撰稿编者按：很多人都认为，在抖音做日常生活服务项目真人秀是两门较好的营生，吗是这样的吗？第一集该文中译者透过专访三位高质量真人秀，来与大家一同积极探索抖音日常生活服务项目的「营运」诀窍，钟爱的小伙伴们快来一同看一看吧。

在抖音做日常生活服务项目真人秀，是两门货真价实吗？

以室外现场直播发家的@小华粗去 用这份很漂亮的战绩得出了他们的标准答案，在结构调整为日常生活服务项目真人秀后主要就透过现场直播涨粉信用卡业务，经营范围从北京逐渐电磁辐射至全国。

现阶段，该帐号影迷数目为122.7万，过去13个月总计GMV达1亿，在一次为岳佳综国际品牌coco做的现场直播活动中，创付款季缴付315万的胜率。

图源：@小华粗去 抖音频截屏

著眼于酒旅文本的@孙木村，主要就是以精巧、考据、便携性的短音频文本来构筑他们的综合化民族特色。

现阶段该帐号已积攒了60.2万影迷，每一月能收到30条商单，近30日内的网购交易量少于800万，INS13ZD音频的最低带货缴付额少于200万。

图源：@孙木村抖音频截屏

服务项目过奈雪、呷哺呷哺的@家在青岛从2021年7月开始碰触抖音日常生活服如今影迷量已经达到了18.8万。

刚开始时帐号1个月只有5条音频的摄制市场需求，后来逐渐提高到了三个月30条左右。

今年3月，@家在青岛迈入了间歇扑街地的现场直播，单季最低缴付达71万，积攒现场直播GMV达500万。

图源：@家在青岛 抖音频截屏

与音频数据相佐的还有其可观的引导成交量：近30天，@探店官大C的订单量为8804，网购交易量达到341.12万，成交量位列厦门网购真人秀榜第一，一条酒店音频更是刷新了百万销售额……

图源：@探店官大C抖音频截屏

这些高质量真人秀只是抖音日常生活服务项目真人秀生态下的冰山一角。

从2021年开始，抖音日常生活服务项目真人秀在一二三线城市全面增长。

根据抖音日常生活服务项目数据：截至2022年1月，抖音日常生活服务项目真人秀数目相比2021年5月增长了17倍。而另一方面，伴随真人秀生态的快速增长，网络平台也出台了相应的治理条例，和日常生活服务项目真人秀一同共创良性、健康的创作环境。

双重作用之下，像这些高质量真人秀一样一边吸粉、一边帮助商家变现且自身收益也实现增长的真人秀也日益增多。

那么，这些高质量真人秀究竟做对了什么？

在抖音日常生活服务项目赛道里，真人秀从起号到变现，是否有通用秘籍？

在详细对话了以上三位日常生活服务项目真人秀后，卡思试图为大家梳理出他们的短音频/现场直播营运方法，以此帮助更多真人秀在此中找到新的机会。

一、短音频网购爆单秘籍：强文本、强口播、强信任感

如何透过短音频实现爆单目标？

在兴趣驱动下开始做抖音日常生活服务项目帐号的@孙木村 是透过强文本的输出来完成这一目标的。

在@孙木村 的音频中，我们很难看到模式化的通用脚本，所有音频中呈现的文案、画面、甚至BGM都能看出精心雕琢的痕迹，不同地区的风景、酒店在他的精心打磨下，无一例外都绽放出了更为耀眼的魅力。

萦绕其中的文艺气息和精巧感不仅能在瞬间抓住用户眼球，也能由此刺激他们的消费欲望，从而完成成交转化。

图源：@孙木村抖音频截屏

在孙木村看来，日常生活服务项目类短音频就是一个浓缩版的国际品牌策划，创译者需要努力挖掘产品的亮点、优点。

在这个过程中，不但要关注酒店本身的特性，还应该关注周边有价值的信息点，将对用户有用的、用户关心的信息在音频中呈现。

脚本确定后，再透过专业摄制、后期剪辑将产品的卖点直观、且美观地展现出来，以此来打动用户。

具体到摄制环节，天气、光线、不同时段的景色变化等细节都是孙木村关注的要点，而从前期到后期的所有努力都是为了文本的最终呈现效果。

图源：@孙木村抖音频截屏

同样透过短音频多次实现爆单的@探店官大C 也向卡思表达了文本的重要性，而在此基础上，她还着重强调了真人秀口播能力的作用。

在她看来，日常生活服务项目真人秀的口播能力主要就体现在三个层面：

1）首先口播风格要符合目标用户的消费特性。

关于为何要做出这种调整，@探店官大C 告诉卡思，在分析了评论和影迷画像后，发现他们的文本主要就面向男粉。

和刷其他文本时的偏好不同，在消费日常生活服务项目文本时，他们更喜欢直给的方式，简单清晰有条理地介绍商家民族特色，因此相比于甜美介绍，爽朗干脆的口播风格反而更容易促进消费、带动转化。

2）其次口播是否具有辨识度。

除了后期形成丝毫不拖泥带水的硬朗风外，@探店官大C每次在音频结尾都会激情满满地加上一句你们赶紧来体验的引编者按，由此逐渐加深了其口播辨识度，以便用户对帐号产生更强的记忆点。

3）最后口播文本要具有代入感、能够让用户真实感受消费场景，让不同层级的消费者在听得懂的同时，快速get到音频的信息点，这样才能最大程度吸引用户种草、激发消费欲望。

图源：@探店官大C抖音频截屏

对于抖音日常生活服务项目真人秀来说，强文本、强口播必不可少，但还有一个重点是无法忽略的——要在用户心中培育起强信任感。

日常生活服务项目真人秀做的是信任营生，一旦口碑坍塌、信任受损，对帐号的打击也是致命的。

因此，除了要谨慎选品外，真人秀还应该帮助商家搭配选品、并从便携性的角度出发，为用户真诚推荐，只有这样，爆单的可能性才会更大。

二、日常生活服务项目现场直播三要素：人设、合适货品组合、体力耐力

和短音频不同，日常生活服务项目现场直播更考验真人秀的口条、货盘组合水平和身体素质。

2020年上半年，刚开始做抖音帐号时，@小华粗去 对其文本和变现的规划就比较清晰。当时疫情刚控制住，我想带大家云游，于是边走边播，很多人开始喜欢我，我就上架了商品，做过一段时间的电商带货主播。

2021年6月19日，看好抖音日常生活服务项目现场直播的发展前景，@小华粗去 从室外主播结构调整成为抖音日常生活服务项目真人秀，并迈入了常态化日常生活服务项目现场直播。

当时他的影迷量为54.8万，13个月后，影迷量已增至122.7万，其现场直播GMV也突破了1亿元。

@小华粗去 告诉卡思数据，声音是他最重要的个人民族特色，即一口地道的北京话，充满热情、语速很快但吐字清晰。

现场直播时，他反应迅速，每一个新进来和新关注的人，都能被点名感谢。

图源：@小华粗去 抖音频截屏

一开始我的个人定位就很清晰，是对日常生活有要求的人，所以我推荐的也是比较有品质的东西，想吸引有消费能力的、年龄层在30-45岁女性影迷。现在影迷画像显示，我的影迷很多是在一线城市，偏城市白领和中产人群，北京的影迷占比40%。@小华粗去表示，独特的人设让他的现场直播变现之路更加顺畅。

建立了特有人设，高质量的货品组合依然是最为重要的基础建设。

多位真人秀告诉卡思，做好一场日常生活服务项目现场直播的关键因素是货。

@孙木村认为，现场直播就是卖货的直接方式，组较好的品，找专业的人卖出去。大部分现场直播是‘货带人’，很少有‘人带货’的情况。70%靠品，20%靠常态化现场直播，10%看主播。

以餐饮行业为例，观察@家在青岛、@小华粗去 等真人秀的现场直播，卡思总结了一些组品策略。

在一场现场直播中，需要设置引流品和主推品，且货品SKU之间不能冲突，引流品需尽可能可以和主推餐品组合付款。

其中，引流品分为免费套餐和秒杀品，前者直接赠送，后者指的是亏钱但极具吸引力的品类，两者需要分时段上架，目的是吸引流量进入；主推品即价格有一定优势、负责主要就盈利的套餐，需要多次或一直上架，占比35%—75%。

对于用户来说，没有套路、明确的性价比至关重要。今年7月，@家在青岛 和一家海鲜自助式饭店进行了专场现场直播合作。

该饭店的定位是一个网红店，在当地有口皆碑，老板希望透过真人秀抓住这个夏天的消费旺季。这次合作是网络平台对接给我的，客单价170多块，性价比很高，一小时我就卖了14万，很多影迷问啥时候返场。

在货品之外，现场直播话术是真人秀区隔于其他现场直播间的亮点。

主播讲解时，可透过文本、卖点来体现价格优势，以促进用户付款。

比如，释放秒杀福利时，@家在青岛就会以豪爽的老板形象出场，增加影迷的付款热情。

对真人秀来说，做好一场现场直播需要长时间、高密度的输出，体力是更大的考验。

比如，@小华粗去 单月现场直播30场、场均现场直播6小时，就极其考验体力和耐力。

三、入局抖音日常生活服务项目，抓住红利

伴随着新技术、新模式的发展，日常生活服务项目营生经营进入新阶段。

传统线下经营模式对自然流量的依赖性大，客流转化率有限，难以将上门顾客沉淀为国际品牌追随者。

与传统的漏斗式经营不同，在抖音这样的文本网络平台兴起后，商家能以文本为导向激发用户兴趣，凭借所见即所得的交易模式链路，更好地覆盖与转化精准用户，沉淀私域、促进裂变。

新的模式带来了新增长。今年1月，抖音日常生活服务项目整体GMV对比去年同期暴涨234倍；截至今年3月，少于70万个商家门店入驻抖音日常生活服务项目，覆盖了全国一半以上的城市。

高速发展中的抖音日常生活服务项目行业里，真人秀自然是不可或缺的中坚力量，和网络平台相互成就。

根据官方数据，2022年1月对比2021年5月，日常生活服务项目相关真人秀增长了17倍。

图源：抖音日常生活服务项目

面对蜂拥而至的真人秀，网络平台也提供了很多帮助。最为明显、也最重要的是文本变现支持。

比如，抖音日常生活服务项目团队会为真人秀与商家进行撮合。

@孙木村 告诉卡思数据，网络平台有商务资源的撮合功能，撮合的商家有品质保障，对我们来说商业化的支持是最重要的。

网络平台也会在重要的时间节点举办大型活动，招募真人秀参与。

今年6月，抖音日常生活服务项目举办的心动三亚城市旅游节活动，网络平台就为真人秀提供酒旅商家资源。

@小华粗去 在三亚进行了连续15天的现场直播活动，最终产生了超千万的GMV，客单价高达1500元。

此外，在工具侧，网络平台也在透过技术升级提高真人秀和商家的匹配效率、规范合作流程。

现阶段，抖音来客APP中及抖音端内上线了撮合功能，并推出通用计划、招募计划、定向计划三种合作模式，满足商家与真人秀合作的不同场景。

图源：2022抖音来客产品使用百宝书

除了变现层面的有力举措，网络平台也会为真人秀提供成长指导。

抖音日常生活服务项目营运人员会和真人秀密切对接。在@孙木村 @小华粗去 @家在青岛 影迷不多的时候，抖音日常生活服务项目团队就已经主动联系到他们，从短音频摄制到现场直播技巧等多方面进行交流和指导。

同时，为促进日常生活服务项目创译者健康发展，抖音日常生活服务项目制定一系列短音频、现场直播规则（相关规则可在巨量学官网-日常生活服务项目学堂-规则中心查看），为真人秀成长道路提供有力支撑。

除了在文本创作和变现层面为真人秀提供帮助，网络平台还在致力于为探店真人秀和商家打造规范的合作网络平台。

如前文所述，抖音日常生活服务项目的盘子越来越大，许多真人秀选择在此迈入新的事业。他们不仅是在营运自媒体帐号，而是将其作为一次创业之旅。

真人秀常常有危机感，不敢轻易放松。即使遇到了暂时的瓶颈，他们依然相信要持之以恒。

事业的成败与否，关键还得看真人秀的决心和投入。卡思希望，更多真人秀能发挥自身优势，让文本创作不仅能发挥自身优势，更能变现。

正如@孙木村 所言，要做抖音日常生活服务项目真人秀，做好两件事情最重要，一是喜欢，二是坚持。

题图来自Unsplash，基于CC0协议。

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