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一、初入贸易结算B2C：余杭建材市场的国外商业机会
90后的爱尔兰侨民华小冰（表弟），心路历程了国外B2C蓬勃发展带来的商业机会。
2016年高中毕业后，华小冰移居爱尔兰。靠著在Amazon上贸易结算玩儿升级换代建材市场，她赚到了一生的第一笔。
投身于B2C之初，华小冰和其他贸易结算B2C小商家一样，选择进驻eBay、Amazon等传统B2C网络平台。她在国外网络平台上架了二十名亚洲地区生产的服饰，并联系了亚洲地区的供应商作为分销商向国外提货。
困难很快就出现了：服饰商品的退款率太高了。
为了放置退款，她不得不在当地出租库房或者承租网络平台提供的国外仓。她意识到，越过裂花销售服饰的运输生产成本和国外仓生产成本，是她这种较大型创业团队所分担不下的。
这时，她发现在她爱尔兰贴文中流行的这款流行时尚法宝，竟然是基座贴有made in China的天空灯。
类似配饰的天空灯，其实是亚洲地区淘宝网络平台上常见的冰棒。在室外夜里开灯后，天空灯能将月亮二维在门上创造出唯美效果。
此类设计新奇又带着爆款感的商品，在爱尔兰青年人中被校正享有盛名。
于是华小冰立刻转换了想法：能不能抓住爱尔兰青年人中的爆款流行时尚趋势，把亚洲地区生产效率高廉的余杭建材市场运往国外买下爱尔兰人呢？
Amazon上各种各样的爆款灯具
能构想一下：此类商品生产效率高，亚洲地区订货渠道非常截叶，同时总重量又极小，不会分担太多运输生产成本。最重要的是，消费者在购买了此类单价相对较低的商品后，往往觉得太麻烦不值得退款，从而解决了高退款率导致的国外仓生产成本问题。
在此后的一系列尝试中，华小冰感受到，选品确实能直接影响销量。
于是她制定了三种基础选品方案：
第一先去TikTok、Facebook这些国外网络平台上观察本地人短视频刷得火的、大家晒的都有什么，仔细分析为什么会火，联系亚洲地区生产商快速进货；
第二通过去当地朋友家里做客，看看爱尔兰家庭喜欢什么，考虑消费者可能缺什么——比如很多爱尔兰人会买设计独特但廉价的马克杯，而亚洲地区这种类型的供货商非常多；
第三就是上Shein和Amazon找灵感，看看别家店铺都在卖什么，销量数据尚可的商品一般在亚洲地区都能找到进货渠道。
凭借这个思路，华小冰又拓展出了店里的另这款爆款商品——单价仅99p的蓝牙耳机（折合不到10元人民币）。
这样价格低到吓人的建材市场，在爱尔兰本土很少见。哪怕是在路边的一磅店里，都难以找到同类型的商品，所以更显得稀缺。
除了廉价的电子商品，许多产自亚洲地区的独一无二的手工制品、流行影视剧的自制精美周边在爱尔兰的销路也不错。
其中不少商品，都是亚洲地区淘宝等B2C网络平台上的畅销货。华小冰能直接在亚洲地区网络平台上找到商品图片和相关详情图，让设计师把图片上的介绍文字翻译成英文，再上传到自己的国外店铺。
经过一番认真调研，后续在她店铺上架的创意灯具、设计感小首饰、墙面装饰品、家居抱枕、多功能淋浴头等商品，销量一下子涨了很多，带动店铺访问量也节节攀升。
而自从转向销售廉价商品后退款量明显减少，也就解决了大量商品囤积导致的国外仓生产成本过高的问题。
二、玩法升级：从Amazon封店潮，到入局TikTok直播
2021年前后，是华小冰经历的一段特别艰难的时期。
由于当时是全球疫情蔓延初期，国外消费者对中国商品和店铺一度产生了很多顾虑，但那时候最难的还是物流货运的中断。
当时机票都一票难求，人都飞不了，别说货了。华小冰说，那段时间贸易结算分销商提货全部停滞，使许多贸易结算B2C从业者颇为灰心。
从2020年6月开始，国际物流运力持续下降，运价却频繁变动上调。行业圈内常常传出有商家好不容易订到海运船，却排队等不到集装箱等情况。
再加上2021年国外B2C风向开始转变，中国商家在Amazon上经历了一波封号的紧张期。中国店家被封了几千家，几乎人人自危。
还好转折很快出现。随着疫情缓解和TikTok在爱尔兰影响力的扩大，爱尔兰贸易结算小商家似乎又有了新的玩法，前路显现出一片柳暗花明。
2021年，爱尔兰TikTok Shop开始内测。同年年底，爱尔兰TikTok正式放开小店的注册资格。
抖音带货在亚洲地区带起如火如荼的造富浪潮，如果将同样的模式复制到国外，那么率先圈地的一批人，自然有更强的竞争力。
哪怕后来把店卖掉，都是赚的。华小冰开玩笑说。
在爱尔兰TikTok Shop刚刚上架时，开店几乎是零生产成本。和抖音的个人橱窗玩法相似，商家直接在后台注册账号、上传商品，很快就能完成TikTok开店流程。
除了简易的开店手续，字节还在国外推出了许多TikTokB2C方面的优惠政策。比如达到一定条件的商家能让网络平台分担运输生产成本，从而节省生产成本；系统还会给用户发运输生产成本券，或者直接给店铺和商家发优惠活动劵作为奖励。
爱尔兰知名化妆品牌在TikTok的直播间
而随着时间推移，如今在TikTok上的开店生产成本已经越来越高，甚至还催生出了许多店铺转卖的生意。
2021年底的时候，华小冰还对TikTok直播带货的期待值非常高。
当时亚洲地区短视频网络平台直播B2C都在一路蒙眼狂奔。光是当年双11预热直播，亚洲地区某两大头部带货主播的直播间累计观看人数就达到了395亿，单场直播金额也超过1.5亿元人民币。
她想当然地认为，一个在中国如此令人着迷的卖货方式，复制到爱尔兰市场表现应该也不会差。
她曾经精心策划过一场TikTok直播。直播间卖的还是价格在10磅以内的商品——这是她在后台回看数据，并做了充分分析后的选择。
在直播前，华小冰的团队周密地进行了各项准备，将主打热销品、搭配的促销品，以及展示时间段等安排做得妥妥当当。
直播间的带货话术也非常符合当地人的习惯，用We have got a huge promotion today！3 for £10等话术，代替了亚洲地区的321，上链接。
但最终，爱尔兰网友对TikTok直播带货的冷漠态度，让华小冰觉得事情要比想象中困难。
我住在爱尔兰，有许多同龄爱尔兰好友，也很了解当地人的购物习惯。在选品和选择直播聊天话题上，我觉得自己也比许多亚洲地区主播更胜一筹。直播全程，华小冰的英语都说得如native speaker般流利。
而这些她以为的优势，并没能转化成直播间的实际成交量。
爱尔兰人还是不太熟悉直播这种形式，不会看直播买东西，一开始都没有单。在华小冰的直播间，看直播带货的人实在太少，其中还有一些是不小心点进来的，看看热闹就出去了，带货根本无从谈起。
根据《晚点 LatePost》数据，TikTok爱尔兰市场今年6月的日均销售额，事实上仅在30万美元左右。公开数据也显示，TikTok直播的平均客单价均在15英镑以下。
这样一来，TikTok爱尔兰头部直播间优势尚不明显，对于中腰部直播间和新开账号来说想借此出爆款就越发艰难。
观察某爱尔兰TikTok小店个人直播间，观众只有9个
三、调研与反思：爱尔兰为何难以爆款直播带货？
直播遭遇滑铁卢后，华小冰进行了数据分析与反思。
她向周围很多爱尔兰本地朋友询问了他们对于TikTok直播带货的看法，希望能从中找到答案。
她的朋友Adam告诉她，自己虽然有TikTok账号，但一两年里只发了几条视频，平常主要还是玩Instagram，另外还有一些朋友觉得TikTok很乱，而且很吵闹。大多数爱尔兰本地青年仍然把TikTok当做一个社交网络平台，以玩为主，至于在其中买东西，用户教育还尚未到位。
关于当地人习惯的B2C与淘宝，她的朋友们反馈，大家还是更喜欢在实体店品牌方的官网买东西，例如在ASOS等B2C网站上买衣服和鞋子。爱尔兰人熟悉的B2C网络平台如eBay、GAME、Onbuy、Not on the high street等，销售的商品细分也都很明确。
总之，爱尔兰的B2C环境，似乎还停留在亚洲地区的淘宝时代。
当地人习惯使用的礼物购买网站
还是没有一个好的直播大环境，而且许多直播带货的中国人英文都不好。华小冰说。除了当地人没有在直播上花钱购物的习惯，直播带货的困局也和其中有太多非本土基因有关。
很少能看到爱尔兰人自主直播，我们了解到的基本上都是中国人，或者中国的MCN招募的外国人在亚洲地区顶着时差在直播。华小冰告诉霞光社。
许多情况下在爱尔兰本土能刷到的直播带货，都是中国人操着蹩脚的英语—— 一方面发音不准，夹杂着中式发音导致许多外国消费者听不懂，另一方面这些带货主播也总‘卡壳’，嘴里总是‘嗯嗯’的不清晰。
事实上，许多面向爱尔兰消费者的直播，其背后的MCN和账号代运营都是带有中国色彩的团队。
这些诞生于亚洲地区成熟直播产业链和市场环境中的团队，有很多在亚洲地区直播间锤炼出来的小妙招，例如优惠券、打折活动、直播话术等，平移到国外多少有点水土不服。
另外他们很多人并没有国外商家的经验，而很多在亚洲地区经校正可行的打法，可能并不适合国外市场。
但如果要在爱尔兰本土开设土生土长的直播间，也面临很多潜在问题。
首先，由于与亚洲地区货源地距离遥远，品牌商家想要在爱尔兰直播间展示一件商品，需要中国厂家花一两周的时间寄过来，这样一来效率就变得非常低。如果从欧洲本土货源地进货，却又损失了原先所依仗的低生产成本优势。
其次，爆款带货成功的关键在于爆款，但TikTok爱尔兰本地红人带货比较欠缺，真正想要靠爆款在国外带货的品牌或商家老板会去Instagram、Facebook、Google上找爆款和投放广告。如果想要在爱尔兰招一个直播团队，生产成本将大大增加，而个人开展国外直播，在场景搭建、选品和商务合作方面也非常受限。
此外，爱尔兰人对造假和仿制都是零容忍。许多在亚洲地区能卖得很好的大牌平替，在国外市场将会面对更多的质疑。照搬亚洲地区爆款带货的低价、打折、喧闹直播间模式，在爱尔兰暂时还走不通。
今年7月初，据Financial Times报道，TikTok直播带货在国外市场开拓传出失利消息，TikTok决定放弃在美国和欧洲市场展开直播带货业务。
外媒 Financial Times关于TikTok的报道
紧接着在7月22日，据财联社消息，TikTok欧美业务将面临收缩，将扶持精力转向东南亚、日韩和中东市场。且报道称TikTok欧美地区团队的新招聘也已面临冻结，TikTok爱尔兰公司员工也传出消息，称其被告知有可能面临解雇。
虽然目前爱尔兰的TikTok直播带货业务暂时仍被保留下来，但与华小冰类似的主播已经放弃了这条通路，把重点放回到Amazon、TikTok小店和Shein等传统店铺上。
希望未来我的贴文子里能有更多人知道直播带货这样的形式。华小冰说，销售额如果能赶上亚洲地区中腰部直播间的十分之一，我们就有赚头了。
踩过物流、清关、选品等一系列坑之后，华小冰还是希望能抓住贸易结算B2C风口，成为国外直播带货赛道中，赢在起跑线上的那个人。
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