节期间抖音直播带货销售额TOP15的直播间包括TeenieWeenie官方旗舰店、太平鸟女装官方旗舰店、玖姿官方旗舰店、伊芙丽官方旗舰店，服装品牌店播可谓一骑绝尘。

3、直播时长远超淘宝直播

4小时，是现阶段业内普遍认同的最低直播时长，想要获得平台公域流量，你直播时长只能大于不能小于。

淘宝用户使用高峰期基本在下班晚间黄金时段，而本质是内容消费的抖音用户，使用高峰期相对分散，会集中在多个时段。平台属性差异反映在直播运营策略上，越来多的品牌开始不断拉长抖音店播直播时间。

例如@太平鸟女装官方旗舰店，基本保持天天开播状态，且直播时间相对固定，设置有早中晚三场，单场直播时长在4-6小时，即使春节假期，依然保持高频开播的状态。

不少业内人士预测，24小时轮班制不下播店播模式，将会越来越盛行。

品牌直播间以垂类商品展示为核心，靠着拉长直播时长，账号贴标签提高粉丝精准度，来获取直播广场推荐的精准流量。

（4）付费流量成为标配玩法

毫不夸张地说，付费流量是所有抖音直播间的标配玩法。无论你是新玩家，还是老玩家，即使罗永浩等头部主播，也需要去投付费流量。

图：DOU+直播引流

抖音做直播，投付费流量，无疑是冷启动最快的方式，没有之一！

但要切记，付费流量永远不是抖音直播运营的核心，做不好直播流量承接和留存转化，永远只会是饮鸩止渴。

2、抖音店播的隐忧

对大多数品牌而言，见效快，势头猛的抖音店播，无疑是一个发展良机，但它一定比淘宝、快手更值得投入？

不一定，因为抖音店播同样存在不少问题。

（1）退货率居高不下

据某服装品牌抖音店播负责人透露，顾客冲动型消费明显，目前抖音直播间的退货率在60%-70%左右。

相比之下，淘宝直播的退货率在40%左右。抖音直播退货率居高不下，对于品牌而言，仓储和物流成本都会有影响。

（2）流量稳定性是大问题

抖音的流量分发逻辑，注定直播间严重依赖公域流量。

你投了付费流量，账号标签精准，恰巧进入了大的抖音公域流量池，就能出现爆发。但一旦失去官方推荐，直播间就有可能出现场观暴跌的情况。

品牌想要在抖音直播长期发展，如何让来来去去的粉丝留下，增强直播间粘性，提升流量稳定性，是个大问题。

（3）自播团队的组建

更长的直播时长，意味着需要更多主播和更大规模的直播团队。如今抖音店播方兴未艾，有经验的抖音直播人才依然处于供不应求的阶段。因此现阶段，主播不专业，运营团队不完善，十分常见。

人才招募是问题，激增的人力成本也是。对商家品牌而言，如果要兼顾淘宝直播和抖音直播，自建团队背后的人力成本负担，不容忽视。

3、下一步的发展建议

抖音店播，风险与机遇并存，最终究竟是掘金之旅还是翻车之旅，每个玩家都要综合考虑自身的预算和定位，不能盲从。

针对抖音店播的下一步发展，直播眼店播运营专家给出了自己的建议。

（1）数据化追踪，玩法要与时俱进

在抖音，变化是家常便饭，不变，就可能沦为炮灰。三大平台中，抖音变化或许是最快的一个平台，即使头部玩家也要跟着平台调整策略，跟着平台调整打法。如何有效及时调整运营策略？数据平台存在的价值就在于此。

数据复盘，不是为了简单地评估历史数据，而是透过数据看到未来的趋势，与时俱进。

（2）对标头部账号

最快的起号模式就是一比一的模仿，先模仿再超越。根据自身的品牌调性，所处行业，面向受众寻找对标账号，从主播表现、商品价格款式、直播活动、直播场景等维度来分析竞品数据，优化自身的运营方案。

（3）注重短视频引流

抖音本质依然是短视频平台，用户是内容消费，短视频的受众面积更大，裂变可能性更强。对于抖音而言，短视频和直播两架马车并行，才是主流。就像淘宝直播掌门人玄德所说的，短视频做种草，直播做收割。

（4）找专业抖音代播

品牌要不要做抖音店播，很多时候考虑的因素无外乎两个，一是成本，二是成效。既想要短时间内实现稳定开播，看到店播的效果，又忧心自建团队的成本问题。

这时候寻找专业的代播机构就成为众多品牌的选择。，无需担忧主播招募、团队组建、直播场地等问题，又有经验的运营团队提供支持。

虽然现在代播市场依然存在良莠不齐的问题，大多数都是由淘宝代播转型，但例如直播眼等平台机构，凭借自身精细化的运营体系，首创的直播SaaS工具和稳定的直播效果，其抖音代播业务已获得众多品牌青睐。今年以来，已经有服饰、美妆十余家品牌店播在直播眼开播。

从春节期间至今，抖音店播的比重在逐渐提升，据统计，如今占比已经近20%。未来，抖音店播的风口上究竟是头部品牌的狂欢，还是新消费品牌乘风而起呢？拭目以待吧！

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