撰稿编者按：在增量时代，直面站内网络流量愈来愈贵的现况，店家能从四方面做出应对、推动自身快速增长？也许站内导流是两个有效形式。第一集该文里，作者归纳了店家如何搞好站内导流的形式与小常识，让他们一起来看呵呵。

不论国内的天猫天猫，还是贸易结算的AmazonDanaus，店家们的的要直面站内推展生产成本愈来愈高、保持网络流量的快速增长愈来愈难、站内电视广告时不时、ROI控制不动，停了，网络流量就没了。再加上折扣打折,不净亏损就不错了。

那时这两个最大的非主流B2C网络平台都已经进入了增量市场，网络平台新使用者快速增长愈来愈较慢，主要是靠老使用者的家访。

因此那时B2C网络平台更倚重的是网络平台使用者的lifetime value，（即该使用者在网络平台的开发周期内贡献的总价值）。能这么说，失去两个老使用者的损失相比之下超过两个新使用者的以获取；因此肯定网络平台更在意的是店家的商品服务要可信赖，防止自己网络平台使用者外流。

网络平台另一方面积极导入店家，不断增加商品新机，保证商品丰富和高性价比供使用者选择，让使用者令人满意。

另一方面随着网络平台店家的激增，竞争激化，网络平台会优先选择重新分配站内网络流量给打分更高的店家帐号。

所有这一切导致站内推展生产成本只会愈来愈高。因此单靠站内推展的形式愈来愈难以倚赖。

没有网络流量有道是转化成和营业额，因此网络平台店家亟需打任督光萼，从站内导流。

一、站内做销售量名列，站内做国际品牌

他们都经常在网络平台淘宝，忆起呵呵能叫出名字的B2C国际品牌有两个呢？

网络平台会意欲淡化网络平台上的店家国际品牌特性，强调的而已商品进行买卖。

店家而已圣戈当斯区销售，没有实体店平台的使用者碰触和新体验，梅西县让使用者读懂国际品牌。

这就导致店家没有国际品牌影响力、没有粉丝、没有互动、没有口碑宣传。

店家们一次一次地只能通过站内活动降价打折来满足短暂的销售业绩，对国际品牌本身更是一种损害。

显而易见缺少国际品牌营销，让店家极其被动，没有溢价，只能拼价格。

另一方面店家需要利用好站内的网络流量，提高转化成，提升店铺名列，打好站内基础。另另一方面，通过站内的内容营销，粉丝运营，提高国际品牌影响力和口碑宣传，为站内持续的带来网络流量支持，并为成为多平台国际品牌准备，摆脱完全依靠网络平台的风险。

二、站内导流策略的两个关键点

1. 定向导流

从站内导入到网络平台店家帐号的网络流量一定要是定向网络流量，不是定向网络流量的网络流量很容易给其他的店家导流了，因为导流来到网络平台的使用者会对比网络平台上所有类似商品的价格、该文星级等，从而很有可能进入到价格更优惠、打分更高的竞争对手的帐号购买， 那么店家导流的钱就算是为别人做了嫁衣。

保证导流的网络流量能够只在自己的店铺转化成非常重要。那么该如何让网络流量定向转化成呢？

针对不同的买家类型有不同的定向导流方法：

1）冲动型买家

购买通常是及时性和冲动型的，购买动机是低价和打折。购买的商品一般都是低单价商品，不需要花费太多时间调查和比较。也不会愿意主动去做如推荐国际品牌、留该文等购物之外的事情。

针对冲动型买家的定向导流最佳形式是站内的deal站。

通过折扣做诱饵，吸引使用者直接购买。一般是15%-30% 的折扣。

国外常用的Deal站有slickdeals、dealplus、Retailmenot、Dealgogogo Groupon等。

网络平台大促前，比如Amazon会根据最近店家3个月listing的综合表现给予大促期间有利显示位置。首当其冲的就是看历史销售量。

谨慎使用大促期间Deal 站内导流，因为为了大促商品一般已经有了20%左右的折扣，如果还同时在站内在给予折扣，商品可能在大促期间就赚不到钱了。

2）新体验型买家

需要很好的购物和使用新体验，期望较高，购买的商品一般是耐用品，更喜欢有技术创新的国际品牌。

想象呵呵新体验型买家的购物场景：客户通过网络电视广告了解到商品，然后用手机在Ins上和Google上搜索更多的信息，进入官方网站，或再进入比价网站快速地比较。如果最终发现你的商品曝光内容极其少，没有权威媒体和红人推荐，官网缺少国际品牌背书，基本就放弃了购买的想法。

随着媒体和平台都已经非常丰富，影响使用者购买的路径更加提前。因此更多的营销重点是在影响使用者发现和评估的阶段，而非购买阶段。

针对新体验型买家而已简单粗暴的折扣打折是没用的。站内导流必须要协调好电视广告（了解和吸引）、网站、技术支持、销售平台等多种触点新体验，建立站内销售漏斗。

使用者的黄金转化成数据是：2个月内的前5次触达 。

5次触达是最关键的。销售漏斗的目标是在潜在买家进行购买之前，期间和之后与他们进行尽可能多的互动。 漏斗的不同阶段也可能变短或变长，具体取决于商品的复杂程度和价格。

更复杂或更昂贵的商品将需要更长的评估阶段；而对于更简单、更便宜的商品从认知到购买甚至能在一天内就完成。

通过销售漏斗把使用者转变为粉丝，从而建立社群和社区。再通过社群和社区使用者运营，定向导流到网络平台，粉丝带着对国际品牌的忠诚度完成购买或者留评。

图示：营销销售漏斗、客户场景路径简图（了解、吸引、问询、行动、拥护 ）。

名列前列的关键触点（针对Amazon店家）:

*Google搜索 社交媒体 Youtube视频：官方网站：包装：PR媒体。

统筹触点，为客户创造无缝新体验。

2. 互动营销

社群和社区：用熟客的销售量撬动网络平台的分流。

发展自己的国际品牌私域网络流量，然后导流到网络平台，从而超出竞争对手的名列，撬动网络平台的自然网络流量。

这个也是他们能借势的杠杆。

在社群和社区内如何通过积极的互动提高使用者活跃度是店家普遍的弱项，不会社群使用者运营。

这里先简单讲一讲如何通过游戏的形式促进使用者活跃。

比如：宜家公司通过Facebook像粉丝发起挑战，提问如何改善卧室或浴室，以赢得50美元的礼品卡的机会。

尽管这看似简单，但宜家亲自回答了每条该文，以幽默的口吻，并提供了与宜家相关商品页面的链接。

再或者邀请使用者免费试用商品，或一起参与商品研发等等都是增加使用者参与感的互动。

切记频繁使用giveaway： 包括giveaway、contest等。短期内能产生较好的销售反应，但很少有长久的效益和好处，尤其对国际品牌形象而言，大量使用会降低国际品牌忠诚度，增加顾客对价格的敏感，淡化国际品牌的质量概念，促使企业偏重短期行为和效益，是属于短期主义。

因此做giveaway一定要谨慎，切记频繁使用。

3. 低生产成本站内导流

站内导流一不小心就陷入只能通过大比例折扣作为诱饵来吸引使用者的错误。

读懂：内容营销+红人营销+KOL>10倍电视广告。

红人营销适用品类：美妆、时尚配件、旅行、消费类电子、家居、运动、户外。

推荐网络平台：Instagram、Youtube；红人营销能够做到品销合一。

目前海外20-40岁的消费人群， 仅有1%相信电视广告，有33% 信赖媒体测评。

40%的人在看到有 YouTube、Instagram、or Twitter上的红人使用和推荐后会购买商品。红人营销的ROI 能够做到6.5。

1）Micro influncer

因为Amazon红人项目的一些限制，不是所有红人都能够加入，店家应更家主动联系各个网络平台红人，增加商品国际品牌曝光，带来转化成。

这其中最适合Amazon店家的是Micro influncer。Micro-influncer 是指粉丝数量在5000至50，000之间的红人。

Micro influncer 的优势：

① 生产成本低，高性价比高

顶尖红人如卡戴珊的收费大概是在50万美元以上推展两个帖子。而micro-influncer，有的发送免费样品即可，店家能按照如下价格大概评估红人收费是否合理：

• Facebook:$25 每帖每 1，000 粉丝。
• Instagram:$10 每帖每 1，000 粉丝。
• Twitter:$2 per 每帖每 1，000 粉丝。
• Snapchat:$10 每帖每 1，000 粉丝。
• YouTube:$20 每帖每 1，000 粉丝。

② 互动率高

调查显示1000个粉丝数量的红人的互动率是大约8%，比100，000粉丝数量红人的互动率高85%。有1千万粉丝级别的红人互动率只有1.5%。

③ 细分领域的受众

虽然micro influncer 的粉丝数量不多，但是他们是专注在某一领域的，忠诚度互动性都更好。

找红人发帖推展，不是联系了红人发了样品以后就不管了，红人发帖的内容才是最关键的。因此一定要和红人就帖子的内容提前沟通好，并作为内容营销的重要一部分。

红人发帖的内容几种常见形式：

Sponsored post：红人需要以热情的口吻赞扬商品，并在帖子中@你的国际品牌，最后鼓励其粉丝互动。

折扣码：提供折扣商品的折扣码在帖子中始终是吸引使用者互动的有力手段。

通过 custom URLs and unique discount codes 也能追踪红人带货效果。

Competitions, giveaways，竞赛赢礼品。

giveaways、and contests 是增加国际品牌曝光、促进帖子互动、从而提高帖子的观看数的极佳方法。

在帖子中加上竞赛赢礼品规则，如：

• Tagging friends；
• Liking the post；
• Following；
• Sharing the content；
• Signing up for a newsletter；
• Even creating original content。

让规则简单，透明才能赢得使用者信任，后面才更好开展类似竞争活动。

三、归纳

即使中小国际品牌目前只有为数不多粉丝，也能从那时开始，不断积累。只要搞好使用者社群运营，就能够口碑相传、不断复利。

有一种竹子，前四年只长了3厘米，但在第五年，却以每天30厘米的速度疯狂生长。

站内导流的持续回报值得店家重心投入到内容营销、销售漏斗和社群运营里去。

题图来自Unsplash，基于CC0协议

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