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Nadia Tucker 和 Stevie Angel 是两对邻居们，而后变为 Active Truth 另一面的商业性合作方。Nadia 和 Stevie 基本上在同一天迎了他们的小孩，他们注意到消费市场上缺少满足用户处在相同一生期的男性消费市场需求的机能性运动鞋。在下期 Shopify Masters 电视节目中，他们与 Nadia 和 Stevie 谈起了他们怎样打造出商业价值 7 四位数的开放性国际品牌。
（音视频）点选该处收看下期电视节目的完备文本
蔬果讲义
Shopify 中文网站：Active Truth
SNS账号：Facebook, Instagram
所推荐应用领域：Okendo (Shopify app), Loop Returns
目录
Instagram 涨粉策略
怎样进一步利用顾客评论进行再营销?
同国际品牌多SNS账号策略
网红营销
复购策略
用户体验
顾客反馈怎样影响产品开发？
番外创业史
畅想未来: 五年后, 怎样让国际品牌故事保持强大
Instagram 涨粉策略
Felix：在整个产品制造过程中，你们是否一直持续在SNS媒体上建立你们的社区？
将其产品与活跃的SNS渠道和当地媒体报道相结合，使 ACTIVE TRUTH 得以发展其社区。ACTIVE TRUTH
Felix：你们对自己的SNS策略做出了哪些改动，从而真正促进了社区的发展？
Nadia：另一件非常振奋人心的事情是他们正在做一些新鲜的事情，他们从中获得了很多免费的媒体报道。他们的当地报纸上有一篇关于他们的报道，一个全国电视电视节目的制作人之一读到了那篇文章。下一分钟，他们在早上 5 点到达悉尼，准备在电视直播中讲述他们的故事。他们真的很幸运，因为他们的信息传递是一致的。它能引起人们的共鸣，人们想要分享这个故事。他们非常幸运地得到了澳大利亚媒体的支持。
同国际品牌多SNS账号策略
Felix：你提到了孕妇产品在你们的顾客中大受欢迎。这种认识是怎样促使你们调整营销策略的？
Stevie：孕妇装对他们来说是一个非常重要的细分。他们实际上针对 Active Truth 孕妇装的孕妇顾客创建了单独的 Facebook 和 Instagram 主页。他们发现他们是完全相同的受众，拥有频道让他们能够真正与他们交流。当你怀孕时，这就是你关心的。你关心小孩。你关心孕期。他们无法一直通过他们的主账号与他们直接交谈。每 6 到 9 篇帖子会有一篇孕妇主题的帖子。拥有单独的账号让他们能够和他们谈论他们的产品。两个频道会有相同的对话方式。
为孕妇装成立子国际品牌使 ACTIVE TRUTH 能够满足用户特定顾客的信息和产品消费市场需求。ACTIVE TRUTH
Felix：所以基本上你的意思是，创建一个完全相同的账号是有商业价值的，可以满足用户特定受众的消费市场需求，比较孕妇，这样就不会影响未怀孕顾客的体验？
Nadia：他们还细分了邮件营销和数字付费营销。这让他们能够缩小消费市场范围。
Stevie：他们也有一些策略，在他们经历了最初的母亲期后，重新吸引他们回到 Active Truth 主账号。他们有孕期紧身裤，也有产后紧身裤和哺乳文胸。一旦他们过了那个期，他们也会尝试重新吸引他们回归常规的运动鞋。
Felix：以孕期紧身裤为例，这是你们最初推出的产品线，还是而后推出的？
Nadia：它是晚一点才推出的，不是特别晚。我和 Stevie 都有过在怀孕时不得不穿他们丈夫的短裤的经历，所以这对他们来说都是一个问题。他们很早就和他们的制版师谈过，说：他们必须做点什么。他们与她合作无间。他们在推出国际品牌 6 个月后推出了孕妇紧身裤。
怎样进一步利用顾客评论进行再营销?
Felix：你们还做过什么其他事来促进口碑传播营销吗？
Stevie：他们很早就意识到他们需要收集评论。他们收到了很棒的顾客邮件，向他们提供了关于紧身裤给他们的感觉怎样以及在锻炼时给他们带来信心的美好信息。他们很早就开始收集评论了，在每位顾客购买后请他们进行评论，并在中文网站、他们的SNS账号和现在的电子邮件营销中对其加以利用，以扩大口碑。
Felix：当你们收到正面评论时，会用哪些方式来战术性地传播这些正面的社会认同？
Stevie：你可以在产品页面上看到相关评论。他们还会在首页突出展示几条热门评论。在他们的SNS频道上，他们会用贴图展示，或在他们的SNS帖子标题和故事中展示。在他们的电子邮件营销中，他们经常会展示关于特定产品的评论。
Nadia：当媒体发表报道时，他们通常依赖中文网站上的引语和评论，因为这引用了他们顾客的措辞，他们也很喜欢评论的这一点。当他们在规划营销策略时，他们总是会查看他们的评论以及顾客使用的措辞。从中产生的最重要的东西之一就是信心这个词。这个词现在真的融入了他们所有的营销中，因为这是他们所有评论中贯穿的强烈主题：这些紧身裤让我有信心去做某某事。这绝对是他们传播中一个强大的推动力。
Felix：你们做了什么来增加或鼓励人们留评？
Stevie：他们正在使用 Okendo 这款应用领域程序，它会在购买完成后自动发邮件请求评论，他们还会赠送礼券，鼓励顾客为他们留评。如果他们没有留评，这款应用领域还会在几天后发送跟进邮件。这真的很有帮助。他们还会回复所有的评论，他们不仅阅读这些评论，还会确保所有在他们中文网站留评的人都会收到他们的回复。大多数时候他们会回复：非常感谢您的精彩反馈，但如果有人遇到尺码问题或不喜欢产品，那么这是一个与他们再次互动的机会，并有可能让他们在中文网站上选择更适合他们的相同产品，或者即使他们退回了产品，至少会给他们留下很好的国际品牌印象。
网红营销
Felix：你前面提到了与网红合作确实提升了你们的国际品牌的知名度。跟他们详细说说吧。
Nadia：他们真的很幸运。很多他们合作并取得了巨大成功的网红和名人实际上并不是他们主动联系的。他们购买产品是因为有人向他们所推荐了，并且他们在他们不知情的情况下发了帖。我还记得其中一个名人是一位叫做 Mia Freedman 的女士，她在澳大利亚经营一家媒体公司，叫做 Mamamia。她在 Stevie 生日那天发了他们的紧身裤。那时他们收到订单时还会在手机上收到通知，会有叮的一声提示音。他们坐在一起吃午餐庆祝 Stevie 的生日，然后手机开始叮叮叮响个不停，他们就在想：发什么了什么事？那真的非常令人兴奋。他们真的很幸运，有一些网红确实相信这款产品并且购买了。
还有一些其他网红，他们关注着人们在做什么，他们尽量与符合他们商业价值观的人合作。他们合作的很多网红都不是传统的 Instagram 健身网红。他们很多都是时尚界男性或是妈咪博主或记者。他们通过一些微型网红取得了很多成功。他们明确看到他们是受信任的，他们在自己的社区中真的很努力。实际上，网红并没有对他们的增长起很大作用。目前，他们期待在这方面再多做一点，但这并不是他们增长的最大推动力。
拥有开放性产品供应和支持性社区，让 ACTIVE TRUTH 得以通过口口相传发展。ACTIVE TRUTH
Felix：你们认为最大的推动力是什么？
Stevie：自然SNS媒体营销一直是他们的一大推动力。搜索引擎优化也开始成为他们不错的引流渠道，尤其是在孕妇装和口碑方面。
Nadia：口碑传播真的让他们感到惊喜。他们每年都会进行一次顾客调查，通常在他们周年庆前后进行，所以昨天就在他们周年庆的时候进行了。它非常有意思。他们通过会收到大概 5000 份回复。其中有一个问题是：你是怎么知道他们的？我一直认为是通过SNS媒体或付费广告，而每一年，平均有 40% 到 45% 的人说他们是通过口口相传听说他们的。尽管身处这样一个数字世界，他们却意识到口碑传播仍是一个巨大的推动力。
复购策略
Felix：在你们发展的过程中，这个中文网站是怎样演变的？
他们也很高兴他们现在有了一个美国中文网站。这也是相对较新的。他们还没有为美国消费市场营销投入任何资金，但目前他们已经获得了一些订单。这是他们从今年开始真正关注的一个重点领域，即进军美国消费市场。
捆绑销售和赠送礼品使 ACTIVE TRUTH 能够管理库存并对顾客展开交叉销售。ACTIVE TRUTH
Felix：你提到了追加销售、交叉销售、购买即赠和捆绑销售。这些是你们能够添加到中文网站的新功能。在怎样利用追加销售、交叉销售或捆绑销售方面，你们有何策略？
Stevie：认为你所有的顾客都了解中文网站上的每一款产品是很容易的，但你要记住，他们并不会看到每一个SNS帖子或邮件。他们不一定会点选上面展示的每一款产品。这是一个向顾客展示怎样搭配相同产品的绝佳机会，向他们展示中文网站上其他可能会吸引他们的东西。购买即赠对于他们提升购物篮系数大有帮助。他们有一些更小件的产品，比如弹力带，2020 年当每个人都在家锻炼的时候，它表现不错，只是为了让购物篮系数提高一点点。
Nadia：这也有助于处理一些陈年库存。这是与一直打折相同的方式。
Felix：你们差不多是对销量不佳的产品进行捆绑销售或购买即赠处理。
Stevie：是的，正是如此。孕妇装对他们来说也是一个很大的捆绑领域。如果你要购买产后修复紧身裤，那你也会考虑哺乳文胸。他们知道很多男性在购买了第一条孕期紧身裤后，会在一两周后意识到这些紧身裤有多好穿时回来买第二条，也可能会购买一条黑色短款紧身裤穿在裙子里，还有一条长款紧身裤用来单独穿。尤其是在孕妇装方面，捆绑销售对他们来说非常有效。
用户体验
Felix：除了交叉销售、追加销售、购买即赠和捆绑销售，你们是否在中文网站的其他方面做了一些有助于提高销售的操作？
Nadia：他们最大的关注点之一是移动体验，他们至少 90% 的流量来自移动端。他们认识到用户体验必须是一流的。他们做过最有趣的事情之一，是有人建议他们这么做的，就是在一次会议上找了一个叫 John 的陌生人，他们跟 John 说：他们想让你用他们的信用卡购买一条妈妈孕妇装紧身裤。他拿出自己的设备并完成了操作。他们坐在那里用手捂着嘴，看着他完成那次体验。这是一次令人大开眼界的经历，他们随后和他们的员工、朋友、家人和喝了几杯酒的人一起做了这件事。因为他们都喜欢在喝了几杯酒后在网上购物。
看着他或任何人试图浏览或修改购物车的货值很有趣。他们了解到很多东西。他们一直这么做，关注移动端体验。他们能够在内部实现一些快速的更改，但这绝对是他们要求开发人员真正关注的事情。
Felix：你们提到了用 Okendo 获取评论。你们还会使用其他应用领域程序来帮忙经营中文网站或业务吗？
Felix：你认为明年你们企业最重要的关注领域是什么？
Stevie：他们在 2020 年经历了巨大且惊人的增长，他们真的专注于做得更好，而不是更大，所以就是与他们的团队合作并对其进行投资。他们表现得很出色，但需要为他们提供继续提高技能的支持和资源。电商界是一个快节奏、日新月异的世界。确保他们整个团队、供应链和制造商都有正确的流程和程序，从而确保他们尽可能做到最佳实践。他们热爱自己所做的事情，并且知道他们的顾客喜欢他们所做的事情。
顾客反馈怎样影响产品开发？
Felix：自首次推出以来，你们的产品线明显增加了。跟他们说说你们怎样决定专注于哪些产品，以及下一步为顾客解决什么问题？
Nadia：在他们的用户调查中，部分问题是关于您缺少哪些产品？如果您在 Active Truth 度过一天，您设计的第一款产品会是什么？他们听取顾客意见的不止有孕妇紧身裤。泳装在很早的时候就有了。男性们一直很难找到完美的连体泳衣，所以他们在大约两年前推出了这款泳衣，取得了巨大成功。真的就是听取顾客意见。他们提出了很棒的想法，而且不仅仅是在实际的产品设计方面。还涉及到印花和颜色。他们真的是他们灵感的重要源泉。
ACTIVE TRUTH 与当地生产伙伴合作，进行小批量生产以测试新产品和配色。ACTIVE TRUTH
Felix：当你们考虑扩充产品线时，怎样测试印花之类的或是产品线这么大规模的东西？
他们也会经常让顾客在他们的拍摄中担任主角，这是一个非常好的机会。他们不仅可以参与进来，玩得开心，而且他们的团队非常擅长让这一天变得特别，所以这真是一个很好的机会，可以跟他们交谈并问他们：他们需要解决什么问题？就其提供和推销的产品而言，还有哪些国际品牌让您受到鼓舞或很喜欢？。就是倾听意见并提出正确的问题。
Felix：你们怎样着手树立一个能够引起共鸣的国际品牌？你们怎么知道自己是否与顾客产生共鸣，怎样进行评估？
Stevie：了解自己的相同之处并加以利用是非常重要的。重要的是看看其他国际品牌在做什么，以便看清自己在消费市场中的位置，但我认为花太多时间了解别人在做什么是很危险的，尤其是当你试图打造出一个与众相同的国际品牌时。
Nadia：我经常做的一件事就是回头去看从为什么开始这个 YouTube 视频，因为有时他们确实会在喧嚣和忙碌中迷失，在消费市场发生的事情中迷失。他们真的会回头思考："好，他们的目的是什么？他们为什么要这么做？他们的服务对象是谁？这是他们经常做的练习。对他们来说，重新审视这一点的最佳机会之一，是每次他们有新员工入职的时候。每次他们都会有机会与他们交谈，并确保他们与团队进行了沟通。
本文共计约10059字
END.
