公告：Facebook买播放量平台--facebook写评论
在美国已经上线了一段时间的拼多多跨境电商平台 Temu，已经逐渐凭借着超大折扣力度吸引了众多国外消费者的注意。那么，Temu 采取低价策略的背后是由什么在支撑？我们又可以如何拆解 Temu 这几个月的实际玩法？不如来看看作者的解读。
" 同款商品比 SHEIN 更便宜！"
" 买 10 件的价格和在亚马逊买 1 件差不多！"
今年 9 月份才横空出世的拼多多跨境出海电商平台 Temu，过去一段时间可谓是在美国 " 大杀四方 "。
60 美分的耳环、4 美元的家用安全摄像头、4 美元的无线耳机、6 美元的运动鞋……这些来自 Temu 的令人不可思议的超低价商品图片和视频，刷屏社交网络。
本就够便宜的售价，遇到黑五的到来更是打出 1-3 折、0.99 美元的极致杀手锏。
拼多多价格屠夫的熟悉姿态在北美毕现无疑。家居、服饰、3C 数码这些核心目，大部分商品售价都在 5 美元以下。炸出了无数美国市场的五环外人群。
" 真的有‘毒’！" 一位在美华人学生在社交媒体上表示，自己也因为同学的推荐而下载了 Temu，并购买了一个无线蓝牙耳机。而且，Temu 最近还启动了一项学生折扣计划，符合条件的学生都可以获得 15% 的折扣。
据了解，自 9 月初上线后，仅半月时间（9 月 17 日）Temu 就成为了 Google 应用商店下载量最大的免费购物类应用程序。而 MarketerPlacePuls 数据显示，10 月 18 日，Temu 登顶美国 iOS 应用商店购物 APP 下载榜第一，超越亚马逊、SHEIN 和沃尔玛，累计下载用户数接近 80 万，日活成交用户数约 6 万。
而据媒体最新披露的信息显示，Temu 现在日均 GMV 已经突破了 150 万美元，年底有望冲刺 5 个亿美金。
短短两个多月时间，Temu 成为了 2022 跨境电商界最大的黑马。虽然目前 Temu 体量还不大，但不妨碍业内预测："Temu 与 SHEIN 必有一战！" 甚至，有消息称二者已上演了一些 " 争夺供应商 " 的戏码。
一、" 惊悚低价 + 社交裂变 " 在美国也吃香
" 美国人民认真‘薅羊毛’的战斗力被 Temu 拉满！" 有网友调侃道。
上线初期，极大的折扣力度、诸多 1 美分的商品，以及 " 退款不退货 " 政策，无疑为 Temu 打开了用户心智。
" 钱不是白撒的，用‘丧心病狂’的低价，打破消费者的理智，培养消费者的习惯。"YouTube 上的一位博主 JoJo，如是评价 Temu。她指出，自己在亚马逊购物多年的习惯被打破了，如今在买很多产品前，都会先去 Temu 上看，再去亚马逊上找。
有海外消费者表示在 Temu 购物体验到了盲盒的感觉：" 订购 10 件东西，扔掉了 9 件。但这样算来还是比去亚马逊买更划算！"
也有人指出，在 Facebook 上看到的一个手机壳卖 30 美金，Temu 上同款只卖 2 美金，而且还打折，" 质量也不差，拿到都手惊呆了 "。
与此同时，Temu 也在美国玩起了类似国内的 " 砍一刀 "。比如，上线 "Give 40%，Get 60%" 的活动，用户通过 WhatsApp、Messenger、Facebook 向朋友分享 Temu 商品折扣码即可获得六折的购物券。
而 Referral Bonus（推介奖励）机制，更是把拼多多在国内玩得炉火纯情的社交裂变搬到了海外。如果用户想要免费获得自己想要的产品，就可以推荐身边的朋友通过自己发送的链接下载注册 Temu，每成功邀请 5 位新用户还可以获得 20 美元的现金奖励。
在各大社媒上，关于 Temu 的产品场景展示、头部网红开箱测评、拉新注册的帖文、联盟营销等玩法也随处可见。Temu 也在官网首页设置了 Influencer collaboration 入口，邀请博主、网红等联盟客多渠道协助推广，给予返利佣金。
打开 Facebook，搜索 Temu，会看到平台遍布着用户自发发帖 "credit Giveaway" 活动，赚取返利。
一位名叫 Nicole Avery 的 Facebook 用户，从 11 月 6 日刚加入了 Temu 的群组，10 多天时间发了近 30 篇帖子，有关 Temu 黑五折扣的、Referral Bonus 的，还有各种限时的折扣。通常，Nicole 还会呼吁大家发来自己的链接，相互助力。
" 我每天都在自己的各类社媒账号上发帖，向别人解释什么是 Temu。很多人仍然不相信，只要有 5 个认识的人点击了自己发出的链接就能赚钱。"Faecebook 网友 Azizi Darby 向一个帮他助力 " 砍一刀 " 的朋友分享自己的经验。
Janeth 则在 Facebook 上晒出了自己免费在 Temu 上获得的所有东西的视频，并极力向别人推荐 Temu，鼓励大家分享裂变链接赚钱。一条他发出的帖文获得了上百条互动回复，其中不少人也在回复中晒出了自己的邀请链接。
另外，亿邦动力发现，在 Youtube 和 TikTok 上已经出现了不少教用户如何实现 Temu 拉新 " 薅羊毛 " 的教学视频，包括如何提现到 PayPal。
当然，Temu 官方账号在各大社媒的吸粉力也爆表。10 月中旬，Temu 的 Facebook 官方账号还只有 24269 个关注，21636 个点赞，Temu 群组成员只有 307 位，一个多月后，如今的关注数已超 53.1 万，点赞数超 51.7 万，小组成员数则达到了 6000 多位。截止到目前，在 Facebook 上，光是带有 temu 话题的就有 2.7 万人参与。
而在 TikTok 上，Temu 走起了 SHEIN 的路线，比如联手网红推出 try-on haul（开箱试穿变装）等互动活动，收割了不少年轻用户的围观。有媒体报道，目前 Temu 的 temuhaul 话题累计观看量已达到了 6.7 万次。
有业内人士指出，相比跨境电商独立站平均一个顾客的获取成本约 20-50 美金，Temu 的低价砸单方式似乎更为便宜。比如，只要消费者能绑定信用卡成交，产品 1 美分直接送。从用户每拉新 5 个人就能获得 20 美金的做法来看，相当于 Temu 每个新用户的获取成本才 4 美金左右。
二、百亿广告费砸向海外市场
"Temu 投资 100 亿元人民币（14 亿美元）帮助中国品牌在海外发展的官方承诺，正在兑现。" 有跨境卖家告诉亿邦动力，" 这几个月，Temu 没少烧钱。"
"Temu 购买广告、与 KOL 合作的营销成本是 SHEIN 最早开始时的三到五倍。他们在海外有自己专门的投流团队，全方位的投流矩阵，KOL 投流、短视频、网站投流一网打尽。" 有知情人士称，Temu 仅在第一个月的广告费就 " 砸 " 进去近 10 亿元，持续在 Meta、TikTok、Google 等渠道投放大量广告。
" 到处都能看到 Temu 的广告，包括 Gmail 收件箱中都有。" 麻省理工科技评论的文章中这样写到。
与此同时，Similarweb 的数据显示，截至 10 月底，Temu 全球 PC 和 M 端网页的访问量已达 2900 万，每月独立访客数达 500 万。
在 Google Play 上，如今 Temu 已有超过 100 万的下载量，APP 评分达 4.7，评论数累计 1.31 万条。" 产品质量比想象中好、价格超低、购物满意…… "Google Play 的 Temu 下载页面，也宛如一个大型种草现场。
用户 " 格洛丽亚 " 在评论区表示自己已订购了几件免费送货产品、呼吁大家不要犹豫赶紧购买的评论，获得了 613 个点赞。用户 " 洛拉 " 给这个 App 打了 5 分，并表示，Temu 是个很容易上瘾的 App，" 可以花几个小时在这上面 "。
当然也有吐槽 Temu 还不够便宜的。" 广告中看到的价格和搜索结果中的价格实际上是不相符的，比如一个充电器广告说的售价为 1.74 美元，但实际要 5.89 美元。并且，也只有新用户才免费送货。" 而这条评论收获了 354 个赞。
更多人则在评论区将 Temu 和 Wish、SHEIN、AliExpress 等以低价著称的电商平台进行比较，并表示 Temu 的价格比他们更低。" 我收到的产品堪比亚马逊质量的，速度快，也有跟踪编号。我也喜欢他们的推荐，总体来说很满意。" 用户 " 坦迪 " 称。
此外，如此低价、上头的购物 App，被质疑可能是 " 骗局 " 的也不罕见，但最后似乎都变成了一场夸赞。
"Facebook 上弹出一个 Temu 的广告，因为以前被骗过，很害怕是假的，但我检查了一下发现是合法的。" 用户 " 迈克尔 " 在评论区写到，" 价格是我预期的一半，发货速度比预期的快。"
而在 App Store 上，关于 Temu 的评论也高达到 8900 条，评分为 4.6 分（而就在 10 月上旬时，Temu 的评分只有 3.5 分，评论也只有 200 多条）。
不过，值得注意的是，" 客户服务体验很糟糕 " 是评论区最常见的被消费者诟病的问题。" 找不到客服、商品丢失或损坏后，没有售后的回答和给出解决方案。" 不少消费者抱怨。
三、自营模式先行，靠补贴把价格打下来
" 在海外‘杀’麻了！" 业内人如是评价拼多多在海外的战果。击穿行业的超低价，被视为是 Temu 最大的杀手锏，也是其实现病毒式营销的内核。
为什么能做到如此低价，则不得不提到 Temu 在供应链端的策略。
" 海外消费者对于 Temu 的产品的认知，就好像中国的 2 元店、10 元店，也类似美国的 Dollar Tree，Dollar General，由于‘没有牌子、价格低，扔了也不可惜’的感知，退货率也极低。" 一位跨境卖家向亿邦动力谈道。
他指出，Temu 对跨境卖家的吸引力同样也是很大的。" 拼多多在国内的成功让很多人天然对它的出海项目有期待。一上来就这么大的投入力度，看得出 Temu 是内部战略级别排名非常高的项目了。" 该卖家谈道，" 而且，谁不愿意吃到一个新锐平台早期的红利呢？"
据悉，Temu 目前采用自营模式，卖家仅负责供货、运送到仓（商家在商品展示页露出品牌 Logo，但没有后台操作权限），其余的定价、销售、营销、物流配送、售后等环节均由平台负责。盈利模式上，Temu 暂时不向入驻商家收取佣金或保证金，主要赚取供销差价。
由于处于早期阶段，Temu 的开店门槛较低，允许企业或个人入驻开店，符合要求的商家提交申请后等待平台对店铺进行审核。
有商家告诉亿邦动力：" 此前在拼多多开过店的商家可以一键入驻。"
审核通过的商家可在后台上传商品，此后则由 Temu 买手进行线上选品，被选中后由商家需寄样给平台工作人员进行线下审核。样品质检通过后，平台将对商品进行核价，卖家需上报商品成本价和预期利润，最终定价权归属于平台，卖家则拥有一次反馈议价的机会。
事实上，此前 Temu 也在卖家圈被诟病 " 压榨供应商 "、" 过于低价导致卖家无利润 " 等。不过，官方则对此回复称，前端售卖商品的价格是由官方进行补贴的，商家还是按原有的供货价进行结算，不受影响，" 商家根据自己的利润成本，以供货价的方式给到官方 "。
比如，新人补贴活动专区，用户可通过优惠券叠加以低价购买到高价商品，优惠券由平台发放，优惠的价格也由平台承担；Temu 特定的价格专区，比如 0 元购，也是由平台进行补贴；而对于黑五这类节日促销，平台则通过特定的节日款，以额外曝光的方式进行重点的流量投放。
具体而言，Temu 在供应商招募及选品环节以同类平台中最低价为核心标准，严格控价。以 1688.com 同款商品为例，Temu 要求供应商零售报价需低于 1688.com 100-500 件批发价。另外，Temu 在产品选择上更偏向于性能简单但价格更便宜的高性价比款式。
" 在完成充足的流量积累后，肯定会调整模型以提高盈利能力，包括调整品类结构以提升客单价，以及未来会向平台模式的方向发展。" 招商证券在报告中指出，预计 Temu 第一年亏损值约为 50 亿人民币左右，对拼多多整体利润表不会产生明显影响。
作者：任倩文；编辑：何洋
原标题：卷王！拼多多一刀砍出美国 " 五环外 "
题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议
