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记者 | 程璐
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疫情刚开始的时候，宁波万德福塑胶工贸有限公司创始人郑修燕发现，海外订单不仅没有下滑，反而激增，海外买家都在紧急囤货。彼时的挑战是，原材料及物流价格飞涨，有的时候物流费比货值都高，不得不涨价。
但今年出现的问题是，原材料上涨，叠加海外通胀的压力，导致需求减弱，我们又只能不断地下调价格。宁波万德福的遭遇，只是中国众多跨境企业的一个缩影。
疫情发生后的2020年，全球供应链中断，中国得益于提前走出疫情阴霾，订单大量涌入，跨境各行业都水涨船高。但此后海外量化宽松的货币政策，以及大宗商品价格的持续攀升，直接带动商品价格的上涨，消费需求不再强烈。
在全球市场需求萎缩的背景下，今年的外贸和2020年所有行业普涨的形势不同，呈现出结构化增长的特点，这也为跨境企业们的生意，带来了重重挑战。
其中，今年前5个月，宁波口岸出口额7469.7亿元，同比增长36.8%；从单月看，5月份宁波口岸出口额1998.5亿元，同比增长61%。宁波已经继上海、深圳、北京、苏州、东莞之后，全国第六座外贸万亿之城。该如何打好应对战？宁波跨境经验或许能给出答案，近日，界面新闻记者走访了宁波的三家跨境企业，看看他们做对了什么。
海外采购链路变化，柔性定制成趋势
变化从海外开始。一位海外品牌的采购经理表示，目前很多美国中小型企业变得谨慎，不再依赖大分销商、大进口商，而是自己直接寻找供应商，去掉中间环节。
具体采购链路是找到具体商品，从最低起订量订货，找到一个样品集运商运出所有样品，直到确定好供应商，再大量下单。
传导到国内的生产端，主营宠物用品的宁波格蓝图电子工贸有限公司看到了这一趋势，创始人天立表示，公司刚起步的时候没有客户积累，但随着亚马逊的中小B卖家的崛起，不少卖家都来阿里巴巴国际站寻找新的供应商，传统外贸公司对中小订单很不重视，也看不上，别人3万包起订，我们再小的订单哪怕3千包都接。
这些属于小单快反型客户，不仅订单量少、柔性定制，还要求发货快，但随着订单量的积少成多，中小B客户未来也有成为大客户的潜力。目前格蓝图的柔性定制可以做到今天下单，不超过5到7天就发货。
今年以来，海外客户要求趋严，在供货节奏和定制方面要求反应及时，宁波格蓝图过去积累的经验成为优势，反而很多同行都跟不上节奏。
在开品方面，我看到很多传统工厂，每天埋头苦干，辛辛苦苦开模，但不懂消费者需求，产品都卖不出去，没有市场，这种方式未来在跨境电商行不通。天立表示，公司开品的策略是根据询盘的客户反馈，看市场需求哪些品，然后去亚马逊上查看该品类的状况，看具体评价，再找对应资源去开新品。
宁波格蓝图从驱蚊贴、驱蚊手环起家，拓品到精油套装，再到芳香制品的销售，到人用、宠物用的驱虫产品，凭借现有的小单快反供应链资源，不断地开拓新品，宁波格蓝图在过去几年里迅速扩大规模，年出口额达到800万美金。目前1600平米的工厂里，大部分仍承担中小B订单以及一件代发的工作，大订单都转包出去。
往线上走
2月参加德国展，3月是美国展，紧接着4月的广交会，每年B端的采购计划有条不紊，但疫情打乱了这一切，线下展会更是寥寥无几。张国平讲述的，是外贸企业集体的遭遇。
在此之前，线下是传统外贸企业的主要获客渠道，见面三分情，其效率体验是线上无法比拟的，但现在，所有的线下展会渠道都被阻断。
张国平在2017年就感知到了线下展会的遇冷。作为宁波厨聚厨房科技有限公司的创始人，张国平1999年下海创业，在厨具研磨用品行业深耕23年，他看到，2017年之后国外参展的效果就越来越差了，他力排公司众议决心走向线上。
2018年厨聚专门组建起线上运营团队，开通直播验厂等服务，随着运营的深入，2020年厨聚实现了阿里国际站平台新买家成交百万美金的突破。如果我们还在坚持主攻传统外贸，路会越走越窄，如果等到疫情发生时，再走线上肯定迟了。
如今，传统外贸逐步向线上转移，渗透率呈现逐年上升趋势，据国家统计局数据显示，2021年中国跨境电子商务市场的整体规模已经达到14.6万亿元人民币，其中跨境电商整体渗透率达到40%。
在展会之路阻断后，宁波万德福也是靠线上的运营，在后疫情时代找到新玩法。万德福主营PVC户外、水上游乐设备，偏户外玩具休闲类。
创始人郑修燕分析到，这个行业无非就是两条路，一是做柔性化定制，另一条路就是做自主品牌。万德福就是靠海外的线上大数据，敏感地捕捉市场需求，来判断今年夏天流行什么，今年派对流行什么，每天上几个新品，以迅速打新的形式，来满足海外市场需求。
具体怎么做，除了与客户沟通新品之外，万德福也有自己的设计团队，经常浏览Google、Ins、亚马逊、TikTok等海外互联网，来寻找灵感，设计打样出的产品再通过视频与直播的形式，投放到社交媒体渠道上，或者直接推送给询盘的客户，来获取反馈。
我们是以设计取胜，靠Ins、TikTok的网红来推广产品，这几年海外的中小B客户都维护得很好，今年我们的线上目标是做到200万美金。
B2B成为新战场
近年来，随着海外采购模式的转变，以及SHEIN等新模式的爆火，中国外贸企业意识到，背靠成熟的工业体系和互联网技术，中国供应链有机会走向全球，海外跨境电商逐渐升温。
如今跨境B2C赛道竞争激烈，但与此同时，B2B模式也引来互联网企业的关注，成为新战场。
作为阿里全球业务的基本盘，国际站是集团1999年成立之初最早的业务板块，定位跨境B2B，并不断迭代升级。今年京东推出了自己的国际跨境B2B交易与服务平台，开启商家招募。Shopify也宣布上线新的B2B产品工具；TikTok则是从流量和内容化的角度，向B端生意扩张。
对此，阿里巴巴国际站行业与商家业务负责人秦奋表示，各家还是要致力于共同把市场蛋糕做大。中国的零售行业正是因为有京东、天猫、拼多多给用户提供差异化的价值，才会越做越好。我们是共同服务于中国的贸易和跨境电商产业，任何一个企业要想在这个市场上有长期的竞争价值，首先还是要把客户价值做得更为扎实，所以我觉得大家既是竞争也是相互学习。
在谈到今年的外贸形势时，秦奋表示，国际站的表现也体现出了结构化的增长，今年服装行业受到一定的影响，但细分的民族服饰、运动服饰仍有机会，非消费类像新能源、汽摩配、家居建材、机械都是增速很快的行业。
今年以来，入驻国际站的商家规模持续攀升，例如新能源领域商家数量从去年的4000多攀升到1万多。我觉得我们的定位很清楚，就是要帮助中国To B的生产企业，以快速的供应链响应能力和高度定制的服务能力，在国际站上找到更多的小‘SHEIN’。 秦奋说到。
