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他们好啊，我是下期她中国经济时评译者王逅逅。
我从初中已经开始沉迷于逛淘宝网，去英国游学后在互联网上撷取穿搭，招揽了许多影迷，阴错阳差入行成了三四个风尚写手。彼时刀姐在芝加哥时装界做国际品牌散播，他们因组织工作密切合作相恋。
毕业后，我回到国内创业，做了一个小众风尚电商平台，叫做gogoand。市场反响很不错，只不过创业不易，做电商太太太累了，一年后我选择离开。
去年，我曾在网上推荐过的淘宝网店other store的店主联系到我，邀请一起做联名国际品牌other store × gogo，于是我又阴错阳差入行成了三四个淘宝网店主。
从一个爱淘宝网的消费者，到做风尚写手写时评推荐淘宝网店铺，再到集合淘宝网国际品牌做风尚电商平台创始人，现在开淘宝网店，我算是围着淘宝网集齐了一个完整的风尚产业链条。
现在我还是一个每天刷淘宝网的疯狂买家，但不再只是简单地买买买了，而会去想：为什么淘宝网让我看到了这个？它为什么卖得好？
比如，我发现这样一个现象：有很多外国国际品牌我从来没听说过，却在淘宝网上认识了它。
这些国际品牌，多来自欧美，成立不到五年，还没有官方进入中国市场，既没有线下商场店铺，也没有入驻国内主流电商平台（淘宝网、天猫、京东、有赞等）。
举一个例子，我被淘宝网种草了一个瑞典小众国际品牌Toteme，它在instagram 上影迷不到30万。
当你在淘宝网上一顿操作猛如虎，浏览搜索收藏购买，你的用户行为被淘宝网划入欧美小众的标签后，淘宝网的算法就会推荐更多同类型商品，而这可能就是你与新的小众国际品牌的第一次亲密接触。
淘宝网推送给我的是成百上千个淘宝网商家买入原版，然后微调为国人喜欢的版型，打版自制生产的仿款，勉强相当于二次创作之后售卖。
（本文接下来讨论的仿款特指产品展示页直接使用国际品牌名与图片，几乎无实拍的仿货）
在淘宝网上，一件完全仿Toteme的衬衫价格不及正品1/3，可以月销73件。作为三四个淘宝网店主，我可以肯定地告诉你，月销70件算是爆款了。
淘宝网出现欧美小众牌子同款高仿最大的优势是价格比正品便宜太多，此外正品难买，需要通过海淘或代购，官网又不公开购物评论，这些都限制了他们剁手，于是淘宝网仿款得以趁虚而入。
以前的淘宝网爆款四个字跟时髦八竿子打不着，如今却不一样了。这让我非常好奇，已经开始思考淘宝网商家是如何知道这些国外真·小众国际品牌的？它们为什么好卖？
1
滤镜负责拯救世界
Ins改变风尚产业
商家嗅到商机，定是发现了消费者的需求。
我进入了淘宝网卖家后台千牛输入Toteme，数据显示当日搜索人气是2706。也就是说，当天输入这个国际品牌名被淘宝网用户一共检索了2706次，这不是一个小数目。
我又已经开始好奇那些主动输入搜索Toteme的中国淘宝网用户是从哪里知道这个瑞士小众国际品牌的？
打开社交媒体，我发现了答案。
尽管Toteme全球范围内非常小众，在中国的小红书上却有2112篇相关笔记。
这是什么概念，我搜索关键词张大奕，得到的数据是3161篇相关笔记，可见小红书用户撷取Toteme的热情不低，甚至小红书用户对Toteme的研究认知已经深到了对比水洗标判断真假的地步。
就如我当年写时评推荐原创国际品牌一样，打信息差是风尚写手增粉的一种内容创作方式。
对于普通消费者而言，他们不知道Toteme的更多故事，比如它是由Ins极简风格的风尚写手夫妇 Elin Kling 和 Karl Lindman2014年创立，他们喜欢做北欧风中性单品、复古型牛仔裤、还有不对称设计的连衣裙。
▲ toteme
初中看《穿普拉达的女魔头》（2007）有一个情节记忆深刻，风尚主编羞辱新助理对风尚的无知和怠慢：你觉得你穿的这件衣服是你自己选择的，以为你的选择是在风尚产业之外，但实际上不是这样的，你穿的衣服实际上就是这间屋子里的人，替你选的，就是从这一堆玩意儿里。
12年过去了，如果这部剧要翻拍中国版，台词估计要与时俱进如下：你以为你在淘宝网上买的服饰是你做出的选择，但实际上，你穿的衣服，戴的项链，夹的发卡都是Instagram影响的。
2015年英国服装协会CFDA也忍不住将它的媒体大奖颁给了Instagram APP，之前拿到这个奖的是大咖的摄影师或者专业的记者。
欧美小众国际品牌在Ins上被KOL发现，然后KOL又去其他平台散播，关注者被影响，商家嗅到商机，然后出现在淘宝网上，而淘宝网又会根据算法推给潜在顾客。就这样，互相影响，形成一个紧密的产业链。
▲ toteme
2
得Ins者得天下
除了Toteme，同样从Ins上散播到小红书，微博等国内社交平台，再到被淘宝网商家嗅到商机的欧美真的很小众的国际品牌还有如下几个：
By Far
保加利亚鞋包国际品牌By Far成立于2015年，被带货王Kendall Jenner、Bella Hadid穿过。
然而，带货王们穿过那么多国际品牌，如果不是风尚专业人士，大部分外国的普通人对By Far一无所知——但中国的淘宝网买家则不一样。
▲ by far
一般来说，淘宝网上的支付转换率（即：点击之后支付的百分比）为2%就是算很好的转换率了。而在5月26日的这一天，我搜索By Far凉鞋这个词条在淘宝网上的支付转换率是32% ！
▲搜索人气*点击率*支付转换率=销量
8504*154.64%*3.91% =514.19
我又搜索了一下全网的By Far产品（关键词仅仅是by far，没有算跟by far有关联的几十种其他词条），用公式得知，淘宝网上搜索by far的用户在5月13-19日的一个星期里，买走了约514件！
这是多么大的生意！
淘宝网高仿商家不用做marketing，不用自己拍图，就有大量客户找上门来购买。
▲ by far
Reformation
Reformation是2009年创立的英国国际品牌，它红起来是因为环保理念和人文关怀，衣服用的都是可再生或环保面料。
这种温柔地引领你消费可能在中国没有必要，但让英国白左女孩在购物时减轻了负疚感，觉得自己没有剥削工人，而是同时帮助了他们。（白左，就是白人左派，充满正义感，同情弱势群体）
除此之外， Reformation创造了一种新的美式+法式拍照风格，即自然妆容+小麦色皮肤+自然身材的模特+干净背景的结合。
然而在淘宝网的仿款中，国际品牌的附加价值被抹去，剩下的只是图片，款式，价格。让他们来看一看，Reformation这个tag在过去的1星期中在淘宝网卖了多少，答案是约231件。
这也仅仅是reformation这个tag的销量，不算使用reformation图片的店家，也不算其他关联词条的搜索结果。
▲搜索人气*点击率*支付转换率=销量
15691*147.74%*1.04%=231.8
Realisation Par
Realisation Par是一个澳大利亚国际品牌，工厂在中国。在我看来，他们的款式超级简单。
请欣赏创始人是如何把简单包装得天花乱坠，不明觉厉的。
他们想要做那些可以塞进包里再抽出来，还可以穿上身的衣服。
除此之外，他们还想制作不分季节的衣服，互联网上的世界变得很小，按照季节性去制衣没有什么必要。
最后，他们不想做任何超过250美元的东西，因为衣服嘛，其实你穿什么不重要，如何穿它更重要。所以我想要做出百搭的衣服，可以搭香奈儿包，也可以穿运动鞋。
▲ Realisation Par
Rouje
Rouje是一个被法国写手Jeanne Damas带火的牌子，因为是她个人创立的牌子。
这个牌子我在法国试过，质量真的一般。100% 粘胶纤维面料的一条短连衣裙要卖165欧元，也就是1200RMB左右， 我咨询了国内的工厂，这样的服装的造价成本是120RMB。
此外，Rouje这个牌子非常鸡贼，整个中文网站上没有写是在哪里制造。
我是在一篇媒体报道的读者评论里找到的： Jeanne女士在社交互联网上一直说法语，并在她的Instagram上扮演一个巴黎人，但实际上是从中国进的货。 Rouje是中国制造的， 没有必要在这些衣服上花这么多钱，特别是当你知道成本和质量都会低......
不过这位（法国）顾客不知道的是，Rouje在淘宝网上的仿版可能比正品更努力，做了真丝款，真的令人感动！
3
如何制造淘宝网爆款
那么，什么样的款可以仿出爆款呢？纵观以上爆款，我总结了如下规律。
图片好看，符合当下的流行风格
流行风向是由许多不同的因素决定的，有些国际品牌（比如爱马仕）坚持自己的图片风格，而有些国际品牌则是一个短期热度的产物。
有的时候这也是一个鸡生蛋，蛋生鸡的状况，到底是潮流带火了商品，还是商品带出了潮流？
▲ 2010年Vogue专访
每个时期的淘宝网都会流行不一样的东西。2010年代的时候流行呛口小辣椒风，再到2014左右的韩风，如今的法式无滤镜风，每个年代的淘宝网都需要不同的模特和摄影风格。
淘宝网仿款商家只要找到这些体现短期热度的图片，就可以靠此来盈利。国际品牌方、Ins写手贡献源源不断的视觉内容，商家直接使用国际品牌图片，图片带货，销量就十拿九稳，几乎毫无创意成本。
衣服上镜，照片拍得好，看着就想买，那就对了！
▲ 今年流行的法式胶片风，复古又简洁
知名度不高，国际品牌尚未官方进入中国市场
如今淘宝网对于仿造的惩罚越来越严重，如果仿造知名国际品牌，一经发现会被降级，甚至关店。如果国际品牌在中国有专柜，明目张胆的仿款就会遇上很多麻烦。
然而即使是知名的国际品牌也可以做A货，只是售卖方式隐晦了许多。比如这个Celine凯旋门扣的仿款，看页面展示图片上基本看不出来原貌，只能瞥见一个小角。
在宝贝详情中也不提到国际品牌原名，全靠买家猜测或与店家沟通。
而如果是小众国际品牌就可以尽管写出国际品牌名，反正中国也没专柜，国际品牌方告不到淘宝网来（兴许）。
适合亚洲人身材和穿衣习惯
除了在设计上要适合亚洲女孩普遍的瘦削身材，适合亚洲人似乎是一个过大的命题，更准确的说法应该是适合在中国穿出门的衣服。
我的朋友在英国时候经常穿free people，回国发现就不适合日常穿了。因为自己现在也在做淘宝网店，所以对这个太深有感触了。
我与合伙人在去年做过一件深V连体的爆款，我在图中穿的是样衣。然而第二版寄给我的时候，我发现胸口竟然做了一个新的暗扣。原来是买家反应，胸太低了，穿不出去。
同理，吊带，大露背，容易露出手臂上的肉的，也不好卖。
写到这里，我明白为什么合伙人把他们夏天出的吊带裙的头图换成了这张。
彼时她让我把白背心搭在里面拍照也是让我很疑惑，好好地一件吊带群穿啥打底背心？
所以不难理解，为什么淘宝网爆款的小众国际品牌仿款，几乎都是中规中矩的连衣裙。
除去国际品牌价值，衣服本身的性价比不高
如果国际品牌本身设计考究，质量过硬，采用定制面料，立体剪裁，那仿造的成本就会更高，利润也就很低了。
精打细算的淘宝网卖家当然是看中了网红国际品牌，就是拍照好看，有众多instagram写手源源不断的美图，然而衣服本身设计一般。
比如Rouje卖的菜篮子，Realisation par的豹纹半裙，和by far的凉鞋，从样式到做工，都很容易被仿造。
▲ by far凉鞋
4
国际品牌之所以成为国际品牌
从设计生产到视觉，淘宝网仿款几乎全能够照搬，然而创意不仅仅是在产品体现，也会在国际品牌服务中体现。
读过一个对意大利小众设计师Azhar Safinova的采访。记者问：与普通客户沟通有多重要？ 你如何与他们沟通？
她回答：首先，善良，周到，灵活的客户服务对他们来说始终是至关重要的，无论是新客还是老客。 他们的常客通过email了解新到货和促销信息。
然而他们不喜欢打扰他们的常客，他们知道在哪里找到他们，并直接写信给他们。此外，他们的小团队会与老客进行持续的电子邮件对话，这就像与朋友交谈一样。
我订阅的Realisation Par的email，每次都做得非常用心。
虽然淘宝网客服也同样细致与周到，经常我晚上两三点联系淘宝网客服，都是瞬间回应，第二天一早发货。然而他们的细致与周到出于挣钱，而非出于维护国际品牌形象。
我在上大学的时候认识了的一个广州A货制造商，眼看着他这么多年在淘宝网上挣扎，开的店被淘宝网一个一个关掉，却完全没有能力做自己的国际品牌。
他的思维永远都是找到更好仿，仿了能卖得更好的档口思维，而非如何从源头上改变自己的困境。
想做国际品牌的人永远可以找到供应链，然而做供应链的永远都做不出国际品牌。
虽然这些小众国际品牌质量被人诟病，价钱被人嫌弃，于是仅仅是它们的图片就养活了几百家淘宝网店，为几千人提供了组织工作以及从小康奔富裕的机会。
但中国制造者的天性是小富即安，如果这件事能挣到钱就继续做，不会想去慢慢做出自己的东西，看见的仍是眼前。
淘宝网不到200元可以买到Rouje的连衣裙仿款，而正品售价195美元。想成为那个可以实现国际品牌溢价，挣到10倍差价的国际品牌方，还是要有一点别人没有的东西。
这些东西，大概就是不被短期利益局限的创造力了吧。
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